铁路项目商务管理策划探究

铁路项目商务管理策划探究

王晓阳

中铁十局集团第四工程有限公司，江苏省南京市，210046

[摘　要] 随着铁路投资强劲增长，施工企业之间的竞争日趋激烈，项目的盈利水平不断降低。项目管理者在项目实施前利用自身的技术和资源优势进行商务管理策划，成为提升项目盈利能力的重要手段。本文通过对铁路项目商务策划的内容和要点分析探究，围绕专项分析、资源配置、二次经营、施工组织与施工方案等多方面介绍了商务策划在铁路项目的实施应用，实现指导项目管理和推动企业创收增效的目的。

[关键词] 铁路工程；商务策划；创收增效

作者简介：王晓阳（1988年10月），男，汉族，河北张家口市，工程师。

随着铁路市场的发展与改革，越来越多的施工企业参与到铁路工程建设中，市场竞争日益激烈，加之材料、人工价格大幅度上涨，施工企业盈利水平持续下降。针对该情况，如何有效地进行项目商务管理策划，指导项目管理，提高盈利能力，值得我们深入研究和探讨。

一、前期准备及专项分析

（一）人员配置

依托项目经理、总工程师、商务经理“铁三角”为核心的项目管理团队，结合项目特点选调相关领域专家指导，充分调动项目各职能部门积极性，组建商务管理策划小组，落实职责分工，明确时间节点，熟悉招投标文件、施工合同、施工组织设计、现场环境、周围资源状况等方面内容，为商务管理策划提供组织保障。

（二）投标情况分析

项目中标后，为了响应招标文件，某些清单项目可能亏损，为增加项目的利润率，应提前做好策划，以降低损失。通过对清单的研究，分析投标利润率，梳理盈亏金额较大的子目和盈亏占比较大的子目，根据盈亏点，谋划正负变更策略；分析投标降幅率，以便后期变更组价；分析不平衡报价，后期充分利用不平衡报价进行变更创效；对比合同清单数量、施工图数量，分析量差、价差情况，制定应对措施，对于总价承包合同正量差（施工图数量大于合同清单数量）积极变更或优化取消，以增加收入或者减少亏损；对于负量差确保正常计量。

（三）业主合同研究分析

有针对性、有目的性地对业主合同条款进行研究，以便于后期趋利避害，防范风险。根据招投标文件，对合同拟定条款进行解读，制定合同谈判策略和合同修改意见，力求合同条款对我方有利，至少要公平公正；对合同形式、变更索赔条款进行研究，明确合同是单价合同还是总价合同，弄清合同价款调整的条件。目前，铁路建设施工总承包合同多为总价合同，总承包风险费使用的范围及针对设计变更的风险包干限额，一般正负变更金额在300万元(或200万元)以内由总承包风险费列支，超出部分调整合同额，这就要求设计变更策划时正变更金额要超过限额，负变更金额不超过限额最好；对甲乙双方义务进行分析，重点是征地拆迁和迁改工程由谁负责，甲方是否提供临时用地和提供临时用地的范围，征地拆迁及临时用地补偿标准是否低于实际标准等；对合同进行风险分析，梳理合同风险点，明确责任人及应对措施，例如地方材料（碎石等）合同约定不进行价差调整，需制定预防涨价风险的措施，落实责任人。

（四）商务管理环境分析

商务管理环境分析主要从建设模式、相关组织人员及造价信息三个方面进行。常见项目建设模式有国家（委托国家铁路集团）全资由铁路系统负责建设、多方共同出资由铁路系统负责建设、地方（或企业）全部出资而委托铁路系统代建，需根据建设模式制定有针对性的沟通对接机制；分析建设单位、设计单位、监理单位相关组织人员信息及管理习惯，例如建设单位资金是否落实，施工图设计文件是否完备，是否多次合作，沟通交流是否通畅，为后续对接打好基础；分析材料预算价与实际采购价之间差异，造价信息发布价与实际采购价之间差异，分析主要材料和地材（砂石料等）盈亏情况，制定应对措施。

二、商务策划的主要内容

（一）项目组织方案策划

根据项目特点，在满足工期、安全质量环保管理的前提下，以最优的组织管理模式进行高效管理同时降低管理经费。对于项目线路较长，工程类别较全，重难点工程较多的复杂工程，实行“项目经理部-项目分部-工区-班组”施工管理组织模式。项目部是项目的决策层，项目分部是项目的管理层，工区是项目的实施层，班组是项目的操作层，管理人员向工区和班组生产一线倾斜，充分发挥多级联动的管理优势。对于长大隧道、长大桥梁、铺轨架梁工程、房屋建筑工程、“四电”工程等工程专业单一、施工区域相对集中的工程，可实行“项目经理部-工区-班组”的施工管理组织模式，以减少管理层面，降低管理费用。

（二）分包方案策划

结合现场施工组织及主要机械设备配置情况，拟定切合实际的分包方案。对于专业性较强的专业工程，根据总承包合同约定和法律法规规定进行专业分包。一般工程选用劳务分包，要合理划定劳务分包单元，确定劳务分包班组专业和数量，合理测算分包价格，确定招标和进场时间。对于利润较大、难度较大、工程复杂的工程可自行组织班组施工，便于管理和控制。针对不同的分包模式，制定风险应对措施。

（三）物资机械方案策划

充分进行市场调查，了解市场价格，选择合适的物资采购方式，如招标采购、战略采购、网络竞价采购等，以降低成本。合理进行机械设备、周转材料配置，进行租赁、新购、内部调拨、利旧等供应方式经济比选，按“数量充足、配备合理、性能稳定、有计划、分批次”的原则制定进场计划。例如对大型铺轨架梁设备从新购、租赁、调拨等方面进行测算比选，桥梁钢板及支架从新购、租赁、利旧等方面进行比选。与设计单位沟通，进行设计优化，力争机械设备及周转材料结构形式尽可能少，提高资源利用率。

（四）责任成本方案策划

设立责任成本方案策划是成本管控的的有效方法。科学测算项目效益，制定切合实际的责任成本目标；制定无效成本管控方案，编制无效成本预控清单，分析无效成本管控事项，制定预防措施，减少无效成本的投入；拟定成本管控要素方案，针对责任成本分析、月度变更索赔、临建工程管理、工程数量管控、合同与结算管控、PDCA体系管控等管控事项制定预防措施和方案；落实职责到人，制定奖惩措施。

（五）经济组织方案策划

经济组织方案策划从验工计价、资金使用、税务筹划三个方面进行分析。制定验工计价方案，保证收入及时确认；根据施工产值计划，制定资金收支计划，合理确定对外付款比例，充分考虑约定较低付款比例而引起的采购单价上涨因素；根据税负测算，选择合适的进项税税率。可采用在工程所在地成立分公司的方式节约预缴税资金。

（六）施工组织及施工方案策划

科学的施工组织对成本节约起至关重要的作用，经济比选是施工组织及方案选定的前提。大到大型土石方工程调配运输方案、桥梁现浇工程浇筑模式、临时设施建设方案，小到基坑的围护方案。施工组织及方案优化贯穿于项目全过程，存在于项目的点点滴滴，对于项目成本节约至关重要。

（七）二次经营方案策划

如果说成本控制是商务管理中的“节流”，那二次经营便是“开源”，只有开源与节流相结合，才能真正提高工程项目的经济效益。通过合同分析，充分利用变更索赔策略，针对项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，制定不同的推进方案，明确责任人和时间节点，确保策划事项落实。变更前要对经济、工期、安全质量等方面的效益进行测算，向着最有利的方向策划。

三、商务管理策划动态管理

商务策划重在落实和动态调整，否则就是一纸空文，发挥不了应有的作用。将策划事项建立台账，形成责任矩阵，制定落实措施，设定预期效益，落实时间节点和责任人，规定更新及调整周期，以便实现商务管理策划动态调整的目的。

四、结束语

铁路工程项目建设规模普遍较大，工程类型多，施工环境复杂，建设周期长，不可预见因素多，因此铁路项目商务管理策划质量要求也高。高质量的商务策划只有通过动态管理有效落实，才能为企业带来更多经济效益，进而推动企业发展，促进社会进步。

参考文献

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