论企业投标报价技巧与策略

论企业投标报价技巧与策略

刘涛

中铁武汉电气化局集团有限公司机电分公司

摘要：市场经营是施工企业发展龙头地位不可撼动，而投标又是市场经营的关键，报价是投标的核心工作。本文从报价入手，对报价的技巧和策略进行简要的分析。

关键词：施工企业 报价 技巧 策略

一、引言

随着社会的不断发展、改革开放的不断深入，小康社会的全面建成，社会主义现代化国家全面建设，基建领域得到了长足发展。不断攻坚克难，不断创新创优。施工企业只有不断的做好市场的开发和经营才能逐步发展、壮大。前期的准备、企业的实力、企业的能力都能反应在投标文件之中，所以投标工作是市场经营的关键。投标文件的核心是报价。本文就从报价入手，对报价的技巧、策略进行分析。

二、做好报价意义

   现阶段国内招投标文件基本分为三个部分：商务、技术、报价。商务部分是门槛：核查企业生产经营范围、资质、业绩，目前企业是否有符合招标要求的人才队伍，对项目经理、总工、安全总监、安全员等人员的要求，属于通过制。技术部分是能力的核查：通过招标文件的技术部分全面核查项目技术、管理、安全、质量、进度、文明施工、综合协调等能力考察，根据各招标单位的不同做法有的属于通过制、有的属于评分制。报价部分则是最核心的内容，成本的控制、工艺工法的优化、管理能力的体现等等，都淋淋尽致的体现在报价上，用价格说话，用数字打分，报价也就成为过五关斩六将之后的终极血拼，拼杀的是管理能力、对项目的掌控能力、企业的实力、成本的把控能力等等一系列综合能力在报价上的体现。

随着国内建筑行业市场化不断深入，《中华人民共和国招投标法》自1998年8月30日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过，几经修订，明确投标报价不得低于成本价。

第三章 第三十三条 “投标人不得以低于成本的报价竞标……”；

第四章 第四十一条 “中标人的投标应当符合下列条件：……（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”

打破了以往通过价格竞争，以低于成本价先中标，中标后通过偷工减料或二次经营降低成本提高利润率的做法。科学、客观、严谨、合理的报价就成为招标文件的核心部分。

三、报价前的准备工作

为了打好报价这最后一仗，前期要做好充分的准备工作，奠定良好基础。要从项目和市场两个方面入手，做有针对性的分析准备工作。

(一)针对项目的分析准备

投标前要针对项目进行充分的分析、准备，不打无准备之仗，不做无准备之事，要从项目环境、施工方案、施工成本等几个方面充分分析利弊与变化，将这些可变因素都要作为变量体现到投标报价之中。

1.项目环境分析

（1）国际局势分析

近年国际局势因疫情、战争、灾难、气候等因素不断变化，造成国际金融环境、能源供需、资源供需的波动，给项目的实施增加了难度。从招投标开始就分析环境，把控风险，制定对策，降低成本。

一般情况下国际局势比较平稳，对于我国而言也有抵御国际局势变化引起波动的对策，但是我们还是要从国际局势出发，分析国际局势在项目实施过程中对项目的影响。

国外项目主要考虑的因素：项目所在国家政治的稳定性、金融环境的变化性、资源的供需关系的变化、能源供需的变化等等，这些都是项目成本变化的必要因素。

国内项目主要考虑的因素：国际局势的稳定性、国际资源供需变化、国际能源供需变化、国际金融环境变化等等对项目的影响。

战争、灾害、灾难、瘟疫等等引起国际形式的变化，而导致国际资源供需变化、国际能源供需变化、国际金融环境变化等等，这些或大或小或深或浅的都在影响项目的实施成本。

（2）项目实施地环境分析

对项目实施地的环境也应做充分分析，主要从人文环境和自然环境两个方面入手。

人文环境主要考虑的因素：项目实施地的经济体量、项目所在的人口体量、人均消费水平、治安情况、生活办公的便利程度等等对项目实施的影响而造成成本的变化。

自然环境主要考虑的因素：项目实施地温度、湿度、降水、台风、河流、山川、道路、水源、季节的变化等等对项目实施的影响而造成成本的变化。

2.施工方案分析

对招标文件提供的施工图纸、工程量清单、技术规格书、用户需求书、安全质量环保要求、文明施工要求、节点工期要求等进行熟悉，组织专业技术人员对施工现场进行踏勘，结果形成踏勘报告，组织专业技术人员对项目技术方案分析。

将新工艺、新材料、新设备、新技术投入到项目上与传统工艺、材料、设备、技术的成本、进度、质量的综合比对。确定各工序工艺工法，确定人力资源、设备和工机具的投入，确定施工顺序，根据拟投入人力资源情况及节点工期绘制施工进度网络图，严谨推敲、不断优化，确定在满足条件下的最优施工方案。

3.施工成本分析

（1）人工成本分析

施工项目直接成本中人工费用约占20%左右，人的主观能动性很大，合理控制人工可节约人工成本、调动人员的劳动积极性。我们这里谈到的人工成本属于项目前期的策划，

在人工单价无法调整的情况下，通过管理手段节约降低人工成本。主要从选择合理人工进场时间、避免窝工和返工、优化施工方案、合理安排施工工序、充分考虑并利用作业面不足而调整人工作业内容等方案。

通过一系列方案的前期策划，施工准备，做到方案优化，及时调整，控制并降低人工成本。

（2）材料成本分析

施工项目直接成本的材料成本约占60%左右，是项目成本的关键因素。做好材料成本的控制是增加项目利润率的关键手段。

根据国际局势分析资源供需情况，预测原材料价格走势，做出材料采购计划。

询价工作是材料分析的基础工作，要多询、多比、多分析，从而优选信誉和性价比较高的供应商。做好材料采购计划，合理安排材料进场时间，降低仓储保管成本及风险。

（3）施工进度分析

根据前置节点工期完成情况，施工现场进度情况、环境及气候对施工进度的影响，综合分析施工进度，合理安排人员、材料、仓储等方案，做好开源节流、合理降本、优化增效的方案。

合理优化施工方案，科学、客观的分析施工成本，根据国际局势和区域特点做好成本调整，做出一个真实、客观的企业成本价，为投标报价打下扎实的基础。

(二)针对市场的分析准备

“不谋全局者，不足谋一域”，要客观、理性的分析国内形势和区域现状，对目前项目的状态做出合理定位。根据定位、企业发展战略、本企业在市场的状态，综合评判投标策略。

1.市场环境的分析

（1）国内形势分析

对项目所处行业、领域在全国发展的现状做综合分析，对历史、现状和将来有一个客观认识。行业、领域在发展过程所处的状态有一个客观认识。

产业的发展大致可分为三个阶段：朝阳产业、成熟产业、夕阳产业。朝阳产业具有强大生命力的、能使技术突破创新并以此带动企业发展的产业，市场前景广阔，代表未来发展的趋势，一定条件下可演变为主导产业甚至支柱产业；但是风险及投资稳定性较大，易误入技术陷阱。成熟产业是市场已认可产业形态，发展稳定，技术先进、成熟、需求量大，市场供求基本稳定。产业从繁荣走向不景气进而衰退，需求萎缩，产能过剩，技术无法更新、产业形态无法迭代，求过于供，经济地位和作用下降，就成为夕阳产业。

根据产业发展现状定位本项目所处产业位置，认清定位，为投标报价做好准备。

（2）项目实施区域市场分析

对区域内的同类项目做全面梳理。梳理区域内已完成项目、在建项目、近中期规划项目等，分析区域内市场的饱和程度、未来市场预期等做全面了解。

2.历史数据的分析

本着“以往知来、以见知隐”的原则，对历史数据全面分析、比对，找差距、补短板、强优势，做好历史数据的分析准备工作。

（1）企业投标数据分析

分析本企业投标历史数据，人工成本、材料成本的变化，预期利润的变化等等一系列数据进行分析比对。找出历史数据的差距和短板，分析历史数据的优劣，对综合决策本项目的投标报价具有重要意义。

（2）竞争企业投标历史数据分析

要做到“知己知彼”，全面排查分析竞争企业的历史数据。每个人做事都有自己的惯性，以此惯性用人、做事，潜移默化在曾经和未来的每件事中。分析竞争企业的历史投标数据，以提供数据支撑。

根据招标要求对本次投标企业进行筛选分析，根据资质、业绩、管理队伍、生产能力、储备能力、经营能力等多方面因素综合分析，筛选出参加本次招标的企业，对有意愿参加招标的企业就是竞争企业。对竞争企业的历史数据要从以下几个方面分析：主要设备和材料单价，分析差距及优劣势；施工方案和工艺，从施工方案和工艺上分析差距及优劣势；各专业投标报价降幅率。

针对项目通过国际局势、项目实施地、施工方案、工艺工法、人工材料、施工共进度等分析出在变化状态下，经过方案优化，我们的成本价格在那里。针对市场通过国内形势、区域市场、历史数据、竞争企业历史数据等分析出市场状态和竞争企业报价走势。经过充分的分析准备，为最后的报价奠定好基础。

四、报价的策略与技巧

在竞争激烈的市场环境下，为了企业的生存和发展在投标过程中使用的策略，不仅能加大中标率，还能提高企业的利润。策略是以利润为主导，利润的多少是以企业的竞争力直接体现。

在投标过程中使用一定的报价技巧可以显著提高项目利润。目前主要使用的投标技巧有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、无利润报价法、联合体投标。这些报价技巧可以单独使用，也可以组合使用，以评估交过最佳为宜。

(一)不平衡报价法

不平衡报价法是投标过程汇总使用最多的技巧之一，也是能够显著提高利润的有效手段。不平衡报价法是通过总价不变，通过调整清单内单价，提高结算经济效益、降低风险、资金时间效益最大化。主要通过以下几个方面实现。

1.依结算时间调整单价

根据招标文件和施工方案分析先结算的清单项目，提高这部分施工内容的结算单价；反之，降低施工后期清单项目的单价，这样可以降低项目后期的风险，资金回笼提高周转率和时间价值。

2.调整隐形变量的单价

结合市场环境和项目特点，通过复核工程量，预估项目清单的变化。主要有两方面：一是存在变化的清单项目，而是存在变化的工程数量。预估会增加的需要适当提高单价，预估会降低的需要适当降低单价，以降低项目实施风险、提高项目利润。

(二)多方案报价法

招标文件中工程范围不明确，条款不清晰，在通过市场和方案分析后，充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定的技术要求下，不仅对原方案提出报价，还可另提出新的施工方案并报价。报价时要对两种方案技术与经济对比，新方案应比原方案略低，以利中标。

(三)突然降价法

招标人在对招标方案提出报价后，在充分了解招标信息的前提下，通过前期的施工方案、成本、环境等各方面综合分析，充分优化，在投标截止日前突然提出一个较原报价低的新报价，以利中标。

(四)无利润报价法

通过市场环境分析，企业战略需要，为了开拓市场、扭转困局所采取的报价策略。

(五)联合体投标

当招标文件中允许投标人之间组成联合体投标时，两个或者两个以上企业组织成为一个联合体，各自负责擅长的一部分，强强联合，做到报价最优、利润扩大，以利中标。

五、结束语

  在招标过程中，不但要对项目的环境、方案和成本进行分析，还有对市场环境和历史数据进行分析，充分展现企业文化、优势、业绩和竞争力方面的特点，给业主留下更好的印象。依据各种因素，如工程成本、风险、利润、竞争者等，融合不同的报价技巧和策略，进行全面评估，以利中标及利润。仅以粗识，浅谈门径，不足之处，恳请指正。

参考文献

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