进入印度商用车市场的机遇和挑战

进入印度商用车市场的机遇和挑战

王晓俐 

法士特伊顿（西安）动力传动系统有限责任公司       陕西 西安       710119  

摘要：

近年来，汽车电动化、智能化转型升级不断加速，“双碳目标”驱动下国家对汽车排放的管控也不断加严，国内商用车企业的竞争愈演愈烈。为了在新一轮产业升级中致胜，中国商用车企业不断适应行业挑战变革，把握、引领市场客户需求变化，坚持新发展理念，以创新制胜，品牌国际影响力快速提升，国际化步伐不断加快，积极响应国家号召，坚定不移落实“走出去”战略，实现“一带一路”沿线重点国家营销服务网络和本地化工厂布局全覆盖。在国际化布局中，更多的主机厂逐渐实现从一般贸易到技术转让、本地化生产和配套的转型发展。印度被世界公认为全球最具发展潜力的国家之一，经济增长迅速，仍拥有着较大的“人口红利”，“金砖五国”之一。本研究旨在通过对印度现有市场现状以及投资印度商用车市场可能面临的机遇与挑战进行分析，希望为有在印投资建厂的企业提供参考。

关键词：电动化 智能化 国际化 技术转让 本地化生产 在印投资

一、印度市场潜力巨大

印度是个发展中新兴国家，由于其人口庞大，基建较不完善，发展潜力巨大，被各国企业定义为极具战略意义的市场。首先，印度地理优势明显，印度的港口联系紧密，紧邻南亚和非洲，这种优良的地理区位有助于印度成长为区域性的制造和出口中心。再就是印度人口庞大且呈现“年轻态”，在26岁到29岁之间。根据我国人口普查得出的数据，中国人的平均年龄为38.8岁（国务院第七次全国人口普查），比印度年老许多。第三是英语为官方语言，国际融入度高。第四是经济发展速度快：位列全球经济增速第一，IMF预测2022年印度GDP将达到3.47万亿美元，同比增长6.8%，位居G20之首。第五是政治相对稳定且在2014年莫迪上台后大刀阔斧推行经济改革，提出“印度制造”战略，计划将制造业占国内生产总值比重从17%提升至25%，创造大量岗位吸纳劳动力就业，把印度打造为“全球制造中心”[1]。

目前中国企业在印度投资行业主要是以制造业和基础设施建设相关行业为主，主要是由于印度未经历工业革命大发展阶段，制造能力相对薄弱，基础设施相对落后，因此这些领域市场机会较多[2]。

二、印度商用车市场机遇及现状

根据市场研究咨询机构LMC Automotive公布的数据显示，2018年，印度乘用车及商用车销量同比增长8.3%至399万辆，超过德国的374万辆。这一年，印度超越德国，成为全球第四大汽车市场。据日本共同社报道，印度汽车制造商协会最新发布的数据显示，2022年印度新车销量约为472.5万辆（其中商用车92万辆），较上年增长25.7%。由此，印度首次超过日本，成为仅次于中国和美国的全球第三大汽车市场，从第四到第三，印度走了4年。随着2021年以来印度出台并实施基建法案，基础设施建设及投资速度均呈现明显的提升，2022年印度政府仍在不断加大对基础设施建设的投资力度，这也在很大程度上带动了印度商用车行业的发展势头。

在印度，商用车市场主要由四家本土品牌占有：塔塔汽车、马恒达、阿斯霍克雷兰德和沃尔沃艾彻（沃尔沃和艾彻合资公司），凭借产品、品牌、网销服务等多年来一直占据90%以上的市场份额，主攻印度的中低端市场[3]。就高端市场而言，占整体商用车市场份额较少，和我国相近基本处在蛰伏期。

虽然国外的商用车巨头早在10多年前纷纷涌入印度市场，但这四大商用车企业连续多年始终垄断整个市场，其占比几乎没有任何下滑的趋势。用印度汽车工业协会官网的话来说就是“印度商用车市场真是一块难啃的骨头”。国外商用车巨头难以突破市场的原因主要是用户使用习惯、经济购买力、四大家普及的销服网络和老品牌根深蒂固。

三、中国商用车企业进入印度市场的挑战

本土四大主机之所以持续成功取决于他们多系列全方位产品的覆盖、本土化生产链条、客户对本土品牌的依赖和偏爱以及多年耕耘普及很广的销服网络。10多年来包括纳威司达、曼和福田等在投资几年后选择放弃，存在各种问题，包括产品储备不足、产品本土化适应不足、缺乏产品规划、合作伙伴愿景不一致、资金压力、缺乏销服网络等。所以在中国商用车车企投印分析中，需要关注印度商用车市场的独有挑战：

第一，打造水土适应产品：包括印度重卡主要马力段在200马力左右6速变速器产品、包括印度严重的超载问题（自卸车使用场景会超重50-60%，载货车和牵引车超重15-20%左右），包括运行道路差（目前运行环境普遍存在道路基础设施较差，尤其是偏远的城市和乡村，季节性降雨导致了更加严重的坑洼和道路损伤），包括由于经济条件较差，司机缺少专业培训而存在的强行换挡、频繁换挡等错误操作问题。再就是由于缺少休息区和维修站，迫使司机继续驾驶出现故障的车辆，对车辆的运行增加额外挑战，较低的限速，糟糕的路况以及超载等导致印度平均行驶车速较低，增加燃油经济性对客户的重要程度。

第二，明确产品定位：印度中低端市场由本土企业主导，高端企业以巴拉特奔驰为主，中国企业需要打造具有差异化定位的产品[4]，进行多维度综合考察。包括对细分市场总容量和增长速度的关注；对比各品系产品的价格弹性，获取弹性较低盈利较稳定产品；筛选细分市场，找寻对应客户，鉴定客户关系是否容易建立，打造产品亮点，结合印度的商用车运营环境，关注节油、可靠、安全，注重维保成本，另外就是提供相应的舒适度和车载娱乐。

第三，打通产业链，管控成本：印度对整车和零部件进口征收不低于15%关税，为有效控制成本，需在印度本土建立全套生产能力。印度市场对成本非常敏感，用户对汽车的性价比关注更高[4]。商用车投资，往往金额较大，且由于国内和印度商用车市场在路况、应用、超载、司机专业性等的不同需要针对本土市场做专门性开发验证，这将导致投资、验证等链条较长且金额较大，故投资者需要从产品开发、原材料、产供销等各链条做好规划统筹，整体对成本进行管控，提升产品竞争力。

第四，建立销服网络，打造品牌影响力：在印度销服网络一般具有排他性，故需要主机提供更多支持条件才能吸引优质的经销商。另外由于用户对本土品牌依赖度极高，而面对高端市场时更倾向于购买欧系如戴姆勒、沃尔沃品牌，故在品牌渗透方面，需通过线上线下等多种模式，逐步提高品牌影响力。

投资印度的企业需要做好中长期投资规划，也可以考虑分步进行：如果财模数据投资额较大且回收周期较长，且存在较多不确定性，可考虑先建立办事处。通过建立办事处，早期引入产品、品牌、渠道、生产供应链等准备工作，伺机而动。这样能有效避免投资大，回收难，撤资被动等局面。另外，为了降低风险，可以考虑选择合资模式：通过资本捆绑模式，注入双方优势，尽快实现文化融合，实现内部张力；借用现有的厂房、设施、供应链及供销服渠道，快速降低生产成本的同时也能满足本地化政策要求尽快深入印度市场。和本土主机合作，能很好地降低总投资资本，较快实现资本回收。

四、总结

作为GDP全球第六名的印度，其人口基数大，经济增幅快且潜力巨大的势头已不言而喻。中国商用车如想在印度乃至南亚市场分得一杯羹，需要提早进行布局。除结合印度商用车市场本身所存在的机遇和挑战问题外，还需要关注当地营商环境的氛围，包括税收政策，法律要求，环保要求，市场竞争是否公平，政府是否对外企尤其是中企存在排挤，当地人口年轻化的质量水平，教育程度，当地宗教文化冲突以及语言障碍等系列问题。 可以充分利用中介机构信息资源，审慎筛选拟投资并购或JV合作对象，科学研判，灵活调整，切实开展尽职调，严格防范法律风险。

参考文献

[1] 代俊， 中国对印度投资现状分析[J]，现代商业, 2019年第026期；

[2] 中国民生银行研究院宏观研究团队，印度投资机遇及风险分析[J]，中国国情国力，2018年第011期；

[3]宁文祥，走进印度商用车市场[J]，专用汽车，2015年第10期；

[4]秦志媛；沈庆，印度汽车市场现状及中国汽车产品进入对策建议[J]，汽车工业研究，2016年第10期|14-19|共6页；