浅谈施工企业市场开发与营销工作

浅谈施工企业市场开发与营销工作

钟睿

中铁上海工程局集团有限公司

摘要：受新冠疫情和复杂的国际形势影响，建筑市场的竞争愈发激烈，利润空间日益缩小。面对困难，建筑施工企业要积极的适应市场，改变思路，完善自我，提高市场开发和营销工作能力，保证企业高速可持续发展。本文浅析施工企业的市场开发与营销工作。

关键词：建筑施工企业 市场营销 营销思路 创新营销体系

一、前言

受新冠疫情和复杂的国际形势影响，建筑市场的竞争愈发激烈，利润空间日益缩小，面对困难，建筑施工企业要积极的适应市场，改变思路，完善自我，提高市场开发和营销工作能力，积极展示企业自身资源和实力，并以此获取政府、建设单位、资方等单位的认可，提高自身的知名度，保证企业高速可持续发展。

目前国内几大建筑施工集团相互之间同质化程度越来越高，相互进入各自传统优势领域也越来越多，如何在高手如林的竞争中立于不败之地，将自身做大做强，关键在于企业是否拥有资金、管理、技术、人才、设备等核心竞争力，而市场营销在这些核心竞争力中又处于资源整合的龙头地位，如何发挥好这个龙头的引领作用、整合好各方优势，对我们营销队伍是一个巨大的挑战。

传统的建筑施工企业的模式都是先参与投标，承揽任务，后组织施工生产，模式决定了订单是企业生产的基础。如何拿到订单，事关企业的生存和发展，市场营销工作直接决定了企业是否能拿到订单，拿到什么样的订单，没有订单，就没有后续的一切。有了订单，企业才会有现金流，才能留住人才、提高技术、研发新工法、发明新专利、才能进一步提升核心竞争力，实现企业的快速发展。

二、建立科学的营销思路、完善营销布局。

思路决定出路，布局决定结局。企业的营销工作要取得成效，必须要有科学的营销思路作为指导，每个企业要因地制宜、分企施策，在当前国家经济运行稳中有变、面临一些新问题新挑战，外部环境发生明显变化的大环境下，积极配合国家“六稳”要求，在国家提出西部地区基建设施补短板的战略下，及时调整企业的营销思路和战略布局，把握营销重点方向，选择重点营销目标，有计划、有重点地推进企业营销工作。

（一）是要超前谋划，认真布局。紧跟国家战略，在重点区域重点布局，前期利用企业各方资源和社会关系，与各相关单位各个层级建立有效联系，形成立体经营态势，及时掌握各区域内项目信息，到有鱼的地方去钓鱼。

（二）是重点突破，拓展市场。通过单个项目的营销来拓展市场到最终的占领市场，实施区域经营战略，实现区域滚动发展。

（三）是牢固树立“现场保市场”的理念，建立起企业良好的信誉和品牌，给市场营销工作打下基础，营造一个良好的市场环境。真正做到“做一项工程、树一座丰碑、交一方朋友”。

（四）是要积极承揽社会影响力大、品牌建设度高以及具有专业优势和引领行业技术进步的项目，为企业储备优良的业绩和提升企业资质打下基础，增强企业的核心竞争力和品牌影响力。

（五）是要理性营销，确保营销项目质量，认真甄别和筛选项目，不能盲目的见标就投，只为完成营销任务扩大规模而不顾及项目效益和企业的可持续发展。

三、创新营销体系建设

创新营销体系建设，首先要深化管理体制机制改革，全面推进区域经营，构建立体经营格局，发挥区位优势，集五指为一拳，集中优势、重拳出击、力求一击必中。

（一）经营战略创新。区域经营是大势所趋，目前几大施工央企均已全面实施，各区域负责人首先需掌握准确的有效的项目信息，并及时向公司反馈，针对目前流行的F+EPC、EPC+F、EPC+延期支付等模式与公司保持信息和资源的共享，及时获取后方资源的支持。同时发挥区域负责人靠前指挥的职能，统一管理，让专业的人去做专业的事，更便于掌握市场动态和组织各类项目的承揽及市场维护，能够形成长久的市场营销关系网络，实现企业在本区域的滚动发展。这就要求将以往的工程公司分散出击改为集团公司统一出牌，统筹布局区域内的营销网络，布局要有轻重缓急，重点市场重点培育，做到进入一个市场、占领一个市场、扩展一个市场。

（二）管理制度创新。区域经营一个重要目标就是要提高效率，简化部门事务性工作，消灭重复性工作，实行专业化分工，优选全集团的营销精英，并给予足够的自主权和决定权，奖勤罚懒，公平竞争，并建立退出机制，让想搞营销、能搞营销的人充分发挥出自己的的主观能动性和创造性，积极作为，在不违规违纪的前提下大胆作为，让员工从营销的被动执行者转变为主动参与者。

（三）管理体制创新。明确各层级营销机构的职能，正确处理好集团公司、区域指挥部和区域办事处之间的关系，集团公司是决策层、区域经营部是执行层、区域指挥部是管理层同时也是执行层，要充分发挥区域指挥部的统筹管理作用和区域经营部的攻坚作用，促进自主经营、主动发展，为公司中标有效益的项目、有信誉的项目。要明确营销工作流程，各地区经营部信息收集、甄别之后，对有效的项目信息的处理流程。针对目前建筑市场普遍存在的资金和产业两个痛点，公司能提供哪些资源支持，与业主产生价值联动。

（四）营销理念创新。在建筑市场日趋规范、竞争日趋激烈的今天，要在营销过程中牢固树立服务业主、顾客就是上帝、全过程营销的理念，将服务业主的理念全面落实到标前、投标、施工、后期交付三个阶段中去。项目前期与业主全面、良好的沟通，全面展示集团公司形象，获取项目详细信息；投标阶段认真编制标书，保证标书零失误，确保项目中标；施工阶段，积极了解施工进展情况、掌握项目安全、质量、进度第一手资料，想业主之所想、急业主之所急，全面配合业主实现各项目标，协助业主树立良好的企业形象，同时展示自身优良品质，实现双赢。项目交付后的保修阶段，参与组织对业主的回访服务、积极响应业主的保修要求，与业主保持长期友好的合作关系。

　　四、结语

　　市场开发、营销工作是施工企业是否能够高质量发展的命脉，始终处于施工企业的“龙头”地位，必须以科学的营销思路为指导，建立完善的营销体系，采取科学的营销手段和营销方法，最终占领一方市场，实现企业可持续发展。

参考文献：

[1] 谢殿华，王宏伟.浅谈新形势下施工企业的经营与管理[J].内蒙古水利，2004，01

[2] 蔡少斌，王本旺，张永成，建筑企业市场营销问题分析及策略探讨[J].建筑经济2005(8):34-37