工程总承包企业市场营销策略要点分析

工程总承包企业市场营销 策略要点分析

杨丽娜

中铁一局集团有限公司 陕西西安 710054

摘要：随着市场竞争化日益激烈，建筑施工企业迎来了机遇与挑战，如何在激烈的市场竞争中赢得市场份额，就必须做好营销策略工作。营销包括市场分析、产品策略、价格策略、渠道策略等，以此来为客户提供满意服务，实现企业价值所在。基于此本文从建筑工程营销的关系、设计以及产品策略进行探讨，提出了各项促销策略，以此来为企业带来更广的市场前景。

关键词：总承包建筑工程；营销设计；营销策略

引言

当前的营销策略不同于传统的营销观念，企业应多汲取竞争市场上成功或失败的经验，制定出更为科学、合理、成熟的营销策略，从而提高建筑企业在市场营销活动中的竞争力，这也是总承包建筑企业生存、发展、壮大的重要途径，因此企业必须予以重视。

1总承包建筑工程营销的设计思路

建筑工程作为我国经济体系中的一个重要支柱，直接影响着我国经济的发展，为此在建筑工程的设计中应加强其合理性，帮助其快速适应市场，还应通过营销总承包建筑工程来进一步打开市场。

但当前建筑市场竞争日渐激烈，为了帮助总承包建筑营销体系顺利适应市场的发展，规避市场中的风险，就应进行一定的营销手段制定，满足市场需求的工程质量，因此在制定过程中应全方位考量建筑单位自身的情况，让其可以满足市场与群众日益膨胀的需求。同时建筑工程作为社会服务中的第三产业，其客户服务质量，更是总体建筑工程的主要影响因素，因此为了进一步实现我国国民经济的增长，更应综合制定总承包建筑工程的营销策略。

2总承包建筑工程营销的关系

2.1营销的主要对象

在制定营销策略时，首先应明确总承包建筑工程营销的关系以及受众群体，分析包括客户、供销商、等情况进行了解，并力求与其建立长期良善的关系，达到营销目的，规避人员带来的各项风险，达到多方共赢的良好局面。首先应正确对待营销行为，树立良善营销的观念，通过积极与客户建立良好的信任关系，加强建筑企业的营销市场。在营销过程中最重要的环节，就是应积极与客户进行沟通，为客户提供更为优质的服务，满足客户信任度，降低客户的疑虑，同时积极排查潜在用户群体，并拉拢可以长期进行合作的客户，只有与客户做朋友，才可以进行下一步的营销。

另外建筑单位的内部员工也是重要的资源，因此为了保证营销策略的顺利实施，可通过提升员工福利待遇、薪资待遇、升职机会等加强员工的满意度，激发职工的积极性，与职工共同发展，建立合作关系。而对于竞争者，也不可施行打压手段，而是应在竞争中建立合作，互相取长补短，实现优势互补、发展共赢的良好局面，建立长效的沟通关系，开拓良好的市场环境。

2.2营销策略的应用

在关系营销过程中，为了贯彻营销策略的有效实施，首先可通过客户关系管理提供保障。总承包建筑工程自身具备着较强的流动性，其中人员流动较为频繁，因此建筑单位应从缓解人员流失方面入手，建立客户关系管理体系，建立信誉良好的客户、供销商以及监理单位的详细人员档案，并充分收集信息，积极举办各项活动，鼓励与多个群体的双向沟通，加强关系的稳定。

另外还应建立良好的公共关系，来取得社会各界的认可，在总承包建筑工程进行宣传时，也应与时俱进，利用当前先进的媒体技术，通过电商、视频平台等进行宣传，加强自己策划的大型活动以及品牌形象等宣传力度，提高企业在外界的形象，结合公关策划与市场营销活动，提升影响力，取得更多领域群体的信任。如浙江省某民办建筑单位，更佳看重企业与社会的关系，因此需将加强服务的理念贯彻到了自身各项经营活动与宣传活动中，积极为客户、为其他领域群体提供更为优质的服务，并为当地政府分忧，参与到政府各项公益性工程中，提高了社会影响力与社会地位，因此其营销成果较为显著。

3总承包建筑工程营销的产品策略

3.1建筑产品选择

在确定营销关系后，为加强建筑工程营销的有效性，也应确定产品的设计。总承包建筑工程营销的中，应选择专业化与特色化较强的产品来吸引客户。由于当前建筑产品的多元化，为快速适应市场发展，应选择出更具有专业性强的施工策略，选择时应做到跟随市场步伐，不违背营销原则，在扩大市场产品组合的同时，还可以延伸到景观规划、交通规划等业务范围，延伸建筑工程产品线，为工程的长期发展与投资决策做铺垫，增强单位整体竞争力。

3.2建筑产品质量

产品选择完成后，应敲定产品质量设计。经过合理设计的产品可提升客户的感知，增强营销的结果，并大幅度提升客户的满意度。客户是营销过程的主体，建筑单位应以客户为本，加强与客户的接触与沟通，这一点可充分体现在日常规划中，即在建筑单位日常工作中也应积极寻求用户的意见，结合良好的客户服务体系，注重沟通过程的客户差异化，针对不同类型的客户提供不同的服务手段，做好跟踪与回访，提高客户忠诚度。

建筑产品设计也可以为社会提供收益，虽然由于建筑本身性质所制约，其带有较强的滞后性，但可以通过对工程工序的质量控制，加强各个建筑环节的监控、管理力度，结合与客户的沟通机制来加促进各方面的协调，采纳用户群体的意见，让质量管理体系能够适应不断变化的市场行情与用户的需求。

4总承包建筑工程营销的促销策略

4.1人员推销

在总承包建筑工程营销中，为了积极适应市场行情，提升营销成果，在进行营销关系与产品设计后，就应结合实际情况制定有效的营销策略。当前很多建筑单位虽然已经有了营销理念，但在广告宣传上还处于保守状态，普遍还用人工推销来进行宣传，虽然可以通过人与人的沟通加强信任度，但客量较少、宣传模式单一却是其致命缺点。

在营销过程中，建筑单位首先可借助老用户的口碑打品牌站，通过老用户来拉拢新用户，实际营销中建筑单位可通过为老用户回馈的方式，加强其拉拢新客户的意愿，通过相互介绍的方式让更多的新用户体验到建筑单位的个性化服务，加强客流量与营销成果。凌另外建筑单位还可以通过公共演讲的方式来进行宣传，如在人群密集度与人流量较大的区域进行公开演讲，挑选优质的、知名的建筑设计师开展技术研讨会、建筑创新会等让更多的人参与，并以此来获取大量潜在用户，不仅可以增强设计师的吸引力，还可以提高建筑单位的品牌影响力，为单位带来更多的商机。

4.2价格策略

价格是所有营销策略中的实践因素，也是真正为营销带来收益，展现营销成果的因素。在总承包建筑工程的营销中，可通过一定的价格策略来获取实际利益。建筑企业应充分结合自身的产品特点、市场行情以及竞争状况等进行灵活多变的价格策略，促进价格与需求的结合，扩大销售。

为了让客户参与到市场中，建筑单位可通过提高单一产品知名度，提升品牌形象来向客户传递高质量价值信息，同时根据地域、产品以及产品战略的定位来调整定价，并采用竞争导向定价法来降低市场价格，促进客户的购买。此外在客户的购买行为中，还可采用成本导向法，适当抬高成本价格，加强客户对单项产品的购买意愿，同时在供求饱满时进行价格的维持，以免影响企业正常利润与声誉。

5结语

综上所述，在总承包建筑工程营销中，不应过分追求利益最大化而忽略客户感受，恶化市场竞争环境，应因势利导，制定出灵活、可变的价格策略，并结合自身产品特性与用户群体来扩大营销市场，专注于提高自身品牌形象与服务质量，通过长期战略规划来提高建筑企业的长期收益。

参考文献：

[1]元野,冯超,滕智,陆翊.当前建筑业发展趋势下的工程总承包企业应对措施[J].广西城镇建设,2021(11):100-102+117.

[2]刘通. CSC建筑装饰工程有限公司营销策略研究[D].电子科技大学,2020.