奖金能提高销售人员的工作热琦、促进销量，这一观念似乎早已深入人心。但哈佛商学院近期的一项研究发现，这个道理并不适合所有场合，有时候甚至会起到反效果；关键在于销售人员获取奖金的条件。美国劳工部数据显示，全美有超过1400万人受雇于各类企业的销售部门，占到全国劳动力的10％。而公司每年支付的销售人员成本占到了全部收入的10％。在B2B公司，这项成本更高。如何有效发放销售奖金，是各大公司十分关注的课题。
董事会
2015年8期
