浅谈从数字化入手补齐农网终端建设短板

浅谈从数字化入手补齐农网终端建设短板

方文娟

江西省烟草公司鹰潭市公司

摘要：本文以乡村振兴为背景，分析农网卷烟零售终端建设的现状和短板，得出数字化是提升农网终端建设水平有力抓手的结论，并对农网终端数字化建设的可行性进行了论证。进而找准农网终端数字化建设的关键点和要点，为提升农网终端数字化建设水平提供有益参考。

关键词：农网；卷烟零售；终端建设；数字化

广袤的乡村大地上坐落着大量的卷烟零售终端，他们是烟草商业企业改革发展的希望所在，商业企业也应紧随乡村振兴的步伐，实施卷烟零售网络建设城乡一体化。

一、农网终端建设现状及短板

多年来，由于农村存在地广人稀、经济滞后等特点，加之城农网投入不均等因素，城乡终端发展差距不断加大，在终端形象、经营水平、盈利能力等方面均有体现，数字化建设方面的差距最为突出，农网以数字化经营手段为主要特征的现代终端和连锁经营客户占比明显低于整体水平。

二、农网终端数字化建设的意义

根据美国管理学家劳伦斯·彼得提出的“木桶原理”，一个木桶能装多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。同理，农村终端能建设成什么样的水平，关键在于数字化短板何时补齐、补到何种程度。

就客户而言，农网终端数字化建设利于促进终端经营从粗放型向集约型转变，有效解决农村客户商品动销台账不清、货品不适消、库存混乱等无序化经营问题，同时可为其高效融入“数字e村”发展战略做铺垫、打基础。就烟草商业而言，农网数字化可为提升农网精准营销水平提供数据支撑，赢得客户认同，增强网络粘性。

三、农网终端数字化建设的运行基础

从客户端来看，当前农民工返乡潮成为一种普遍的社会现象，他们有的选择加入零售户队伍，具备了一定的信息技术应用水平，奠定了农网数字化建设软件基础。《拥抱数字零售，您准备好了吗？》线上问卷结果显示，75%的农网客户具备硬件基础。

从公司端来看，当前营销服务已经下沉到了农村，营销人员从事现代终端建设已有10余年，他们在软、硬件运用和管理方面积累了丰富的经验。此外，农网客户在服务资源上可得到一定程度的倾斜，农网终端数字化建设现实基础不断完备。

四、农网终端数字化建设的探索方向

农网数字化建设过程中，关键在于找准切入点、创新点和亮点，引导农网客户管理方式、经营方式、营销方式的转变，以数字化为双翼，为农网建设增添新活力。

(一)以现代零售终端系统为起点，向管理数字化转型

   现代零售终端信息系统在我市终端数字化管理的基础软件，发挥着销售管理、库存管理、支付管理等多方位功能，甚至初步具备了消费者管理功能，为现代终端客户创造了价值，减省了零售户采购运营商和软件等消耗。笔者认为在农村客户数字化建设推广方面要加强规划，稳扎稳打实施“三步走”。

第一步，宣传引导为本，强化典型引路。建立意向客户清单，对经营规模较大、配合度较高、具备软硬件设施的农网客户，进行针对性走访，并向其展示系统优势、说明政策优势，引发客户兴趣。同时以使用年限较长、运用经验较为丰富的城农网客户为例，对其数字化经营效果进行分析，形成可视化的对比台账，以点带面发挥客户辐射和带动效应。

第二步，培训指导为纲，强化日常跟踪。对安装了现代终端系统的农网客户，以实地拜访为主开展常态化系统操作培训，并制作和发放《系统操作指南》，建立解决常见问题的指导手册，解决农网客户“会使用”的问题。同时，面向农网客户，开发简易版操作软件，满足农网客户经营基本需求，适应农网客户年龄偏大和文化水平偏低的现状，解决农网客户“愿使用”的问题。

第三步，经营有“数”为旨，强化数据分析运用。常态化开展客户库存、订货、销售数据分析和预警，发现客户经营方面的不足，引导客户提升经营短板，真正发挥数字化对客户经营的促进作用。

(二)以区域流通平台为创新点，向经营数字化升级

打破烟草经营的局限，将目光转到非烟商品上，在农网搭建面向消费者的流通平台，一方面可满足日益增长的“网购族”就近下单的需求，亦能有效化解客户经常面临的“熟面孔”讨价还价的尬尴。另一方面还能盘活农村富余劳动力，吸纳灵活就业人员、兼职人员加入农网配送队伍，打通农村最后一公里消费和配送堵点。

一要创新和继承相结合，整合优化，实现系统与平台的无缝对接。新的流通平台应与零售客户经营管理系统兼容，预留与订货系统、现代终端信息管理系统、零售户自有系统等相衔接的多元接口，提升商品订购、商品入库、库存管理的便利性。

二要立足农网客户实际需求，加强系统柔性化设计。将农村卷烟零售终端和其他终端定位为合作对象，简化后台申请审批流程，加强人机互动设计和智能化指导，高效便捷解决客户操作层面的疑难杂症。

三是要基于消费者角度，优化客户使用体验。加强与通信运营商、平台开发商合作力度，保障平台运营效率。建立监管机制和诚信约定机制，对虚假销售、隐瞒商品信息等行为建立惩处措施，确保货真价实，让消费者买得“放心”、用得“安心”。

四是探索商商交易模式，借力烟草物流优势，拓宽农产品进城渠道。在流通平台上建立“村民生产—农网终端收购—烟草物流代送—城网终端销售”的农产品销售模式，积极主动融入助农战略。

(三)以大众传播媒介为亮点，向营销数字化晋级

农网终端中，规模小、以家庭为经营单位的客户居多，经营户兼顾农业生产，其生产的农产品是其经营销售的一部分，但多数农网零售终端现代化营销能力欠佳，需要烟草公司的帮助和引导，助力其农副产品动销，在这个过程中，营销人员应扮演好多种角色。

一是当好支持者。在力所能及范围内为客户提供软硬件设备支持，资源条件无法满足的情况下，牵头为客户团购或促进资源共享，节约成本。

二是做好指导者。通过系统内培训师或聘请外部专业教师，从账号创建、运营、活动策划等角度入手开展培训，让农网终端熟练掌握每一个操作环节，帮助客户提升宣传推广能力。

三是扮好助推者。协助客户做好消费者定位，为客户营销提供金点子，开展推广主题策划。发挥营销人员服务、链接多方主体的作用，引导多类终端开展联合营销，切实提升终端宣传引流能力，让客户自身流量变“留量”。

以开放式、交互式的数字化手段为钙剂，补足农网建设先天不足，增加农网终端活力，构建批、零、消良性发展生态圈，开启网建工作新局面。