基于市场竞争视角下的军工企业市场营销管理研究

基于市场竞争视角下的军工企业市场营销管理研究

姜维

中国电子科技集团公司第三十八研究所 230088

摘要：市场竞争是当前军工企业面临的一个严峻挑战，如何有效进行市场营销管理成为军工企业发展中的核心问题。本文以市场竞争视角为出发点，对军工企业市场营销管理进行深入研究。从军工企业市场营销管理的现状着手，重点探讨不足之处，然后从技术、产品、营销观念、营销战略等方面对军工企业市场营销管理进行了详细分析，提出具体的改进建议，以期帮助军工企业更好地应对市场竞争，取得更好的发展。

关键词：军工企业；营销管理；产品创新；观念与战略

前言：随着市场竞争日益激烈，军工企业作为国家重要的支柱产业之一，创新营销管理势在必行。如何在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，实现可持续发展，成为军工企业面临的一个迫切问题。市场营销管理作为企业发展的核心功能之一，对于军工企业的发展至关重要。因此，基于市场竞争视角对军工企业市场营销管理进行研究，具有重要的理论和实践意义。

一、军工企业市场营销管理现状

市场竞争是一种不断变化的竞争形式，其特点主要表现在竞争者众多、竞争环境复杂、竞争压力巨大等方面。在该视角下关于军工企业市场营销管理的研究主要集中在几个方面。首先，研究如何加强技术创新、产品研发，提高产品质量和性能，满足市场需求。其次，研究如何根据市场需求进行定位，提高市场份额。再次，确定营销观念，使企业的发展观念符合行业现况好发展趋势。最后，探索出一条适合我国军工行业发展的营销战略，推动产业国际化发展。

近年来，尽管我国在军工企业市场营销管理领域已有一定研究基础，但仍存在一些不足之处。其一，产品创新不足。部分军工企业在产品研发和创新方面投入不足，对市场需求缺乏深入了解，导致产品同质化严重，市场份额难以持续增长。其二，市场定位不明确。这会导致产品或服务无法有效地满足特定群体的需求，企业可能会面临竞争激烈、定价困难、产品定位混乱等问题，最终导致营销效果不佳。从而影响销售和市场份额的增长。其三，营销观念落后。由于军工行业具有较强的垄断性，导致很多军工企业依然没有摆脱传统思维的影响，只注重技术和产品，缺乏市场意识，没有正确的营销观念，无法满足客户日益复杂的需求，导致客户流失。管理上，营销体系普遍不健全，很多军工企业甚至没有专门的营销部门。其四，缺乏客观明确的销售战略。很多军工企业只注重产品技术和性能的发展，认为只要在国家垄断的条件下，就有稳定的客户来源。在营销策略、市场开发、客户管理等方面缺乏专业性和科学性。而且由于军工产品的特殊性和敏感性，企业在市场竞争中受到负面报道和舆论的影响时，缺乏有效的声誉管理机制和危机公关应对能力，容易导致企业受到信任危机和形象困扰，影响企业的长期发展和可持续经营[1]。

二、基于市场竞争视角的军工企业市场营销管理策略

（一）产品创新和技术升级

产品创新和技术升级的基础是强大的研发实力。军工企业首先应加大产品研发和创新投入，培育技术人才，建立高效的研发团队和机制，积极探索先进技术和创新思路，注重提高产品性能和科技含量，满足市场需求，提高产品差异化竞争力，扩大市场份额。其次，开展国际合作与交流，引进外国先进技术和经验，拓展市场和合作的广度和深度。通过与国外企业和研究机构的合作，在技术创新、产品设计、市场开发等方面共同努力，实现资源共享和优势互补，促进企业产品创新和技术升级[2]。再次，密切关注市场的变化和竞争情况，及时了解用户的需求和反馈，有效提高产品的适应性和竞争力。只有将用户需求和市场需求作为创新和升级的出发点，才能真正实现产品的优化和升级。最后，推动产学研结合，加强与高校和科研机构的合作交流，共同开展技术研究和产品开发项目，加速技术成果的转化和应用。通过产学研结合，可以有效提高企业的创新能力和市场竞争力，推动产品创新和技术升级取得实质性进展。

（二）市场定位和目标客户群体

第一，军工企业应将市场进行细分，明确不同细分市场的需求和特点，以便更好地为不同客户群体提供有针对性的产品和服务。通过细分市场，军工企业可以更好地了解客户需求，制定更加精准的营销策略，提升市场竞争力。第二，精准把握目标客户群体，了解他们的需求、喜好、购买决策等因素，以便更好地满足客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。只有准确了解目标客户群体，才能有效开拓市场，实现企业的可持续发展。第三，为了满足客户的需求，军工企业必须不断改进产品和服务的质量，提升产品的技术水平和性能，提高服务的专业水准和响应速度。只有提供高质量的产品和服务，才能赢得客户的信赖和支持，确保企业长期稳健发展。最后，建立长期稳定的合作关系，与客户保持紧密的沟通和合作，深挖合作潜力，共同促进双方的发展。通过建立真诚、互利的合作关系，军工企业可以更好地了解客户需求，优化服务质量，实现双赢局面。

（三）确立明确的营销观念

军工企业要改变当前现状，顺利实现产业升级，还需从根本上改变自身的营销观念。首先，摆脱传统思维。企业需突破技术和产品本位制，认清当前市场环境和需求的剧烈变化，树立开放的、竞争、多元化的市场观念。要时刻拥有危机意识、竞争意识、市场意识与客户意识。其次，坚持以客户为中心。在产品质量过硬的前提下，完善产品的品牌建设和售后服务，以提升客户好感和满意度为核心观念。再次，完善营销体系。为了应对变化迅速的市场形势和需求，企业需建立专门的营销部门，负责深刻调查市场动态，时刻了解市场需求。体制上科学分工，细化市场动态、客户需求、研发方向、客户售后等不同系统，既要明确各部门的不同职能，又要强化部门间的紧密合作，使整个营销部门综合统一，提高效率。

（四）系统规划营销战略

为了明确营销战略，企业需要进行市场调研，了解目标客户群体的特点、需求和偏好，分析竞争对手的优势和劣势，确定自己的核心竞争优势，并制定相应的营销策略和计划。同时，制定营销战略需要考虑其他影响因素。第一，目标市场，即明确定位目标客户群体，了解他们的背景和需求，提升满足客户需求的能力。第二，了解竞争对手的产品、定价、促销活动等信息，找出自己的差异化竞争优势，为产品或服务定位提供依据。第三，产品定位，基于目标客户的需求和竞争情况，确定产品或服务的定位和特点，在市场中形成独特的卖点和品牌形象。第四，定价策略，即根据产品或服务的定位和价值，确定合适的定价策略，确保产品在市场中有竞争力同时获得足够的利润。五，为了应对可能出现的舆论挑战影响企业形象和信誉，企业可设立负责管理舆论形象的部门，在保证不泄露机密的前提下维护企业的形象和声誉。

结论：军工企业市场营销管理是一项具有挑战性和机遇的领域，只有努力提升技术水平，明确产品定位、更正营销观念和改变营销战略，才能提高竞争力，实现持续发展。未来，军工企业应落实内部管理，拓展海外市场，推动市场营销管理的创新与进步。

参考文献：

[1]李明,赵丽丽.市场竞争对军工企业的影响分析[J]．中国国防传媒,2021,(3):25-31.

[2]张龙，韩小明．军工企业市场营销管理策略研究[D]．中国兵器工业大学，2020.