浅谈巴基斯坦电子测量仪器市场营销建议

浅谈巴基斯坦电子测量仪器市场营销建议

吕尊阳

中电科思仪科技股份有限公司

摘要：电子测量仪器行业的国内市场竞争日益激烈，而走出去开拓国际市场是很多中国企业寻求增长点的一个出口，作为中国全天候战略合作伙伴，巴基斯坦是很多企业出海的一个重要市场，本文就巴基斯坦的电子测量仪器市场的开拓进行探索，给出若干较为有效的营销建议，争取帮助广大中国电子测量企业找到适合自己的营销方式，达到事半功倍的效果。

关键词：电子测量仪器；巴基斯坦；营销建议

引言：

巴基斯坦是中国唯一的全天候战略合作伙伴，双方在贸易、经济、科技等方面的交流不断深入。门捷列夫曾经说过:“没有测量就没有科学”，电子测量仪器作为现代科学基础性的仪器，无论是在科研还是教学领域都是必不可少的，国际市场前景非常广阔。中国的电子测量仪器行业正在迅速崛起，但是开拓巴基斯坦市场不可避免的要与国际巨头竞争，所以需要探索出自己的营销方式。

一、巴基斯坦电子测量仪器市场背景

巴基斯坦属于穆斯林国家，人口约2亿，国教为伊斯兰教，伊斯兰教徒占全国人口总数的96%。巴基斯坦经济以农业为主，农业产值占总GDP的19%，工业基础薄弱，2019-2020财年巴基斯坦国内GDP为2782.2亿美元，大致相当于国内苏州一个市的经济总量，而人均GDP更是仅为1363美元，经济状况不佳。但是，由于印巴两国就克什米尔争端所造成的敌对局势，巴基斯坦在国防领域的投入向来占相当大的比重，而这也催生了相对庞大的电子测量仪器的需求。其主要的需求来源于国防以及相关的科研机构，其次来源于高校电子实验室，而民用领域的需求极少且集中在低端仪器领域。

市场方面，目前行业巨头是德科技（Keysight,原安捷伦）、罗德与施瓦茨（R&S）等均已深耕市场多年，占据了相当大的一部分市场份额，通过本土经销商网络与当地重点客户建立了合作关系，甚至成立了本土公司进行推广。国内品牌方面，目前大多数国内品牌在巴基斯坦在走低端路线，以低端示波器、直流电源等产品为代表，主要客户群体为一些普通高校或者职业院校，这些院校预算有限，采购目的大部分是为了教学使用，对仪器的性能要求低，也是行业巨头所忽略的一部分市场，但是同时对于企业而言利润也相当薄弱。

二、市场营销注意事项

1. 尊重当地宗教习俗

巴基斯坦是一个穆斯林为主的国家，穆斯林的主要宗教活动有每年的朝觐、每天五次祈祷等等。信奉伊斯兰教的正统穆斯林严格禁酒，禁忌与猪有关的图画和食品，12岁以上的女性外出要戴头巾等。所以如果到巴基斯坦出差、访问应注意尊重当地风俗习惯，不携带酒类和含酒精饮料，不携带猪肉食品。另外日常商务交流也要注意礼节与方式，尤其是在每年的斋月期间尽量选择合适的时间拜访客户；

2. 了解贸易结算方式

与其他市场不同，巴基斯坦最主要的结算方式是信用证，电汇的难度非常大，尤其是对于大额贸易来说限制条款更多。根据巴央行2018年7月份发布的规定，只有进口五种商品的情况下，银行才可以在未经央行审批的前提下对外汇出不超过1万美元的预付款，即①基本药品和医疗器械 ；②航空器配件 ；③教育机构自用的实验用品 ；④报纸杂志书籍等 ；⑤制造业企业进口自用的原材料和零部件。而对于预付款的信用证，银行必须要求申请人提交保证书原件。由于外汇储备持续下降，对于货到付款的结算方式，目前巴基斯坦也是采取了限制措施，只允许制造业企业和实体工厂进口自用的原材料和零部件。

另外，信用证开立也有诸多限制。巴央行规定，银行不能开立光票、循环、转让或者打包信用证，如需开立须得到央行审批。如果国外出口商接受形式发票或订单，银行可以此为依据开立信用证，但要保证进口货物的描述及价格术语都包括在内。如果信用证金额在150万卢比（约为7000美元）以上，银行应让其分支或海外代理行对出口商进行尽职调查来评判出口商的资信状况。资信报告只能由银行自己获取而不能由进口商提交。对于信用证的期限，如进口政策没有专门规定，信用证最长期限为12个月。

3. 注意财年的采购计划分配

  巴基斯坦的财年为每年7月到次年6月底，对于一些政府单位或者科研院所来说这是一个非常重要的时间点。一般来说，新的财年开始后，12月之前要确认采购计划，然后剩下的时间要把采购计划付诸行动。由于采购流程涉及到的政府机构较多，而这些机构的办事效率并不高，导致流程决策的时间较长，而且一旦要在原计划上做出变动，需要要耗费更多时间来重新确认。因此，对于政府单位的采购，一定要尽早确认型号数量等信息，同时在次年6月底之前一定要多联系客户，因为有些机构可能预算没有用完，很可能会临时把之前处于意向阶段的采购计划加上。

三、巴基斯坦电子测量仪器营销策略探索

1. 抓住重点客户，有的放矢

根据“二八定律”，20%的客户掌握着80%的需求，同样在巴基斯坦，大部分需求是集中在少数重点客户手中的。对于电子测量仪器而言，重点客户首先集中在国防科研院所，其次就是国家重点支持的高校实验室，而我们要做的就是要通过各种渠道找到重点客户的关键人物，说服他们采购我们的产品。这里要注意，关键人物并不一定都是高层领导，很多时候往往是负责具体某个项目的技术人员或者相关领导，他们如果需要你的产品会逐级上报最终确认采购计划，因此一定要重视与技术人员的交流，当然如果有高层的关系，自上而下的推广产品会取得更好的效果。

2. 确定销售渠道

销售渠道大概可分为两种，直销和分销。直销的话就是直接从厂家卖到客户手中，或者是当地建立分公司然后通过分公司卖到客户手中，直销对于厂家而言优点是可以牢牢把握住客户以及定价权，缺点是前期投入较大且周期长，并且对于电子仪器这种产品还需要建立售后维修中心或者计量中心，往往也会要求较高的投入；而分销就是与当地有实力的代理商合作，借助他们的渠道和能力把产品卖到客户手中，分销对于厂家而言优点在于可以更加迅速的进入市场且成本更低，缺点就是客户与定价权掌握在分销商手中，并且因为分销商的能力参差不齐有可能给品牌形象带来负面影响。选择直销和分销并没有绝对的好坏，只有合适与不合适，对于国内电子测量仪器而言，开拓巴基斯坦市场大部分以分销为主，毕竟直销渠道需要高投入，但是并不一定会带来相应的回报。分销的关键在于找到正确合适的分销商，电子测量仪器属于长周期使用的高价值产品，如果分销商在行业内积累多年并有相当的声誉和客户资源，那么这个分销商很快就能为厂商带来回报。

3. 重视售后服务

电子测量仪器需要强大的售后服务支持，包括使用指导、维修、计量校准等等，而对于巴基斯坦重点客户而言，售后服务是非常重要的一个采购要求，客户往往要求本地售后支持，如果不能满足要求甚至会一票否决。对于刚进入当地市场的品牌，可以选择和分销商合作，以分销商作为本地售后服务点，并给与技术培训和易损件备件，这样的话，如果遇到了售后问题，相比返厂维修而言，可以节省大量的时间和成本，同时还能提高客户的信心。

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