基于消费者行为分析的水电设计院营销策略选择

基于消费者行为分析的水电设计院营销策略选择

贾欣

中国电建集团成都勘测设计研究院有限公司 四川 成都  610072

摘要：通过对水电设计院客户进行消费者行为分析，进而提出有针对性的市场营销策略，助力公司不断发展壮大。

关键词：水电设计院，消费者行为分析，营销策略

消费者行为对企业市场营销策略的制定具有重要的影响[1]。消费者行为是建立在消费者心理的基础之上的，准确把握消费者心理，重视对消费者行为的分析与把控，是保证企业营销策略方向准确的前提。

1. 消费者行为的定义

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为分析，就是要探究个人或组织等各类消费者究竟是如何选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望，研究他们的消费心理与消费行为，并细致分析影响消费心理和消费行为的各种因素，从而揭示消费行为的变化规律。深入了解和掌握消费者的消费行为及其发展变化规律，对制定有效的市场营销策略至关重要。

2. 水电设计院客户的消费者行为分析

水电设计院是TOB类企业，客户主要包括各类能源开发公司、电网公司、政府部门、投资机构、总承包商等等，因此，水电设计院的消费者主要是政府、企业等各类组织机构，所呈现出来的消费行为主要包括：

（1）水利水电、新能源、基础设施等各类固定资产投资需要国家统筹管理，宏观调控，其发展要符合国家相关规划及产业政策，作为项目开发业主，其行为势必要遵从指挥，依规行事；

（2）百年大计，质量为本，对于事关投资效益体现、事关人民生命财产安全和社会稳定的工程项目来说，业主对工程质量的关注无疑是第一位的，其一些列行为、活动都将围绕质量展开；

（3）不同的业主，价格敏感度不同。政府及国有大型企业更关注工程本身及公共效益，价格敏感度较低。相较而言，民营企业价格敏感度较高，更倾向于选择报价低的供应商；

（4）随着我国工程行业的不断发展，行业优胜劣汰加剧，集中度越来越高，品牌在营销中的地位日益凸显。业主在选择供应商时，同等条件下，优先选择品牌知名度高的供应商，甚至以品牌作为唯一选择条件；

（5）人与人之间，人们更信任熟人。企业也一样，更倾向与熟识的、有过良好合作的企业进行合作。

3. 基于消费者行为分析的水电设计院营销策略选择

（1）密切关注相关规划及政策，积极跟进业主项目计划

如前所述，各类业主均需遵从国家相关规划及产业政策行事，听从国家指挥，因此，积极收集各类政策、发展规划，加强对国家、地方、行业政策的研究将显得尤为重要。在此基础上与有关业主就其开发计划进行对接，筛选可承接项目开展有针对性的营销活动。

比如我国2020年提出的“碳达峰、碳中和”战略，二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，力争于2060年前实现碳中和。为了达到这一目标，能源结构将进行深度调整，水电、光伏、风能等清洁能源在能源中的比重将大幅提升，尤其光伏、风能等新能源，预计整体比重将从目前的10%以内提升至70%以上（2050年），新能源行业迎来前所未有的发展机遇期。政策的利好使各类开发主体纷纷进入新能源市场，抢夺地盘，扩大规模。对公司而言，需要及时掌握各类业主开发信息，开展包括高层营销在内的各类营销工作，争取占据有利形势。

（2）质量是企业生存和发展的生命线，必须严把质量关

质量是企业生存和发展的生命线，没有质量，企业在市场上将无法立足。市场上经常有“做坏一个项目，失去一片市场”的案例，而企业如果想把失去的市场重新夺回来，付出的成本将是巨大的。

公司要想获得持续长久的发展，就要把质量放在首位，要根植在公司的每一名员工心中，形成牢固的质量意识；求品质，重细节，从小事做起，要像呵护生命一样呵护产品质量；要对发生的质量事件甚至质量事故严查到底，严格追责，夯实各级人员的质量责任。

要懂得，做坏一个项目，失去一片市场，反之，如果一个项目做好了，也会赢得一片市场。公司之前就是靠做好标杆，有一再二，二而三这样发展起来的。质量对公司市场开发、二次经营有着举足轻重的作用。

（3）针对不同的业主，制定差异化价格策略

不同的业主，掌握的资源不同，实力水平不同，对价格敏感度也是不同的。政府及国有大型企业一般实力雄厚，对工程本身及附加效益追求多，成本反而不是最重要的，价格敏感度低。对于这类业主，要满足他们对项目高大上的需求，提供更高的配置、更多的功能、更好的设备及材料选择，采用更多的信息化、智能化、数字化技术，在满足业主期望的同时也能更好地实现自己的价值。而民营企业一般实力薄弱，更多关注的是工程本身核心功能的实现，比如水电站要实现发电功能，对工程美观度及其他附属价值关注不多，以实现在满足核心功能的前提下尽量降低成本的诉求，价格敏感度高。对于这类业主，在产品设计时应尽量简化，去除不必要的配置，选用一般的设备及材料，用价值工程的方法实现项目成本最低。

（4）重视品牌营销

随着我国工程行业的不断发展，行业优胜劣汰加剧，集中度越来越高，品牌在营销中的地位日益凸显。理顺企业品牌、业务品牌、产品品牌关系，建立科学合理、协调统一的品牌架构。借助公司在能源电力领域累积的品牌美誉度，以及良好的政企关系及社会知名度，重点面向城市建设和基础设施市场。依托“一带一路”机遇，借鉴国际先进经验，结合国际化布局，做好境外自我品牌的宣传和推广。积极承担力所能及的社会责任，主动参与社会公益活动，争取公众赞誉和社会认可。

（5）重视维护老客户关系，以期建立长期合作关系

老客户指的是之前有过合作的客户，如果双方合作融洽，并取得了客户的信任，那么公司获得该客户后续项目的几率将大大增加，并且相较于开发新客户，开发成本将大大降低。对于老客户而言，他们也倾向将项目交给熟悉的、可靠的供应商完成，节省心力和成本，何乐而不为？因此，公司应重视老客户关系的维护，尤其对于重要的老客户，应保持紧密联系，派出更有经验的人员提供更加细致、周到的服务，每隔半年或一年邀请业主参加联络会，同时业主也可享受较优惠的服务价格。这样不仅是更快更好地为业主带来效益，更重要的是增加了业主对企业的信任，为企业扩大市场份额、提高利润奠定了良好基础。此外，老客户也愿意为公司介绍新客户，扩大了公司的朋友圈。

参考文献：

[]刘凯. 基于消费者行为的市场营销策略探讨[J]. 管理观察，2014，(21)：35-36.

作者简介：贾欣（1982-），男，汉族，内蒙古巴市人，高级工程师，主要从事市场营销工作。

1