新零售下的汽车销售模式研究

新零售下的汽车销售模式研究

邵炜1  ,黄钰2

杭州易靓好车互联网科技有限公司  浙江  杭州  311200 

摘要：对于新零售来说，数据驱动是它的生存之本，它最看重的就是用户体验，而这也是它的核心竞争力。新零售的出现，标志着零售行业进入了一个新发展时期，这一点，也适用于汽车行业。国内的电商巨头都对汽车新零售发展给予了高度的关注，他们相信这是一个有着良好发展前景的行业。同时，大部分汽车经销商为了更好地发展，都在逐渐做着相应的改变，特别是在厂商层面。在市场发展过程中，如何使用户需要得到最大程度的满足，从而提高他们的体验，得到他们的认同，是整个行业所关心的问题。

关键词：新零售；汽车销售模式；研究

前言

在高科技支持下，借助网络平台，对汽车从制造到销售的全过程进行改造，使得传统汽车零售业得到了全方位的发展与升级，并借助现代物流技术，持续提高汽车零售业的服务水平与品质，将汽车“两线”与物流有机地结合起来，成为近年来新兴的一种新型零售经营方式。当前，我国对新零售环境下的汽车销售模式研究还处在发展阶段，相关的理论成果还很少，它以其独有的优点，引起了社会各界的高度重视，有着非常美好的未来。但是，就目前国内汽车的发展现状而言，绝大部分都表现出了“规划容易，运营难”的现象。面对日益加剧的市场竞争，汽车企业发展将会遇到更加严峻的考验，所以，必须要充分认识到销售战略在其中的重要地位和重要意义，不断引入、创新，推动创新驱动的新零售模式。

1什么是新零售

“新零售”理念是近年来在网络上迅速发展起来的，通过建立各种各样的网络销售活动，激发消费者的购买意愿和购买动机。然而，从近年来发展的现实情况来看，这种线上销售竞争越来越激烈，让几大电商平台纷纷推出的促销假期已经变成网购过程中常见的一种形式。在过去的一段时间里，由于网络购物平台的推广方式，企业销售业绩在一年比一年下降。在这种情况下，零售企业要想获得更大的利益，就必须在零售经营方式上进行变革[1]。当前，国民经济发展已经进入到了新常态，在新时期，企业应当持续对业务模式进行创新，以达到企业价值和客户价值的共赢。“新零售”这个词虽然是一个新词，但从商品零售的实际情况来看，“新零售”并非一种新的经营方式，而是对传统零售经营方式进行一些变革与创新，并将互联网销售与新时期的快速消费方式有机融合在一起，是由传统营销方式衍生出来的。“新零售”模式能够将传统的零售经验与现代信息技术有机融合，利用云计算、大数据等技术，简化零售前台，使零售后台数据得以信息化，从而使零售的规模得以迅速扩大，并迅速覆盖整个市场。

2新零售下的汽车销售模式研究

2.1建立消费习惯，加强“线上+线下+物流”深度融合

在汽车新零售平台的开发中，企业主要利用线上与线下结合来展开市场的工作。在这个过程中，企业应根据使用者行为来适当地进行引导，提高使用者的参与程度，其主要目标就是可以快速培养使用者的消费习惯，提高使用者的忠诚度。目前，企业与互联网平台之间已经形成了较好的合作关系，因此，汽车产品属性、参数等方面的信息都可以在互联网平台上进行展示。通过网络搜索，汽车用户可以达到对汽车产品的全面了解。同时，情景销售也被应用于企业销售中，为了达到对用户的完全吸引，可以添加几个用户关注度比较高的地方，比如试驾、 APP操作等等，这样可以提高汽车的用户参与度，从而得到用户的认可[2]。首先，强化“线上+线下+物流”的深度融合，其中最重要的一点，就是要将特殊价格与市场价格同步。如果在特价活动的过程中，不能确保线上与线下的价格保持一致，或者在日常销售中不能实现线上与线下的定价统一，那么，汽车实体销售肯定会受到一定的影响。目前，包括智慧零售在内的一系列新模式迅速发展，使汽车线下销售的成本与线上销售基本一致，为特价和市场价同步提供了有力支撑。其次，在目前的形势下，汽车产品全渠道销售已成为发展中的重点。一方面，要以更加有针对性的方式，将线上汽车用户引导到线下，也就是利用大数据来挖掘出汽车用户的需求，并为他们提供有针对性的推荐。另一方面，也要注重线下对线上的逆向引导，也就是用线下方式来发放优惠券等，将汽车消费者的注意力转移到企业的线上活动中，这既为汽车用户提供了便利，又为企业这个新零售平台的线上店铺带来了更多流量。然后，加强网络的连接。实际上，唯有当网络之间达到一个很高的信息共享时，市场行为与定价才能达到真正的一致。比如，在实体店里，当某一种汽车类型发生缺货时，就可以通过企业的线上渠道，将其通过物流方式，直接送到汽车消费者的手中，这对于提高汽车用户体验具有非常重要的作用。

2.2培养粉丝口碑

随着互联网的发展，人们更加注重用户价值、互动等方面，在产品宣传中，要将用户价值发挥到最大，这样才能得到用户的认同，才能在市场上树立起一个好的形象。随着企业的发展，越来越多企业开始认识到网络销售的重要性，并利用微博、社交网站等平台来宣传自己的汽车。但是，某些企业却没有把它和“朋友圈”融合在一起。当前，人们在沟通中对微信的使用率逐渐提高，各大企业也都认识到了微信平台的重要作用，并在这一领域做出了一定的改进，并利用其进行产品销售等工作。同时，像抖音这样的短视频平台，也在很短的时间里，引起了很多人关注，企业要注意并利用这些流行平台，才能取得更好的销售效果。从这一点来看，汽车企业在发展的时候，必须要和其他互联网平台展开合作，要注意并积极加入到这些新的互联网媒体平台中来，加强和车主之间的沟通，从而为车主的宣传打下一个好基础。除此之外，还要给它建立一个好的口碑，设立几个话题，让使用者加入其中，增加自己的粉丝数，这样才能为它在市场上的宣传起到促进作用。

2.3制定合适的价格策略

在制订价格策略时，要综合考虑消费者的特点以及多个因素。同时，还应将其与汽车的价格联系起来，从而提高其定价的科学性[3]。在企业整体经营过程中，价格策略起着举足轻重的作用。汽车企业的汽车价格策略要基于对目标客户特征的分析，从而使所构造的价格策略可以有效指导销售工作，更好地发挥其效能。同时，在产品定价的过程中，也要考虑到产品的性能价格比。如果在定价的合理性上存在问题，就会对消费者的消费行为造成不利影响，从而导致产品的销售量下降。目前，企业在定价时以低价为主，通过优化工艺方面、缩短生产销售环节等手段来控制成本，从而吸引用户。另外，企业也需要借助网络平台的优势，来促进车辆的销售，从而减少使用者的购买费用，提高使用者的满意度。在定价过程中，可以针对高级和低级的情况，分别制定相应的价格策略。在价格策略制定过程中，加入许多非常现代化的因素，使商品功能更加丰富，外观更加时尚。对于中高档客户，可以根据他们的要求，为他们量身定做一款适合他们的产品。在中低端市场上，这一类用户更看重产品的性价比，为了能够进一步扩大市场，增加用户群体，在进行产品设计的时候，需要提高产品的配置，并尽量减少生产等各方面费用，从而为客户提供更有竞争力的价格。

结语

总之，“新零售”模式在国内发展很快，而且由于其特有的优点引起了人们的普遍重视，其发展前景十分美好。但是，就目前国内汽车市场的发展现状而言，绝大部分汽车企业都表现出了“规划容易，运营难”的现象。面对日益加剧的市场竞争，汽车服务企业发展将会遇到更加严峻的考验，所以，必须要充分认识到“新零售”模式在其中的重要地位和重要意义，不断引入、创新，以推动汽车企业的可持续发展。

参考文献

[1]梁煜钒. 新零售：汽车行业销售转型的利器[J]. 现代企业,2020,(05):40-41.

[2]何娟. 汽车新零售销售模式的客户体验影响因素研究[D].上海外国语大学,2020.

[3]杨翠红. 新零售下的汽车销售模式研究[D].天津大学,2019.