天然气销售企业营销策略探讨

天然气销售企业营销策略探讨

（聂成、尹保山、窦梦琪、单姗、赵博睿）

中国石油天然气股份有限公司天然气销售天津分公司

天津市300450

摘要：随着社会经济的不断发展，人们的生活水平也在不断提高，对天然气的需求量也越来越高，因此对天然气销售服务提出了更高的要求，天然气是一种非常重要的自然能源，工作人员需要针对天然气的特点，来制定合理的营销策略，才能为天然气的销售提供更好的服务，能够有效保证天然气行业的稳定发展。

关键词：天然气；销售特点；营销策略

1、天然气的销售特点

①公益性：天然气是一种绿色的可再生能源，是经济发展进步的基本条件，现阶段国内的天然气传输方式以管道运输为主，所以说天然气的营销带有公益性色彩。天然气被应用于人们的生产生活活动中，不仅减少了人们的平时开销，还提高了人们的生活品质；②整体性：天然气营销是一个综合复杂的过程，先进的技术和丰厚的资产是进行天然气营销的基础，所以说，销售天然气是一个周期很长的工作，相关的企业要对天然气的销售进行理论化，科学化的管理；③地域性：由于当前技术因素的限制，天然气只能在当地或者周边区域进行买卖，修建的管道长度也要在一定的范围内，不然过长的管道可能会导致天然气泄漏。因此在一定程度上天然气的传输方式限制了天然气的营销范围。

2、天然气营销过程中存在的问题

2.1营销管理中存在问题

首先，天然气销售过程中管理人员并不重视培养营销人员的专业素养，导致人才储备不足，在实际销售过程中无法精准掌握客户需求，同时对于天然气特点与性质缺乏正确认识，进而导致在进行天然气销售过程中，营销人员缺乏现代的基础理论，无法满足市场实际需求。其次，天然气销售企业并未形成完整的培训体系，定期开展销售培训，导致整体销售人员缺乏专业知识储备能力。

2.2存在独占垄断现象

由于天然气管道铺设具有明确的规定，并不允许在同一区域中重复多个建设，就导致天然气企业逐渐形成独占垄断现象，使天然气企业缺乏有效的竞争对手，无法形成推动自身发展的竞争意识与忧患意识。这就促使天然气企业不会积极求创新、谋发展，使得天然气企业整体工作效率低下，且天然气整体销售营销状态都较为消极落后。

2.3缺乏多元化的营销模式

上述说到由于天然气管道铺设具有区域性的特点，并且天然气建设方面具有排他性，这就使得部分天然气企业并不重视营销能力的提升，不会积极结合实时与国际发展局势创新营销手段，提高自身营销管理水平。虽然会有部分天然气企业会顺应时代发展制定相应的营销策略，但由于制定营销策略过程中忽略实际性问题，导致营销策略可行性较低，无法真正落实到位，致使部分天然气企业仍然采用传统的营销模式，从而无法明确营销策略的正确性，这也是造成天然气销售率低的因素之一。

2.4价格灵活度较低

天然气在销售过程中，对于天然气的价格问题一直以来我国都是采取统一定价形式，而这种统一化的定价模式很明显已经逐渐不符合我国高速发展的市场规律。此外，由于天然气具有公益性特点，而天然气运输开采成本高，但定价较低，二者之间的差异过大，使得天然气企业发展与效益受到影响。

3、提高天然气销售营销能力的策略

3.1完善天然气销售营销策略

近几年来随着天然气销售市场竞争日益激烈，以往的营销模式明显已经无法满足当代发展需求，若一直沿用传统的营销模式必然会导致天然气企业无法在激烈的市场竞争中立足。所以天然气企业首先要提高营销意识，正确地认识到买方市场的重要性，从而制定以买方为前提市场优化营销策略，从而提高销售服务质量。此外，天然气企业在以往发展过程中形成广阔的市场，所以天然气企业要确保在原有的销售市场基础上，不断地开发买方市场，同时要对买方市场的特点以及原有市场存在的瓶颈进行研究，总结新市场中可能存在的重难点问题以及需要解决的问题，以此制定针对性的营销策略，此外，需要注意的是在制定任何营销策略时必须要以买方市场角度出发，全面地考虑客户需求，改善供需矛盾，促使制定的营销策略能够有效发挥作用，提高天然气企业市场竞争力。

3.2提高自身竞争意识与忧患意识

上述说到由于天然气企业具有的独占垄断性，导致天然气企业缺乏一定的竞争意识与忧患意识，一定程度上制约天然气企业发展。为此，天然气企业要从内外部着手，从内到外、从点到面提高企业竞争意识，促使员工始终保持生存危机感，只有员工具备压迫感，才能积极创新营销方式，摒弃传统的营销模式，提高营销管理水平，促使天然气企业稳定发展。

3.3灵活制定天然气价格

对天然气销售率产生影响的最主要因素就是季节与温度，不同的季节温度天然气销售率也呈现明显的差异性，为此天然气企业就需要结合天气与温度的实际变化完善优化营销策略，针对性地制定销售模式。如在夏季高温时期，对于天然气的需求量较大，天然气常常会表现出供不应求的状态，所以天然气企业就需要以市场需求为导向，在规定范围内收取合适的费用，对于超出本身需求的则需要单独增加费用，统一天然气收费标准，以此来减少天然气资源的浪费，并拓宽市场需求。但是对天然气的定价需要与政府以及相关部门进行有效沟通，并通过大量的实践调查全面分析灵活定价的重要性，促使相关部门可以下达相关政策，从而推动天然气定价机制形成。

3.4树立天然气企业良好形象

虽然天然气具有清洁、环保等多个优点，但其实多数人对于天然气的使用仍然存在偏见且不了解的，造成这一现象主要由于企业对于天然气的宣传力度不充分，导致多数客户并不了解天然气的优势，这也就使天然气销售失去一批潜在客户。而市场用户的流失也是导致天然气销售率降低的主要因素，所以为了有效解决该问题，就需要积极利用自媒体方式达到关于天然气宣传目的，从而让更多人了解天然气对环境的益处，提高天然气企业销售率，为企业创造更优质的口碑，获得更多用户的认可。例如，使用积极应用微信公众号平台，引导用户关注微信公众号后，即可为用户定时推送关于天然气相关内容，包括天然气价格变动、天然气的环保性等内容。以此达到宣传的目的，让更多用户能够真正了解天然气。此外，天然气企业还可以利用广告效应达到宣传目的，结合天然气产品特点，制定独有的广告牌内容，将广告牌粘贴到标志性位置处，从而提高天然气企业的形象与知名度，提高天然气销售率。最后，天然气企业还可以紧抓客户心理需求开展宣传工作，发挥用户的环保意识。

3.5加大市场份额，提高企业市场竞争力

根据天然气销售情况来看，天然气市场竞争主要包括三方面市场竞争对手，包括国内同行竞争、替代天然气资源以及国外天然气竞争对手。天然气会在一定程度上受到煤炭以及其他能源的影响。所以天然气企业只有进一步提高竞争意识，才可以占据自身市场地位，并全面地了解自身市场地位，通过制定不同的营销方案，利用天然气销售特点向其他竞争者进行营销攻势，以此占据市场地位，维护自身经济效益。

结语：天然气是一种非常重要的自然能源，对人们的生产生活有着非常重要的影响。通过对天然气销售特点以及营销策略的分析，可以有效帮助销售人员制定合理的营销方案，从而提升天然气在市场竞争中的价值，要树立全新的天然气营销理念和观念，合理开发市场，从而实现天然气行业的可持续化发展。

参考文献：

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[2]李森,王佳玲.天然气销售特点及营销策略研究[J].中国化工贸易,2019,011(018):4.

[3]张国巍.天然气在新能源市场竞争中的营销对策[J].中国民商,2022(2):25-27.

[4]李强.天然气销售企业营销模式探讨[J].中国战略新兴产业,2022(33):176-178.