ADC灯饰公司发展战略研究

ADC灯饰公司发展战略研究

黄帆 

广西大学 广西 南宁 530000

摘要：ADC灯饰公司位于广东省中山市古镇，从事的行业主要是灯饰出口制造业。因长期从事加工、主要出口销售，在这次疫情中，特别是2021和2022年初出口萎缩的背景下，发展过程中产品研发设计能力弱，自主品牌运营经验缺乏、市场及渠道销售模式单一、创新能力不足等问题凸显出来。ADC灯饰公司海外订单急剧下降，企业营业收入明显减少、运营成本增加、盈利全面下滑。因此，需要对该公司后疫情时代的发展战略进行研究和制定，推动公司实现持续健康发展。

关键词：ADC灯饰公司发展战略  扭转型战略

一、 ADC灯饰公司概况  

ADC灯饰公司成立于2004年，位于闻名国内外的“中国灯饰之都”广东省中山市古镇。公司集灯饰研发、设计、生产、进出口销售于一体，占地面积10亩，拥有现代化的标准厂房，拥有10生产线，并拥有配套设计开发中心、质量控制中心等专业的灯具检测实验室，专业生产各种LED壁灯、吊灯、天花板灯、台灯和地板灯，每年产量在50万台（套）。公司已通过iso9001体系认证和BSCI、ICS、GS、CE/CB、UL、ETL、SAA、EAC认证等。产品主要销售至欧洲、北美、俄罗斯等国家。目前公司拥有职工150多名，工程技术人员和管理人员20多名，主要部门为办公室、人力资源部、财务部、研发部、业务部、仓库、品检部、生产部。年营业额大约为7000万元。

二、ADC灯饰公司SWOT分析

（一）外部机会

1.国内市场乐观。随着疫情防控措施优化、国内大循环内生动力增强等，整个国内经济形势持续向好。同时，随着城市化进程不断深化，国内房地产、酒店、会展等行业对照明灯具依然会带来较大的需求拉动作用。

2.国外市场广阔。随着东南亚潜力市场的开发，以越南、新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、泰国等六国为首的灯具市场具备蓬勃的发展动力，未来前景也值得看好，灯具的出口仍然具有较为广阔的国际市场空间。

3.政策支持发展。中央、政府以及各地区制定了各类举措支持中小企业发展，特别是2022年国务院常务会议确定了6方面33项稳经济措施以及19项接续措施，其中财政及相关政策凸显“含金量”，大力纾解企业特别是小微企业困难，着力稳市场主体稳就业。同时随着RCEP协定生效等，外贸新业态新模式在广东迅猛发展。

4.地理位置优势。ADC灯饰公司位于“中国灯饰之都”广东省中山市古镇，当地灯具集群发展优势明显，已形成从“原材料－生产制造－销售”的灯饰全产业链。由于地理和区位优势，公司在寻找供应商、市场拓展、引进优秀管理、技术、研发和销售人才等方面较为容易，同时广东在政策支持上力度和创新性也较大，可有效降低企业成本。

（二）外部威胁

1.行业竞争激烈。由于灯具行业投资门槛比较低，产品可替代性较高，新加入的公司往往创新能力等方面较强，行业竞争较为激烈，盈利压力不断增大。

2.行业增长压力仍然较大。宏观经济增速放缓，房地产政策从严，金融去杠杆政策下的融资环境趋紧，市场需求低迷，原材料，人工，土地，物流等成本刚性上扬，实体经济困难加剧。同时，随着LED照明产业步入相对成熟稳定期，已不再具备先前向上发展时期的快速增长环境。

3.消费市场的变革带来发展危机。在智能化时代，年轻消费群体成为消费主流，个性化、节能化的灯饰产品越来越受大部分消费群体喜欢。对于传统灯具生产商而言，行业竞争环境已十分惨烈，存在产能结构性过剩，剧烈价格竞争等现象，如果不进行改革，则可能会面临被淘汰的局面。

（三）内部优势

1.产品优势。ADC灯饰公司生产的产品质量好，可以根据客户的需求较好完成产品的生产任务。产品广泛应用于酒店、KTV、饭店、写字楼、商场、家居、休息厅、娱乐中心等场所，可满足客户多元化的需求。

2.客户优势。ADC灯饰公司利用线上线下结合方式，实现了出口欧洲、西班牙、波兰和俄罗斯为主的国外多地的销售网络，目前公司的客户6家，每年年均订单量约为5000万元。

3.生产优势。ADC灯饰公司在生产上实现了“规模化批量+高端定制”的模式，通过利用运营管理流程，严格供应商评估和控制体系、生产管理体系和品质控制体系，确保原材料采购、产品生产制造、销售等环节的规范化，保证产品的品质和数量满足客户的需求。

（四）内部劣势

1.产品同质化严重。作为灯具企业，和竞争对手相比ADC灯饰公司的产品或者服务没有本质的差异性，产品没有竞争优势，不能够引起消费者的重视和青睐，客户对供应商的选择性较大，客户话语权较大，公司议价能力不强，只能靠获取大量订单获取利润。

2.分销渠道较少。ADC灯饰公司缺乏长远市场营销的规划，市场营销战略整体思路不够明晰，市场主要以国外为主，在疫情影响的这3年受国外市场影响严重，市场单一弊端暴露。公司的分销渠道少，盈利能力不足，总体运营费用有限，不利于拓展更高层次市场。

3.高端人才匮乏。ADC灯饰公司电商、营销、研发技术人员储备不足，技术服务人员整体学历水平和技术研发水平较低，高端技术掌握不够，且现有技术服务能力有限，需要加强人力资源的统筹规划管理。

4.出口依赖严重。ADC灯饰公司为出口代工制造型生产模式，具有依赖出口的特点。公司需要转型，则必须探索新发展途径，并为之重新规划设计一套去除出口依赖的发展模式。

三、ADC灯饰公司的发展战略选择及实施

（一）发展战略选择

从上述SWOT分析来看，ADC灯饰公司外部机会大于威胁，内部劣势大于优势，现通过SWOT矩阵模型分析企业未来的战略选择，如表1所示。

表4-1ADC公司的SWOT分析矩阵

Table 4-1 SWOT of ADC Company, the analysis matrix

根据SWOT矩阵分析，结合公司实际，确定ADC灯饰公司总体上适宜实施扭转型战略（WO战略）。ADC灯饰公司要走扭转型发展战略，应该抓住“一带一路”倡议、中欧双边投资协定签订以及RCEP生效实施等有利外部条件，抓住自身的前沿设计和品控管理优势资源，在优化现有出口订单市场的基础上，重点转向创立自主品牌，积极拓展分销渠道，最终实现公司从代工制造商转型为设计制造商的扭转型发展。

（二）战略实施重点

1.发展自有品牌。ADC灯饰公司要转变代加工为主的生产模式，打造自主品牌，提升创新能力，改变产品可替代性强、附加值低的情况。可选取国内具有典型性的部分一线、二线、三线以及欠发达城市进行家居、酒店装潢、办公场所等不同场合、不同风格的产品，以及分别对低中高端价格和市场占有量进行科学调研，进而结合内部在设计风格、生产模具、工人技术积累等方面的优势，创造公司自有风格的简约、现代艺术产品链，并针对性研发低端、中端、高端三型产品类别，制定不同产品标准，打造差异化产品品牌。其次不断提升产品质量，推进品牌培育，及时注册并使用商标及设计专利，避免陷入品牌专利风波。

2.开拓多元市场。一是继续深耕拓展国外市场。ADC灯饰公司要利用已有的国外市场渠道，加大拓展国外市场，主要是不断优化欧洲、美洲等市场布局，将更多产能投入放在争取数量大、利润高的订单上，减少接收代加工、低利润的订单，维持稳定的客户关系，建立全方位、规模化、立体式的市场销售体系。同时，紧抓RCEP协定生效、“一带一路”等机遇，进一步开拓国外市场，特别是东南亚国家、“一带一路”沿线中小国家市场，全力拓展跨境电商业务，促进公司销售规模的加速扩张。二是大力拓展国内市场。ADC灯饰公司要扭转主要销售市场为国外市场的情况，积极利用国内大循环的发展条件，抢抓国内市场复苏的机遇，在拓展海外市场的同时，充分挖掘国内市场，重点深入分析商业、家用等领域国内市场消费需求，紧跟消费群体理念，推出更多国内消费者喜爱的产品，重点发展节能、简约的灯饰产品，积极探索医疗、汽车、工程灯具等新兴领域，寻找新的增长点。

3.创新商业模式

（1）提升管理水平。ADC灯饰公司主要问题在于组织架构和管理模式已不适合新时代的发展要求，导致出现管理不当、人员配比不适合等情况。要优化组织架构，加大管理人才的招聘，针对下一步生产方式的转变和市场开拓的需要，积极引进销售、管理人才，扩大营销、研发等部门规模；提高信息化管理水平，引用信息化管理软件，达到生产、采购和财务等信息共享和集中管理；建立员工激励及培训制度，重点加大对管理人员和研发人员的培训，对管理人员和生产销售人员等进行差异化考核，提高员工工作的积极性和的稳定性。

（2）开展网络销售。ADC灯饰公司要转变目前通过第三方机构联系国外订单以及线下门店销售等单一的销售方式，要充分利用“互联网+”，把互联网营销作为拓宽销售渠道的重要手段，加强电子商务平台建设，与电子商务企业进行合作，开展网上销售，建设网络销售品牌，特别是与淘宝、京东、天猫等中国电商平台和亚马逊、嗨购、速卖通等跨境电商平台合作，开拓线上销售，拓展销售渠道，改变依赖第三方机构的依附性的销售模式。

（3）开展跨区域经营。ADC灯饰公司要扭转局限于在中山市经营的局面，扩大自身连锁效应，通过搭建专卖店、零售店，加强与生产供应商之间的生产链条来推动企业实现跨区域的发展。同时，要利用灯具产品这种大众日常需求品积极拓展分销渠道，积极布局市县乡三级市场，推动产品下沉，实现全国各地市的全面覆盖。

四、结语

在ADC灯饰公司遇到发展瓶颈的背景下，及时、主动地调整发展战略，才能帮助企业走出困境，实现持续健康发展。通过对ADC灯饰公司进行SWOT分析，发展该公司发展机会大于威胁，内部劣势大于优势，结合公司实际，得出ADC灯饰公司应选择扭转型的发展战略。战略实施重点是要改变发展模式，从代加工转变成品牌制造商，实现公司转型发展，从而让公司在激励的市场竞争下得以持续快速发展。

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