我国中小企业市场营销障碍及对策分析

我国中小企业市场营销障碍及对策分析

于长胜

于长胜YUChang-sheng

（辽宁建筑职业学院，辽阳111000）

（LiaoningJianzhuVocationalCollege，Liaoyang111000，China）

摘要：文章结合我国中小企业的实际情况，分析了现阶段中小企业市场营销特点，指出现存的障碍，并分析障碍原因，提出相应的对策指导。

Abstract:Combinedwiththeactualsituationofsmallandmedium-sizedenterprisesinChina,thisarticleanalyzesthemarketingcharacteristicsofsmallandmedium-sizedenterprisesatpresent,pointsouttheexistingbarriers,andanalyzesthereasonsofobstacles,andfinallyputsforwardthecorrespondingcountermeasures.

关键词：中小企业；市场竞争；营销障碍；对策分析

Keywords:smallandmedium-sizedenterprises；competitioninthemarket；marketingobstacles；countermeasureanalysis

中图分类号院F276.3文献标识码院A文章编号院1006-4311（2014）07-0150-02

引言

中小企业与大企业不同，它具有自己的特殊性，相对于大企业存在着很大差异。了解这些特点才能使我们更清晰的认识中小企业自身的障碍并进行相应的对策探讨分析。

1我国中小企业之所以在改革开放以来迅速发展袁并占据我国国民经济发展中的重要地位袁与其自身的市场营销特点有着密切联系

1.1小规模，大数量中小企业与大企业相比之下，规模小则为首要特点。小规模企业经营决策权相对高度集中，利润最大化是经营者的强大驱动力，所表现出的积极性就可以完全体现。在很多地方的小企业大多是一家一户自主经营，例如作坊式的加工厂大多是以家庭为单位存在的。尽管大范围存在，但其前景依然是难以预测的。由于经济支持局限性致使这些中小企业很难达到规模化，成本最低化，在长时间的竞争中很容易失利。

1.2零星化，多样化生产大额投资性的设备技术一般比较适合生产单一大批的产品，才能充分发挥其优势。然而大企业这种单一大批的产品仅仅能满足消费者社会及日常活动中某些方面的需求，却难以供给越来越追求个性化的当今市场需求。由此，从整体上看，中小企业在适应个性化消费需求时，尤其是在零售行业零星多样的消费需求中中小企业反而更有占据有利位置。数量庞大、地域及行业分布面广泛的中小企业在追求利润的角逐中更能灵活的调整市场服务方向，满足消费者需求。1.3更精细的管理，更专业的经营中小企业的规模相对较小，经济支持也相对有限制，因此无法就某一产品生产上控制成本来和大企业竞争，也无法经营多种产品来分散风险。中小企业经营者一般都会看好那些被大企业忽略的细小市场，并将有限的资源投向这里，不断提高某一小产品的生产效率并改进产品质量，使得自己在市场竞争中被认可，能够拥有更大的发展。在市场竞争日渐激烈的环境下，要想从中能够存活并发展的这无疑是众多中小企业最有效途径之一。2我国的中小企业在现阶段的发展已远远比不上改革开放初期的发展速度袁找出当下阻碍其发展的问题所在尤为重要

2.1对产品的市场定位不清晰市场定位是一种竞争战略，同一类产品的竞争通过不同的市场定位会获得不同的结果就我国许多中小企业对自身产品的市场定位来看，基本不够清晰。决策权的高度集中导致经营者能够随时调整生产情况，一味追求利益而模仿当下的畅销产品，没有自己的特色。随着经济形势的发展我国消费者逐渐成熟，其消费观念及购买行为也在改变，消费者更多的愿意货比三家并结合自己的个性来选择商品。这就需要生产者将客户需求放在第一位，有针对的将自己的产品定位在某一位置，提供给某一范围的消费群体。

2.2对产品的价格范围大，制定盲目很多中小企业给产品定价升降范围很大，仅仅关注眼前的利益而少作长久打算。当产品销售受到阻碍时，生产商唯一的选择就是降价大促销。降价促销是不可取的，这不仅会使商品形象度受到损害，还会使企业蒙受损失或零利润经营，最终企业无法继续发展。同时也会使费者产生降价前此产品高利润的假象，影响其正常的消费心理及行为。久之必将对利润带来负面影响，或更严重的后果，中小企业经营规模小经济实力不够雄厚的情况下，只能降低成本，购买以次充好的原材料甚至假冒伪劣投入生产，不但坑害了消费者，也使上市产品价格参差不齐、无序竞争，阻碍市场经济的健康发展。

2.3对产品品牌形象不够重视品牌形象包括产品质量、包装及其声誉等，对企业的发展有着重要意义。目前我国中小企业与大型企业相比，品牌形象大多不高。中小企业很难投入大量资源进行品牌形象塑造，与大型企业的品牌形象无法抗衡，从而造成大部分中小企业根本不重视品牌形象甚至忽略品牌形象的逐渐建立，无法赢得长期的市场及消费者。

2.4营销理念落后，市场营销方式不及时调整许多中小企业对营销方式重视不够，营销方式简单，不注意搜集市场信息，缺少市场调研分析及针对性分析决策的部门。我国中小企业中大多数企业主要依赖采购人员这个单一途径获取信息，随着营销市场中消费者消费心理的的变化未做及时调整，市场营销管理体系不健全，管理方法也过于简单直接。

多数中小企业依然不能正确运用营销组合策略，营销方式单一落后，基本认为营销就是“广告”、“代言”、“促销”。对终端营销人员技术培训及营销方式研究投入过低，无法适时调整营销方式，改变营销手段来适应经济市场。于是导致恶性循环，许多中小企业效益越来越差。

3针对我国中小企业市场营销中目前存在的障碍分析袁应采取合理对策作为以后发展的指导目标袁加强我国中小企业竞争实力并促进其发展

3.1建立新的市场营销理念营销理念对企业的发展有指引性作用，所以建立新的市场营销理念是基础，是前提淤改变以前利益决定生产观与销售观的做法，建立市场调查反馈部门或者专业人员。对消费群体进行充分调查并准确的细分及目标市场定位，明确顾客需求以顾客需求为核心。于经济在发展、社会在进步，人们的环保意识也越来越强，绿色产品逐渐成为了市场需求的主角，执行绿色营销理念将成为适应市场需求的必然之路。盂中小企业的形象与大型企业相比较差，而消费者的认可才能保证企业的生存与发展。因此，运用诚信营销理念树立企业形象，利于企业发展及竞争力培养。

3.2研发有自身特色的产品，结合市场需求制定适度弹性价格策略淤在激烈的经济市场竞争中，中小企业应准确进行市场细分，积极探索竞争不激烈、尚属空白的小细分市场为企业的目标市场，避开强大竞争对手选择合适的目标市场。分析消费者需求，集中力量研发适合市场的特色产品，迅速在市场上站稳脚跟后再逐步扩大。于适度弹性的价格策略就是既要反映商品的价值，也要根据成本控制、供求状况等适度调整商品价格。制定产品价格必须考虑同类产品的价格，尤其是在产品特色不是十分突出的情况下，定价是否高于、等于或者低于竞争对手的价格都会影响到营销的效果。此外，还应根据自身产品成本控制及供求状况适度调整价格。同时也要根据不同营销渠道的特点和不同顾客的心理特点实施灵活的定价策略，扩大产品销售额，提高企业经济效益。

3.3近年来互联网飞速发展，已经进入了一个网络时代，对人们的生活方式有很大的影响网络具有强大的交互性与即时性，另外也克服了地域约束，是我国中小企业低成本的市场开拓平台与机会。网络进行营销已经成了一种潮流，也是当今中小企业的一种基本生存方式。淤网络直接销售模式就是中小企业通过网络直接销售产品给客户的电子商务，使消费者与生产者直接联系起来。及缩短了供求之间在时空和信息上的距离，也降低了中间环节的损耗。它包括两种形式：一是生产者对消费者的消费方式（BtoC），二是中小企业间（BtoB）的网上直接交易。中小企业可以充分利用了互联网的交互特性，通过建立自己的网页或通过门户网站等发布产品信息，使服务更加便捷，同时也降低为顾客服务的成本。于网络间接销售模式相当于网络营销的代理商。它的存在为生产者和消费者提供了更方便的交易服务同时也简化了市场交易过程。克服了网络直销的不足，对规模化订货十分有利，大大促进了中小企业产品的销售和发展。网络营销模式中需要根据产品的特点和消费者对产品信息、产品服务等需求，灵活决定是选用网络直接销售模式还是选用网络间接销售模式。总之，在我国，中小企业对经济社会发展发挥着十分重要的作用。因此，在实际的经济建设过程中，除了要为中小企业发展提供良好环境，还应及时发现我国中小企业市场营销中存在的障碍，分析问题的成因并相应做出对策分析，以使得我国中小企业更具备竞争力。

参考文献：

[1]陈晓庆.阳光每天都灿烂———访合众光华国际传媒广告有限公司总经理赵智[J].广告人，2005(09).

[2]戴鑫,高原.观点争鸣2:知己知彼,门当户对[J].市场观察，2006(02).

[3]蔡志甦.谈做广告[J].企业管理，1983(01).