新营销市场常态下卷烟营销队伍建设的思考

新营销市场常态下卷烟营销队伍建设的思考

孙秋白

山东滨州烟草有限公司  山东省滨州市邹平市  256200

摘要：随着社会经济的不断发展，卷烟营销市场化取向改革已经成为如今行业发展中的一种新常态。而在实际改革的过程中，最重要的执行主体就是营销人员，因此，要对营销队伍的全新建设进行全面的重视。基于此，本篇文章主要对卷烟营销市场化取向改革新常态下营销队伍建设的思考及对策进行分析。

关键词：新营销市场常态；卷烟营销；营销队伍建设

1卷烟营销队伍建设的现状

①年龄结构偏大。年龄大就没有太多的精力，在工作上缺乏新意，行动上散漫，思想陈旧。②烟草企业的营销人员一般工龄较长，很多人在营销岗位上一干就是十几二十年，早就已经失去了对工作的钻研。另外，他们的工作态度多持保守，这与烟草系统的招聘制度有关，很多人觉得烟草企业就是铁饭碗，只要保证按照制度来操作，就会一直在烟草企业工作下去。③学历普遍偏低，无法接受先进的营销理念，也不能在岗位上持续成长。很多岗位的员工就只有高中学历，本身的理解能力有限，无法在营销岗位上获得长足发展。④专业技能不够，基层烟草企业的营销人员没有多少人是专门学习营销的，对营销知识结构掌握得非常肤浅。当前烟草营销已经不是销售几条烟就可以的时候了，很多网络订单、手机订单的模式也开始在一些烟草企业盛行，一些老员工无法有效地完成这些工作，整体的营销水平受到影响。因此，烟草企业要不断深入地改革，结合互联网和科技手段的不断更新，要建立培养属于时代需要的营销团队。

2新营销市场常态下卷烟营销队伍建设的途径

2.1加强卷烟营销团队学习培训

要做好卷烟营销工作，要求客户经理必须具有较高的综合素质和专业的卷烟营销工作技巧和能力。只有掌握了敏锐的市场观察力以及综合分析能力，才能在卷烟销售中始终处于优势地位，不会被市场“牵着鼻子走”。就目前来说，绝大多数的基层客户经理还不能具备市场观察和分析能力，这就要求客户经理要进行学习和培训，将客户经理应知应会的综合知识和专业能力反复进行学习和培训，才能使得客户经理尽可能的掌握这类能力和知识水平，并且将理论用于指导卷烟营销工作的实际开展。

2.2优化岗位设置，实行员工双向选择，激发队伍活力

首先，就是以实际的优化岗位作为实际的出发目标，进而达到因事设岗的目的。以市场化取向改革作为主要的依据，进而提高营销人员的素质，对营销岗位的设置进行优化。以具体单位的实际结构作为主要的依据，进而将相应的市场信息采集员岗位增设进来，与此同时，还要以市场的岗位比例设置，对单位内部的岗位结构进行实时的优化。其次，就是以双向选择作为实际的原则，达到因岗选人的目的。相关单位在实际发展的过程中，可以使岗位的双向选择进一步实现，其不但可以将员工对于岗位的选择权进一步提供进来，还能使单位内部队伍的工作活力被激发出来。最后，就是以人尽其才作为实际的导向，进而达到依人分事的目的。也就是单位要以实际的岗位作为依据，对营销人员的个人特点进行全面地了解，进而对工作岗位进行合理的安排，对人员进行合理的搭配，进而使优势互补的目的得以达成。此外将合适的人员安排到合适的岗位之中，还能使工作量严重不平衡的现象得以避免。

2.3培养客户经理的创新意识

解决在卷烟营销工作中的新问题，推进卷烟营销工作的开展。首先要培养卷烟营销人员的创新意识，形成卷烟营销人员遇到新问题要不怕困难，努力运用新方法、新技巧解决问题的意识。其次要提高卷烟营销人员的创新能力，提高创新能力与卷烟营销人员的日常知识和经验的积累是分不开的，应重点注意在日常的学习和工作中逐渐积累，扩大知识面，提高工作技巧，并不断加以整理和提高，形成较为完整的体系，在日常工作和学习中不断积累和培养创新能力。

2.4引进高素质的营销人才

在招聘方式上，避免内部认定，应该尽量运用内部和外部公开应聘相结合的方式，选择适合的人才担任营销工作，引进一批年轻且素质高的客户经理，为营销团队注入新的血液。只有那些本身具备专业营销知识和实际营销才能的人才加入营销团队中来，才能逐渐提升整体的营销技能，更好地完成营销任务。

2.5采取有效的激励手段

激励主要包括物质奖励和精神奖励，二者缺一不可，互为补充。物质奖励是激发营销人员工作热情的重要方式，予以一定的物质，既是一种工作的回报，也是对客户经理工作的肯定，多劳多得，做得好多得，这将会在一定程度上激发客户经理的工作积极性，进而带动整个营销团队的工作氛围和积极性。精神奖励是激发卷烟营销人员工作热情的另一种重要方式，其中有荣誉奖励和政治待遇奖励，从某种意义上说，某些类型精神激励的作用有的时候甚至会大于物质奖励。只有有效地将物质奖励与精神奖励结合起来，才能更有效地调动客户经理的工作积极性，从而提高整个营销团队的工作效率。

2.6以考核作为实际的导向，进而对队伍的转型进行全面的促进

以市场化取向改革的要求作为实际的依据，对营销考核指标进行实时的调整，将与之适配的营销考核机制建立进来。对于零售单位的一线营销人员而言，在对其进行考核的过程中，要将以往的销量和结构指标考核全面取消，而要对订单的满意率以及存销比进行实时的考核，此外，还要对再购率以及消费者知晓率进行考核，使基层人员的活力全面释放出来，使其自身对于客户的服务质量进一步提高上来，与此同时，还能进一步转移营销人员的工作重点，进一步转到实际的营销渠道以及营销消费者上来，使考核的作用全面发挥出来。

2.7明确团队的工作目标和团队特色

在基层烟草商业企业的发展过程中，作为客户经理团队一定要有团队的共同目标，并要不断地向这个目标努力靠拢。因为每一位客户经理都是特点不同的个体，只有在共同目标下，客户经理才能团结一致，为共同的目标奋斗，缺乏共同目标会让团队每一个人员感到工作的茫然和漫无目的。同时，一个营销团队必须有自己的特色，只有确定自己的特色，才能让营销团队在千千万万个团队中脱颖而出。同时团队特色也将会是一种无形的力量，通过团队特色文化来改变客户经理的工作心理状态，使其形成一种无形的约束力、行动力，是建立新型团队的“必经之路”。现代经济学之父亚当·斯密说过，一个有目标有特点的团队，其工作效率将高出没有目标和特点团队的两倍以上。可以看出，一个营销团队工作业绩是否出色，跟一支团队是否拥有较好的工作目标和团队特点是息息相关的。

结语：

总之，相关卷烟销售单位在对营销队伍进行实时建设和优化的过程中，不但要对自身的岗位进行实时的优化，还要将双向选择的权利提供给营销人员，只有如此，才能使营销人员的工作积极性提高上来，进而提高相应的营销收益，此外，还要将相应的培训机制建立完全，以营销人员的实际特点以及具体需求作为主要的依据，进而进行针对性和个性化的培训，使不同营销人员的多元化培训需求得以满足，不仅如此，还要将相应的考核机制建立进来，进而使营销人员的营销积极性进一步提高上来，满足卷烟营销市场化取向的改革需求同时，还能使相应的营销单位经济效益全面提高上来，基于此，使其自身得到更大程度的发展。

参考文献：

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[3]张霖.卷烟营销市场化取向改革方法论及推进方式思考——推进卷烟营销市场化取向改革要解决的矛盾和问题[C].中国烟草学会2016年度优秀论文汇编——卷烟流通主题：中国烟草学会，2016：811－819