电力市场化背景下电力营销策略分析研究

电力市场化背景下电力营销策略分析研究

孙林

国网锦州供电公司 辽宁省锦州市 121000

摘要：电力在对国民经济发展中具有重要意义，而电力营销无论是在电力市场化的今天，还是在电力市场化完成的未来，更是对于整个企业的发展具有非常重要的作用。本文主要通过分析我国电力市场化发展现状与存在问题，从营销策略的改进对策和营销策略实施的保障措施两个方面进行研究，以期为电力企业的营销策略的制定提供思路，促进国家电网营销的长足发展。

关键词：电力市场化；电力营销；营销策略；保障措施

引言

电力行业是关系到国计民生的基础行业，制约着国民经济的命脉。随着我国电力供需矛盾的逐渐缓和，电力体制的改革不断加深，电力的市场营销己经成为电力公司的重要的议题。针对日益复杂的外部环境和市场竞争，电力公司应当正确的分析电力市场的营销环境，尤其在电力市场化的背景之下，提出针对性行之有效的电力营销策略和保障措施，进一步的促使电网企业有序健康快速发展，以寻求电力企业在电力市场化的模式之下，以及互联网经济不断发展的背景之下的长远性利益的发展。

1 我国电力市场化发展现状及存在问题

我国进行的电力市场化的建设，不仅对于完善能源机制有着非常重要的作用，而且能为能源的革命带来了更大的驱动力的推动。但在这一过程中，还存在许多问题。

1.1市场营销观念落后

由于目前电力市场依然是处于高度垄断的状态，因此诸多大型的电力企业依然没有竞争性的压力。供电企业作为基础服务行业，因其长期处于垄断地位，缺乏市场竞争，导致电力营销观念落后，缺乏规范专业的营销理论，没有科学合理的营销方案，缺乏开拓市场的主动性。从营销部门的主要工作来看，工作模式受行业垄断的影响，还是集中在抄表收费、计量运维、业务咨询等工作，缺乏主动积极的市场营销观念，与现代市场营销理念脱节严重，距离以客户为中心的目标还有较大距离。并且随着电力企业的不断发展，电力市场的竞争力被逐渐加强，很多企业在面对经营风险的过程中，不能科学的进行止损或是处理，常常导致企业的经济压力过大，从而影响电力企业的正常发展。

1.2 电价形成机制不明确

随着新一轮电力改革不断深入，售电市场逐步开放，通过电力交易中心交易的电价可以进行浮动，但还是受政府干预控制，并不是完全由市场供求关系决定。我国对电力企业规定来看，其电力供应收费的收费标准为成本加利润，这一原则使得行业内的电力收费存在巨大问题，因为我国电力市场中的电力成本始终是一个存在争议的问题，这就使得收费标准难以被有效制定。在当前新能源发电技术不断完善，新能源发电上网、维护控制成本将逐步下降，价格变动更加灵活。风电、光伏、生物质发电等新能源使得企业和家庭在能源使用上更多元化，售电公司的不断增长使得用户在交易对象选择上拥有更多选择，因此传统的收费标准应该适时而变。

1.3营销渠道管理不到位

电力公司的营销人员呈现出不足的趋势，尤其在近些年来电力市场不断扩展的情况下，电力企业的营销人员往往感觉力不从心，而且在后期的维护方面也存在的诸多弊端。电力市场化的进程不断加快，但是对于电网公司的电力直接交易的工作各个营销部门由于其职能的不熟悉，以及各种职能之间存在一定的交叉混乱，并没有形成营销的合力，因此在电网的不断市场化的背景之下，电网公司营销部门利益最大化方面依然存在严重的不足，从而形成整体营销合力不够。在电力市场化的背景之下，尤其进行电力营销时，需要充分的了解电力用户的分布，而且对不同的电力用户的情况尽可能了解，但是电网公司对电力用户之间的信息的收集量相对不足，而且存在一定程度的营销不对称，这些方面在一定程度上影响到了电网公司进行更好的营销。

1.4 促销能力不强

一是营销人员促销能力不足，尽管随着电力市场化的背景不断推进，电力公司己经成立了专门的营销部门，但是诸多营销部门的营销能力依然不如专业人员，大部分的营销人员都是在以前从事一线的生产活动，对于营销缺乏专业的理论性知识以及实际性的经验，因此在对电力产品进行营销过程当中，无法对用电的用户进行有效的沟通，甚至不熟悉自身的电力产品，都在一定程度上造成了电网公司营销的不足，缺乏营销的信任。二是广告推广力不够，随着互联网的不断发展，移动自媒体的不断深入，对于电力的营销应当不仅仅在传统性的营销进程，应当结合多媒体背景之下的营销，尤其更注重对于手机终端APP的营销方面的投入。

2 营销策略改进对策

2.1 转变营销理念，增强服务意识

公司的营销人员需要紧紧围绕企业长期稳定的发展新目标，而且需要充分考量电网公司在未来一段时间内的发展战略，精密的考量电网公司在接下来一段时间内的实际性工作，适应整个电力市场化的背景和体制之下，努力的用先进的营销理念武装自己，并具有较高的营销服务意识，将电网公司优质的营销服务带给千家万户。在具体的工作过程中，首先应该对电力企业的管理人员进行素质培训，为其定期开展培训课程，其中不仅包括管理内容，还要增强其对电力营销的认识，保证能够对电力市场的发展情况进行了解和明确，能够在日常管理工作开展的过程中，从人们的需求是市场发展需求进行出发，从而保证对电力企业进行有效管理，满足人们的需求。

2.2 实施符合政策的价格策略

在电力直接交易的过程当中，电网公司直接根据供需双方在一定时间内以及未来相当时间内的需求量，进行自主的协商性定价。在具体的电力企业与电力用户进行商谈价格时，需要考虑什么样的价位才是符合电力企业与客户之间双方的利益，而且是符合一定的科学合理性。作为电网公司，需要争取到客户的同时，也防止了价格幅度相差过大，引起客户之间的不满意，从而造成整个市场的无序竞争，甚至造成诸多电力企业之间的恶性竞争。

2.3 组建多渠道营销

电网公司应当努力探索与公司符合市场化的竞争性的销售渠道策略。首先加强市场化的营销渠道，通过大数据的分析，将本地用电用户和企业的用电信息纳入到公司的营销数据库中，并通过大数据背景下的营销策略的分析，分析这些用电用户在未来一段时间内的用电量以及用电规模，而且需要充分的考量这些用电用户的用电习惯。通过这样的方式能够使电网公司及时的根据用户的需求以及用电习惯进行精准性的营销，与用户建立起更加紧密的联系，并定期的与用户进行沟通互动增强电网公司与用户之间的沟通联系以及满意度。同时公司通过地方政府的公信力来对其电力产品进行营销，充分利用政府的公信力，将电网与用电企业紧密的连接起来。当然，具体的交易性的电力价格应当是由企业自身进行谈判，电网公司则根据具体的谈判价格进行及时的考量，并且最大限度让利于电力企业，从而与电力企业进行良好的合作。

2.4 发挥促销优势

加强队伍建设，健全激励机制。采用高质量的营销团队，同时将会采用合理性的营销手段，充分的调动营销人员的积极性，并采用一定的奖惩办法以及激励措施，激励营销人员的营销活动，促成营销效果的达成。另外，电网公司的高层需要充分的重视电力市场化背景的营销工作，需要成立起以总经理负责任的电力营销小组，通过营销小组的建设加强与电力大户以及中小用户和诸多散户之间的电力营销活动。在对电力营销人员的培训方面，公司需要针对本企业的营销人员建立起有效的营销培训制度，充分的给予营销人员的工作培训，从而提升整个电力企业的营销水平。

3 营销策略实施保障措施

3.1 加快建设现代供电服务体系

整合政府、客户、电建、设备供应商资源，深化“全链条服务”。构建共建、共治、共享能源服务生态链，建设本地化特色品牌，争创细分领域标杆。深化落实“三零”“三省”，形成“简、快、好、省”用电营商环境，大力压减办电时长。不断提升服务质量，落实网格化客户经理机制，提升对95598 客户诉求的解决能力，解决服务最后一公里。继续抓实电费分散复核主动沟通、业扩工单主人全程跟踪、客户诉求常态收集等举措，将服务关口前移，切实提高客户合理诉求解决率，严格考核有责投诉及因处置不到位导致的重复投诉、诉求升级，力争 95598 升级投诉、重复意见工单量降低。大力推进“南网在线”增值服务品牌推广，在构建前中后台方面主动作为，切实解放用户。大力推广线上用电业务受理，实现办电“一次都不跑”。深化全方位协同，打破条块壁垒，加速内部运转，提升服务效率。深挖营销大数据价值潜力，围绕核心业务拓展产业链，努力创造价值。

3.2 持续提升电网发展质量

加强电网建设，强化精准投资，更好服务经济社会发展。坚持规划引领精准投资。高质量完成“十四五”配电网规划滚动修编，以问题为导向引导精准投资，推进精准投资管理水平，稳步提升电网网架指标和智能化水平，提升投资效益。深化政企合作，争取政府更多政策支持，促进区政府电网协调机制常态运作，将电网建设纳入区重点工程。加快项目前期准备工作，及时协调解决规划、施工报建问题。抓实现场勘查、风险辨识，提高施工方案质量，统筹综合停电计划编制。协同加强“三基”建设，持续强化自有班组核心队伍建设，提升安全风险管理体系水平，完善监督考核机制，加强分包管理建立分包动态评价机制。大力协同推进“无人机+”产业化发展。全力协同提升设计能力，培养配网设计年轻骨干力量，提升设计质量助力精准投资。

3.3 落实综合能源服务措施

加强各部门各专业协同，提高思想认识，明确综合能源服务责任分工、规范业务流程，齐心协力做好综合能源服务。开展市场调研，根据责任区建立区域经理服务制度，做好基础调研，建立市场信息收集共享机制，充分挖掘潜在项目，争取潜在客户。建立客户精准服务机制，考虑客户用电需求量、用电特点，制定差异化的精准服务策略。针对园区用户，提供综合能源服务方案，制定多能互补优化控制策略；针对工业用户，推广余热回收、绿色照明、热泵等节能技术。针对公共建筑，建设冷热电联产系统，对照明、空调、制热等设备进行节能改造。优化工作流程，开辟用电业务“绿色通道”，动态跟踪业务流程。定期深入新能源项目基地，对用电设施进行检查，排查用电安全隐患，保证新能源安全优质接入电网。大力宣传新能源的发展和使用，推进新能源技术快速发展普及。

结束语

随着电力市场化的改革不断推进，经过20多年的电力市场化的摸索，已经在全国范围内的电力市场化形成了一定的成就。随着新一轮电力改革的逐步深入，电力市场越来越趋于市场化、多元化，电网企业面临着前所未有的严峻形势，针对日益复杂的外部环境和市场竞争，以了解电力市场局势，掌握电网企业经营状况，发挥优势，及时发现自身存在的不足，提出针对性行之有效的电力营销策略对应对复杂的外部竞争环境，提高电网企业市场竞争力，促使电网企业有序健康快速发展。

参考文献：

[1]罗勋高.电力市场化过程中电力营销模式的思考[J].现代经济信息,2018(06):389.

[2]李朋岳. 电力市场化交易背景下云南电网营销策略研究[D].云南大学,2019.

[3]沈浩然. 新电改环境下电网公司电力营销策略分析与研究[D].广东工业大学,2021.

[4]刘硕.智能电网形势下的电力营销优质服务对策探究[J].新型工业化,2021,11(08):91-92.