我国氢燃料电池汽车市场营销策略探析

我国氢燃料电池汽车市场营销策略探析

吴函坤

河北外国语学院

摘要：近些年，环境污染和碳达峰碳中和等生态问题越来越受关注，国家推出了众多新能源发展政策，随着政策的推出，新能源汽车企业也有了蓬勃的发展，希望接着政策的红利发展壮大。但随着国内新能源汽车品牌的不断增多，消费者在经历过多轮购车狂潮以后逐渐回归理性。新能源营销在国产新能源赛道中的作用也凸显了出来。而氢燃料电池作为新能源汽车这种作为一种独特的燃料方式又有着不同的营销策略 。

关键词：氢燃料 营销策略 新能源

一、新能源汽车产业发展概述

新能源汽车行业从2014年开始，一路高歌猛进发展非常迅速，现在已经成为当前国内汽车行业发展的主流。新能源品牌也越来越多，但是多以电池为主要动力方式，2020年，国务院发布的《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》中指出，力争经过15年的努力，稳步推进我国氢燃料供给体系的建设，让燃料电池汽车实现商业化应用。这为燃料电池汽车的发展指明了方向。与普通的燃料汽车相比，新能源汽车以轻便、低碳、节能、环保、物美价廉等优点受到了众多消费者的追捧。政府也相继推出很多政策，推动新能源汽车产业发展。

二、氢燃料电池汽车发展现状

新能源汽车包括纯电动汽车、插电式混合动力、增程式汽车及各种燃料电池。在燃料电池新能源汽车中，氢燃料电池相比于其他新能源具有清洁高效、更容易大批量的储存、运输和应用，在新能源汽车中是一个全新的方向。市场前景也被格外看好。氢燃料电池与采用锂电池的纯电汽车走在特点和发展趋势上是完全的两个不同的路线，纯电动汽车更适合于城市、郊区、短途乘用车等领域；而氢燃料电池作为代替燃油汽车的主力，更适合与长途运输、大型货运、商用车等领域。

氢燃料电池相比纯电电池有着无可比拟的优势，许多国家都在布局氢能源电池汽车。近年来，我国已经是全世界最大的氢燃料电池汽车的产销国，汽车总量占世界一半以上。在相关政策的支持下，通过口碑营销推广氢燃料电池汽车，提升大众对氢燃料电池汽车品牌的认知，有助于该产业大规模商业化应用，进一步提高氢燃料电池汽车在新能源汽车领域市场占有率。在政府、科研机构、相关企业三方的联动作用下，中国氢燃料电池汽车在技术方面取得进步，氢燃料电池汽车数量将大幅增加。

三、氢燃料电池新能源汽车市场存在的问题

1、消费者购买、使用成本偏高。

有市场调研报告指出，现阶段很多新能源汽车材料成本偏高，直接造成部分新能源汽车比同型号燃油汽车价格高出很多。消费者就会转向选择燃油汽车。消费者在购车时也会存在多种顾虑，我国的新能源电池还存在多种问题，氢燃料电池需要高压储存，一旦追尾会发生爆炸等不可控情况，担心行驶过程中会有其他故障，换氢燃料电池场站建设不足，配套较少，需要长距离行驶才能换氢燃料。

2、缺乏核心技术。

氢燃料电池体系是一套相对复杂的系统，由多种设备多种技术重要部件组成。受技术门槛高，市场需求小等因素影响，技术创新方面与国际大企业还有着很大的差距。很多企业在运营要面临短期利息最大化和追求长远利益与发展的选择。纯电电动汽车技术相对成熟，只需要投入较少资金就可以快速建立品牌，展开销售。氢燃料电池需要持续的投入大量的资金，攻克技术、建设换氢站点等基础建设。才能继续产业化。

3、终端消费者转换意愿不高。

氢燃料电池汽车，是现代发展观念理念下满足人们环保、低碳出行而产生的事物。氢燃料电池还没有普及公众的认知和了解，需要进一步普及认知。氢燃料电池需要较高的生产成本和销售成本，进一步降低成本对氢燃料电池汽车推广和发展尤为重要。

四、氢燃料电池营销策略具体措施

1、加强低碳绿色环保营销理念。

碳中和、碳达峰可持续发展理念逐渐深入人心，越来越多的人开始注重环境保护。新能源汽车出现改变了大家都汽车的认知，燃油汽车的更换对环境保护有着不可替代的作用。在日常销售过程中，要持续宣传绿色环保理念。重点宣传绿色环保可持续发展理念。现在汽车销售线上线下结合的很好，应该通过多媒体手段通过网络、传统媒体硬广等多种方式，持续宣传绿色环保理念，让消费者感受到只有坚持可持续发展，坚持绿色环保理念，坚持碳达峰、碳中和信念，才能立足于市场，提高消费者购买意愿。

2、创立多元化销售渠道

传统汽车销售主要采用线下和电话营销方式，但是现阶段网络平台众多，消费者在购买汽车之前多会借助网络平台了解相关信息。而这些内容也会直接影响消费者的购买意愿。很多氢燃料电池汽车企业宣传存在滞后性，要提高营销效果，需要进一步加强线上和线下相结合，两个模式有效的联合，了解消费者需求，向目标客户传递新的理念。充分利用网络和物流体系，展开线上销售。借助自媒体准确定位消费者，发布更多的动态信息，精准营销。

3、口碑营销

氢燃料电池汽车行业的发展离不开良好的口碑，要想吸引更多的消费着，必须不断的提升口碑，线下营销人员要不断提高自身的知识储备和专业能力，为企业营造一个良好的口碑环境。还要扩大营销范围，多利用朋友圈，抖音、微博等多种方式宣传企业产品。利用现代信息技术、网络平台提升口碑。以实现口碑营销的链式反应，还可以定期给老客户发放福利等。

4、针对消费者开展不同的促销策略

随着经济水平的提高，消费者消费升级现象越来越明显，而且人们在日常生活中对产品质量价格服务等需求呈现多元化。理性消费的理念也渐渐走入人心。现代化企业在氢燃料电池汽车销售过程中，要及时根据不同消费者开展不同的促销政策，实现精细化营销，提升消费者的信任度。

氢燃料电池汽车企业要严格把控销售的策略，建立完整的销售服务反馈沟通管理机制，要了解消费者的需求，结合实际情况，制定不同的促销政策。通过技术手段合理制定策略，提高方案策略精准性和科学性。要强化反馈机制，全阶段了解消费者需求，收集反馈并建立评论反馈机制，并及时对促销活动进行改善，保证活动时效性，全面提高氢燃料电池汽车的销量。

五、结语

在双碳背景下，汽车产业不断转型，从2011年开始，中国众多新能源汽车企业逐渐涌现。在政府和企业的共同努力下，动力电池汽车已得到用户的广泛认可，而氢燃料电池汽车依然处于起步阶段，市场认可度不足、市场占有率较低。本文通过研究，分析了当下存在的问题，提出了对理念、渠道、口碑、促销方案四个方面进行优化，以更好的适应现阶段以及未来阶段的发展需要。

参考文献：

[1]曹馨誉;基于低碳绿色背景下的新能源汽车营销策略探思[J];中国储运;2022年11期.

[2]刘元媛,陈露露;氢燃料电池汽车产业发展政策环境及口碑营销策略[J];中阿科技论坛(中英文);2022年2期.

[3]李慧敏,涂淑平;中国氢燃料电池技术发展现状、挑战及对策[J];现代化工;2023年10期.