民营建筑设计院市场营销策略探讨

民营建筑设计院市场营销策略探讨

田雨新

武汉欧乐建筑设计有限公司  430071

      摘要:  从行业竞争、行业发展、建筑设计企业发展论述微观环境； 从产品、价格、渠道、促销论述营销现状，以欧乐公司营销存在的问题 、对民营设计院现有营销渠道 、营销理念提出针对性的建议

     关键词：关键词：建筑设计；市场营销；环境分析；策略

    随着经济全球化、科技进步和国家政策的不断变化，2018年之后的新建住宅面积持续下降和新冠疫情冲击，对中小型民营设计院来说，营销策略的制定对于企业生存和发展至关重要。作为从技术岗转型到市场营销人员，熟悉建筑设计行业的业务特点和工作模式， 本人特选择民营设计院——武汉欧乐建筑设计有限公司为研究对象，对其市场营销策略进行深入研究， 结合所学的MBA市场营销课程、公司治理等课程，对民营建筑设计院市场营销策略工作提出如下见解供同行参考。

   1.民营建筑设计院企业的市场营销策略分析

   在工程设计行业中，想要增加自身的战略执行力，就要从产品、价格。销售渠道以及促销等几个营销策略入手。

   1.1产品策略。

   产品在市场营销的众多因素中排在首位。设计院作为一个科技型企业， 产品设计中凝聚了设计师的智慧，同时产品本身也代表着设计师的技术和学术能力。在市场经济竞争中，民营建筑设计院企业想要获得生存和更好的发展，最重要的是设计产品满足客户的需求，其产品策略可分为：

    a.在产品设计时要尽可能地减低房建工程的各项成本（此成本的减少是建立在工程安全、质量保证的基础上，实现总体成本的低廉）。

    b.强化技术的创新，作为科技型企业，技术的优越和领先相当程度上代表了企业在市场上的竞争力，因此，民营建筑设计院企业要充分意识到设计技术的创新，并拓展技术服务范围，提升企业在市场的占有率，同时还要改善企业的技术服务品质。

    c.在工艺方面强化设计，尽可能的减少施工过程中材料和能源的浪费，保证产品质量的同时实现甲方企业成本的降低。

    1.2 产品价格营销策略。

    在房建工程设计的市场中，设计产品的设计费对市场的总需求影响较低，设计产品的价格参考了相关部门发布的收费标准或地方执行标准，设计产品价格的定位主要取决于产品的市场竞争情况，投标价格与设计产品形成合理的质量价格比，通常能在多家设计院企业的投标中脱颖而出。

    1.3销售渠道营销策略

    民营建筑设计院企业的销售渠道主要是短渠道，即直接与客户相连接，少有中间商之类的关系。因而： 民营建筑设计院企业的老客户需要重点关心，通过设计产品服务中包含有的回访服务、后期服务，辅助建立企业与客户之间的良好关系，提高自身设计水平，在老客户群体中拥有良好的口碑，由老客户引荐企业接触到新的客户群体，时常能更有效率的开拓市场。

    由于建筑设计市场的行业特点，设计项目数量在一定时间和地域范围内是有限的，一般客户难以同时开展多个项目，短期内同意客户能够再次开发的频率也不高，针对这一特点，为最大程度提高市场的占有率，信息获取上必须做到覆盖面广泛内容准确，例如：市场营销人员加强与客户的沟通和交流，与招投标部门、规划局、建设厅保持密切联系，有招标机会，则尽可能快的组织方案参与投标，规划局有新的土地规划意向，可以直接去联系得到该土地的客户，帮助其完成前期项目规划及咨询工作。

    2.营销策略实施保障

    2.1建立高素质营销队伍

    首先，市场营销人员需要熟悉各专业的基本知识，只有各专业知识丰实才能在项目信息的大海中敏锐的筛选出有效信息，进而开展工作；第二.市场营销人员需要具有良好的沟通能力和协调能力，对外相协调好与客户的关系，例如：在现场与客户交流时能充分理解客户需求，向客户充分介绍解决方案等，对内与各专业人员做好有效沟通，例如：汇总针对技术标的各专业解决方案，明确传达客户关注的技术要点等；第三，市场营销人员的工作要有计划性，擅长利用各类办公辅助软件，合理安排工作时间，有计划的安排出勤，节约企业成本，提高工作效率；最后，市场营销人员需要有不断地学习能力和创新能力 。

    2.2加强管理制度建设

   实施综合营销策略还需要预支相适应的管理制度作保障， 在管理制度中明确市场营销人员的核心地位， 发挥其统筹职能 ，做到对各专业的组织协调，承担企业客户的信息收集和发展规划，负责向客户开展宣传推广、信息采集、设计成果展示和客户所需的解决方案定制等，按照不同设计类型制定相应的营销策略，确保全年经营目标的完成。细化目前的市场营销人员激励制度和考核制度， 督促市场营销人员对其工作的认真负责；引入一定程度的培训提高市场营销人员的职业素质。

    3.以武汉欧乐建筑设计有限公司为例进行的简略SWOT分析及并指出其存在问题

    武汉欧乐建筑设计有限公司其前身是成立于1984年的长航集团工程设计院，2002年改制后成为湖北省首家民营建筑设计有限公司，并与美国欧乐集团、日本、荷兰等多家设计事务所有业务联系和协作，2004年，根据设计业绩及公司实力，经国家建设部审定公司既有建筑行业建筑工程设计甲级资质，欧乐建筑设计有限公司现有员工80余人，高级职称15人，中级职称28人。

    3.1企业优势（S）

    人员总数相对大型设计院企业，机构较为简单，管理层次精炼，易于实施扁平化管理；

主体专业人员工作能力强，经验丰厚，特别是建筑专业水平较高，方案、规划能力强，今年甚至有两位青年员工在工作之余快速考过一级注册建筑师证；

已经购置办公场所，降低了成本；

老客户众多，人脉关系广泛。

   3.2企业劣势（W）

   水、电、暖通等辅助专业人员素质不够高，缺少大师级人物，公开投标中相关得分项经常失分；。

   业务建设积累比较少，过去的许多成功项目没有完成评奖，公开投标中相关得分项经常失分，此条与上一条共同造成公司在网上公开招标项目中劣势较大；管理比较粗放，人员考核和激励制度不太健全；非国企，无承担EPC等类型项目的资质，项目选择上有局限；

   3.3外部环境给企业的机会（O）

   设计市场层次分明，中小客户、中小项目喜欢找能提供低廉、便捷服务的民营设计院企业；

   设计市场需求日益多样化、差异化，很多事后前期方案优秀的设计院企业能脱颖而出，正是公司强项，可以从中找到合适自己定位的细分市场；

   作为中小企业容易得到当地政府的关心支持（如税收优惠）。

   3.4外部环境给企业的威胁（T）

   市场竞争激烈，大型设计院企业、国有企业等有可能抢夺客户；

   房地产行业紧缩，项目寻找难度陡然加大；

   随着行业发展，网上公开招标将成为大的趋势，公司历史项目评奖，各专业有一注级工程师牵头等 “品牌”类硬性指标比重加大，公司这方面有缺陷；

   行业发展日新月异，设计院企业的理念、技术、管理一旦落伍（如未使用BIM协同技术），客户就会减少。

  4.针对上述存在问题，提出以下几点建议

  4.1公司高管要有长远观和紧迫感，重视各专业人员的培养，对一些重点项目要积极的报优，争取获得奖项，为今后投标项目得分项准备条件

  4.2营销人员队伍要壮大，同时市场营销人员素质要提高，要培养良好的沟通能力，不仅要了解各专业的知识，还要勇于突破和创新，不要局限于特定领域的惯性思维与做法，要勇于接受新的新的观念、方法与信息，与时俱进。

  4.3民营设计院市场营销是龙头，是企业生存的主力军，因此，要充分利用现有设计人员力量，树立全员营销的观念，要勇于突破和创新，不要局限于仅设计民建项目思路，应在多领域里充分利用现有人员的专业能力做其他领域的设计。

  5.结语

   随着建筑设计行业的不断发展，市场竞争日益激烈，单靠传统的设计能力已经难以满足公司的发展需求，民营建筑设计院必须深入挖掘企业客户的核心需求，实现客户需求与企业资源的有效匹配，积极调整市场策略，加强产品创新，提升设计品质，形成有竞争力的产品优势；同时，建立严谨的定价规范， 以具有吸引力的价格体系 适应市场发展变化。此外， 还需注重加强内部管理，整合企业与市场资源，以保障市场营销策略的顺利实施。

参考文献

[1] 徐伟, 王雁飞. 建筑企业市场营销能力提升对策分析[J]. 四川建材, 2022, 48(12):244-245.

[2]杜海涛. 中小型建筑设计企业市场营销策略研究[J]. 中国招标, 2022(9):159-160.