银行个人储蓄存款精准营销策略研究

银行个人储蓄存款精准营销策略研究

王珺

招商银行太原分行 山西省太原市 030000

摘要：中国居民的储蓄存款利率长期居高不下，作为银行的主要收入来源，其个人存款的规模已成为各大金融机构稳步发展的基石。随着利率市场化改革和金融整顿的深化，银行业之间的竞争日益加剧，对我国农村商业银行的发展提出了严峻的要求。存款是银行生存的基础，银行在日益激烈的存款竞争中，采取了各种各样的手段，有的甚至发动了“价格战”。面对如此巨大的市场压力，各大银行纷纷加大了自身的定价优势，提升营销能力，提升品牌魅力，增强自身的揽储能力，赢得更多的顾客认同。银行作为国家综合运输中心，良好的市场环境使全球金融机构纷纷在不同的区域开设分行，使银行间的竞争更加激烈。

关键词：银行个人；储蓄存款；精准营销

引言

由于家庭观念和生活方式的影响，人们宁愿把钱用在储蓄上，而不是花钱。由于受到疫情影响，导致2020上半年的经济形势依然严峻，但是有关数据表明，目前经济形势不乐观，但是居民的个人储蓄存款数量却出现了上升的势头。以债务为主要融资渠道的金融机构，储蓄存款仍是我国长远发展的重要支柱。商业银行是以居民为主体现金为导向的企业在银行的资金储蓄，如果没有资金，那么贷款和投资将会受到很大的影响，所以，个人储蓄是一切金融机构的根基。银行的个人存款业务发展前景广阔，为适应个人储蓄业务的多样化发展需要各大银行、金融机构大力推行个体零售营销策略，以把握发展个人储蓄存款市场，银行个人储蓄业务的发展前景广阔。同时，根据我国金融监管放松的背景，对商业银行分行的数据进行实证，研究发现商业银行可以有效地缓解企业融资约束，并有利于银行的创新。

一、银行个人储蓄存款

（一）个人储蓄存款概念

存款是银行和其他金融组织的一项重要资金来源，是指存款持有者为了增加资金的使用效率将剩余的资金存入银行等金融机构，也就是把资金使用权和所有权暂时分开交给银行进行临时管理，而存款则具有一定的到期限。另外，存款可以根据不同的方法进行分类，如存款的产生方式分为原始存款、派生存款、活期存款和定期存款，并且根据存款的性质分为家庭存款、机关团体存款、财政性存款、非金融企业存款和非银行金融组织存款。

（二）STP理论

第一个阶段是市场划分：将整个市场划分为若干个小的目标群体，这些群体的不同需求、特征或行为模式是由不同顾客群组成，同时锁定每个群体统一追求的服务组合，银行运用不同的方法来进行市场细分并对细分的结果进行组合。

第二个阶段是选择目标市场：营销队伍对各个小目标人群进行综合市场评价，为将来的市场定位提供依据。公司把目标市场界定为：大范围的非差别营销或者小规模营销方式，以及两个行业的集中或差别营销。

第三个阶段是差异化战略：银行通过自身储蓄模式，辨别不同的市场特点，为顾客带来更多的增值。

第四个阶段是市场定位：为了展示银行的存款服务与同类银行的区别，使企业存款服务在品牌观念上的差异化，使顾客对储蓄存款有一个清晰的认识。区分和定位的关键在于发现客户相似特征，并确定相似性，从而为银行建立竞争优势，确定合适的竞争优势和战略定位，有效地向市场进行有效的宣传，从而在一定范围内获得更多的客户。

（三）4P理论

产品策略，部门、服务、时间、个性、地点、组织、创意，以及满足顾客需要的采购和消费，或能增进银行根本利益的组合，包括质量、功能、设计、包装和其它服务，这是市场营销的首要要素。在设计储蓄存款时要从顾客的核心价值、实际产品和附加产品三个方面进行设计。在这些方面，顾客核心价值主要是针对顾客的实际消费需求，真正的产品建立在特征、风格、质量、名称和包装基础上。产品策划人员要把顾客核心价值转变成实实在在的产品；附加产品可以为顾客增加额外的存款，并且在重要兴趣和周围创造额外份额来保证产品的完整性。

4 P理论指出，在市场销售流程中，工作人员在顾客心中扮演着重要的角色。顾客可以从工作人员的行为中感受到银行服务。员工是公司的重要组成部分，在顾客心目中的形象也会受到影响。银行应该重视对员工的行为培养，让他们积极参与到经营管理中去，同时也要关注员工在服务中的感受，让他们积极地参与到服务中去，从而达到预期效果。市场营销是各个部门之间的协作和联系，所以，企业也要加强对各个部门之间的流程管理。

二、银行个人储蓄存款精准营销的优势

在银行市场营销中，最重要的是以储蓄存款为核心策略。以储蓄存款设计权而言，沿海银行储蓄存款设计权均集中在口零售银行部门，而银行零售市场部则有权在新储蓄存款的研发上提出自己的建议，并在储蓄存款设计上征求各部门的意见，以保证存款设计与市场要求相适应。

在储蓄存款类型上，银行均有一套具有相同类型的储蓄存款业务，即储蓄活期存款、整存整取、通知存款和零存整取。在特色储蓄上，银行薪增福储蓄存款相比，有“随薪存”、“梦想存”、“营利宝”、“优享存”、“大额存单”、“压岁存单”等品种，多元化储蓄存款设计，使顾客有更多的选择，以满足不同客户的需要。

银行在总行和分行层面都设有分支机构，在储蓄存款设计、活动策划、市场推广等方面，都有各自的职责。银行在经营业务组织结构上属于“纵向领导”，把全部的市场功能“集权”到总行零售部，实现集约化管理。银行是一家以总行为单位的经营模式具有很大的市场自主权有利于根据实际情况进行各种业务活动的灵活性和效率[1]。

三、银行个人储蓄存款精准营销的措施

（一）多维度细分客户群体

第一，利用多个维度的要素对市场进行细分。市场细分是合理的储蓄存款营销的先决条件，应该从资产规模、年龄分布、产品需要等多个方面进行细分，并针对每个客户制定出一套清晰的储蓄存款营销计划。精确地确定“自然增长”的顾客群、“一般维护”的顾客、“重点关注”的顾客群、细分的顾客群、精确的市场定位、合理的营销资源。

第二，利用大数据云技术对不同的顾客进行准确的定位；在大数据技术普及的今天，运用大数据技术进行市场营销数据采集，将会更全面、更实时，保证消费者的行为数据的及时性、准确性和完整性。运用大数据技术，对储蓄市场的细分进行了模型化，使市场的细分达到了专业化的程度，从原来的粗糙的细分变成了更小的、性质更相似的顾客群，通过大数据的及时和精确度，实现了对储蓄顾客的实时营销。利用云数据对顾客年龄进行复杂的分割，主要针对35岁及以上的顾客，每日储蓄50000美元以上[2]。

（二）加强线下零售客户经理专业化水平

首先，由于传统观念的影响，很多客户都会选择通过线下方式进行交易，因为他们会提供纸质的交易媒介，这样可以面对面进行业务咨询，让客户感觉放心。其次，一个金融机构在商场中是否拥有一定的份额，其存款并非主要的决定因素，而管理者则会成为影响银行发展的重要因素。由于银行专业存款管理人员数量有限，因此，在客户存款业务上主要是针对客户的存款进行宣传，导致了个人存款的市场营销效果不佳。在理解财务需要的同时，还要从多个角度考虑其它需要，以便对顾客真实的金融服务需要进行精确的定位[3]。

（三）精准目标市场定位

首先，银行利用网络营销渠道的优势，开发特色服务。由于银行在城区的实体网点分布比较集中、分布比较广泛，应该充分利用实体网点的可视化、距离近等特点，提高顾客的体验。银行分行要根据不同的社区人群的需要，开发适合不同社区的理财产品和服务，以提高顾客的粘性方便客户进行存款。其次，着重于各类个人存款业务或服务，注重优质贵宾的待遇。为了保持高端客户，我们必须让顾客感受到差别，并提供更好的服务。为此，银行为高端客户提供定制化的贴标服务，从各个角度发展高端客户需求及对应产品，不断提高客户的个性化服务体验，力求做到最大程度地为顾客提供最好的服务，与高端客户建立更加密切的关系，真正做到 VIP及特别的服务[4]。

（四）优化产品策略

银行金融产品作为拓展存款市场的一种重要工具，根据客户金融需要，不断地发展和完善存款产品，密切关注市场竞争和顾客需求变化，提高产品创新能力，使存款产品体系更加健全，以满足顾客日益增长的理财需求。

第一，成立总分支储蓄产品研发与设计项目组。由于金融服务的多元化，为迎合顾客的需要，银行产品也在发生着变化，也是决定个人存款市场走向胜利的关键一环。建立个人存款产品项目小组，将三个层次的员工集中在一起，适时地进行产品设计，通过各渠道收集客户的需要，并根据客户的实际情况，将客户的需求归类、汇总，最后送到总行。在此基础上，根据分行的实际情况，根据分行的实际情况，提出了个性化存款产品的开发与设计方案，并对其进行了多种可行性评价，以期在迭代过程中，为客户提供最佳的个人存款产品。

第二，专业的、多渠道的调查和研究，以满足客户的需要。培训专业技术人才拓展市场调研，利用大数据对顾客需要进行分析，使银行内部信息得到有效的运用，才能更好地满足顾客的需要。并将其与外界的信息相结合，多渠道、多方位地了解顾客的需要，并制定出有针对性的产品。银行可以在网站上看到客户访问、转账、金融基金、购买黄金等，重视网站人员资料的敏感度，提升工作人员的专业素质，运用大数据技术为顾客开发新产品或进行产品信息咨询，准确地进行目标市场营销，并为顾客提供有针对性的产品。

第三，注重后期的市场反馈，对产品进行持续的优化。在新产品开发过程中，要重视新产品的市场反馈，并对新产品进行持续的调整，通过对新产品的反馈，进一步挖掘用户的需要，发散思维，优化产品，使顾客满意，从而提高消费者的购买力。在开发新产品时，要建立顾客反馈机制，根据顾客的反馈，对存款产品进行适当的调整，以改善顾客的购物体验。通过网上客服、官网、微信公众号、线下调查、广告宣传等途径，搜集顾客的销售情况，既能缩短银行和消费者的销售距离，又能提高银行存款产品的质量。

结语

综上所述，在国家提出发展金融的战略背景下，商业银行面临着新的发展机会。随着利率市场化改革和金融脱媒的不断深化，银行业之间的竞争日益加剧，对我国银行的发展提出了严峻的要求。存款是银行生存的基础，银行在日益激烈的存款竞争中采取了各种各样的手段，有的甚至发动了“价格战”。由于银行是地区金融机构，对该地区发展的支持，与其它商业银行相比，存在较大的竞争压力。在这样的环境下，银行试图增强自身的定价优势，提升营销能力，以及提升自身魅力和增强自身的揽储能力，赢得更多顾客认同。

参考文献

[1]张晓红.营口银行个人储蓄存款业务市场营销策略研究[D].沈阳理工大学,2021.

[2]陈琪玲.衡南浦发村镇银行个人储蓄存款精准营销策略研究[D].南华大学,2021.

[3]王志远.商业银行个人金融产品精准营销[J].环球市场信息导报,2014(29):6-8.

[4]王垠清.中信银行长春分行个人储蓄业务营销策略研究[D].吉林:吉林大学,2020.