石油销售公司非油业务发展战略研究

石油销售公司非油业务发展战略研究

田文君

中国石油天然气股份有限公司甘肃酒泉销售分公司 甘肃 酒泉735000

摘要：面对外在环境的变化与行业内部激烈的竞争，石油销售公司紧跟零售业的变化，积极尝试社区团购、直播带货、开展汽车服务等方式，助力非油业务开展。但受原有顾客群体偏少，现阶段员工销售积极性偏弱，非油业务发展目标不明确，发展规划变动频繁等影响，前期尝试的各项措施效果不太明显，非油业务的推进过程困难较多。因此，本文针对企业现有的条件，并结合当下经济形势与发展机会，对石油销售公司的非油品业务进行分析，制定发展战略，进一步明确公司非油业务的发展方向与任务目标，同时也希望对同类企业的发展提供参考与借鉴。

关键词：石油销售公司；非油业务；发展战略

1非油业务简介

石油销售公司在加油站内提供成品油销售业务，除成品油销售业务之外的商品和服务均称为非油业务，非油业务主要包括便利店商品销售、汽车服务、广告、餐饮等。非油业务在中国石油集团超2万座加油站内均持续开展，一方面为进站加油车主提供车辆配套服务，增加客户忠诚度，另一方面非油业务是石油销售企业应对油品毛利持续紧缩情况下，创造效益的重要途径。经过近30年的发展，国内加油站非油业务普遍采取创建自有品牌、建立会员制度、丰富商品品种、员工积极开口营销的手段进行运营，与居民生活需求的结合也越来越紧密，在非油业务开展的形式方面紧跟时代热点，将当下流行的网络销售、直播带货、社区团购等形式运用到非油业务当中。

2石油销售公司非油业务发展战略

2.1持续升级内部管理制度

在非油业务的发展过程中，石油销售公司在制定任务目标和实施细则时，要全盘考虑顾客多样化需要与员工实施销售业务过程中的具体难度，将相关业务培训与绩效考核落实到位，寻求商品供应商的各项支持，对加油站一线销售队伍进行专项业务指导，提高顾客成交量，提高员工士气，持续、健康、快速拓展非油品销售业务。石油销售公司也需要紧跟新零售的特点，对自身原有的制度缺陷及时进行调整，避免老式国企当中的“企业病”影响非油业务的健康发展。丰富商品种类，加强自有商品研发。便利店非油业务的落脚点在商品与服务的销售，人民对美好生活的向往以及生活水平的不断提高，持续提升消费者对商品质量与服务水平的要求。现有零售市场与九十年代初大相径庭，当时只要有商品就不愁销售量；现在面对众多竞争者，信息交流畅通便利，商品价格透明化，竞争程度激烈化，优秀商品和服务，没有精心策划营销也销路不畅。面对大型商超、普通便利店的竞争，加油站便利店在商品选择方面需要多加考虑，针对进店选购急需商品的顾客，应该快速、准确的向其推荐所需商品，节省顾客购物时间，让快捷购物的体验深入人心。对固定客户则多攀谈了解，开发客户的家庭生活物资需求，将顾客引流至石油销售公司的直播间当中，推荐其选购更加丰富的商品。

2.2运用新科技新赋能非油业务

加强销售数据的分析与管理应用。新零售形式下对互联网、大数据、区块链等概念的宣传铺天盖地，真正将新技术运用到企业发展当中，还需要提升企业各层级人员对新技术的重视。例如，M石油销售公司已经采用全套POS销售系统，对硬件设备的使用与管理进入成熟阶段，后续对销售系统收集到的客户销售数据还要加强分析，研究消费者在不同地区、不同季节、不同时间段的消费特点，进而有针对性的增加新商品，开展促销活动。不同地区成品油消费者对于非油商品的选购也有所不同，基层油站便利店结合数据表现出来的特点，再由基层员工与客户直接沟通，了解消费现象背后的原因，反馈到公司管理层面，统一制定解决方案，寻找问题解决的突破口。数据分析结果也是经营活动的重要参考指标，影响下一阶段销售方案的制定。石油销售公司层面的数据分析偏重全区共性指标，各加油站便利店自行开展的数据分析偏向个体特性指标，两种类型的指标都有重要作用。数据保管与保密工作也值得重视，“大数据杀熟”事件让部分消费者对消费数据泄露问题心有余悸，公司销售数据保管方面，从信息系统投用之初就有专项监管措施，能够保证消费者消费数据不外流，不泄密。对新科技新技术的应用还需要给予合理的时间安排与适度容错机制，对员工提出的创新建议，鼓励执行，对有潜力的创新做法，短时间内业绩表现不佳可以剔除考核，后期业绩表现良好则全区推广，鼓励基层员工创新工作方法。

2.3促进与各企业的深度融合

重视控参股公司发展，与合作方深度融合。还是以上述M石油销售公司为例，其现有11家控股公司与6家参股公司，合作形式主要集中在合作开发建设加油站上，与合作方在非油业务的深度融合方面依旧不足。控参股公司的股东方均为本地实力雄厚的优质企业，在商品资源、员工数量、自有销售网络、经营规模方面都具有明显优势，是开发非油品业务的优质目标客户。与合作方的交流协作要往深层次需求突破，实现双方客户资源共享，拓宽双方销售空间实现共赢。突破原有业务理念，加强异业合作。M石油销售公司在现有便利店非油业务的基础上，要加强异业合作，拓展非油业务思路，与中国移动通信集团公司有限公司、中国联通有限公司分公司、中国电信股份有限公司分公司、中国平安财产保险股份有限公司分公司、中国工商银行股份有限公司分行等企业联合促销，联合进行直播带货，将各自优质商品在直播间内联合展示。与健身房、美容院、电影院、旅游景点等娱乐休息场所建立合作关系，向进入加油站便利店的顾客提供相应场所的消费代金券。跨行业进行联动，打破行业边界，让不同的客户群体交叉体验相应企业的文化与服务，在消费者面前展示企业形象，开发潜在客户群体。

2.4加强企业文化建设

现有基层职工队伍平均年龄较年轻，从业之前对石油石化行业认识较少，进入公司之后才接触“铁人精神”，对年轻员工需要持续性的进行企业精神培训，对管理层人员深入开展企业文化培训。以形式多样的形式引导和启发员工融入企业文化当中，在工作中学习企业文化，在日新月异的时代背景下坚守“铁人精神”。“铁人精神”不仅在石油行业发展初期值得学习，在现行零售行业竞争激烈，人才流失率较高的现代社会同样值得学习。面对加油站便利店遇到的发展瓶颈，需要在思想层面树立员工信心，企业内部从上到下都在积极应对挑战，员工个体也应该坚持“铁人精神”中的爱国精神与奉献精神，将自己的工作重要性提升到保障国家石油资源稳定供应的高度上，将便利店非油品业务的发展提升到为人民群众提供优质服务，共同实现两个一百年重要目标上来。提升使命感和责任感，激发员工爱祖国，爱公司的热情。思想上有激情，行动上才有干劲。发挥党员先锋带头作用。持续发挥党员在工作当中的模范带头作用，在平淡的工作中守初心，在艰难的任务面向带头进行攻坚克难，在非油业务开展过程中守底线，保廉洁。集中精力在业务开展上，把自己积累下来的宝贵经验向基层员工毫无保留地进行传授，带动更多的员工个体向党组织靠拢，向先进看齐。心往一处想，劲往一处使，在思想上形成统一，达成共识努力发展公司非油业务，为公司实现更高层面的任务目标贡献力量。

3结束语

相较于石油销售公司的成品油销售业务，其非油品业务市场化程度高，竞争激烈指数远高于成品油业务，非油业务形式的更新速度快，对相关从业人员的要求也越来越高。面对不断变化的客户需要和新零售形势，在理论和实际相结合的背景下，对加油站便利店非油品业务的相关研究值得深入推进。

参考文献

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