浅谈电力市场中电力营销的主要问题及对策

浅谈电力市场中电力营销的主要问题及对策

齐伟

深能保定发电有限公司 河北省保定市 071000

摘要：在目前的国家新形势之下，我国的很多方面都出现了或大或小的问题，那么本文针对电力市场电力营销为主要开勘测点，探究其中所出现的各种问题以及对策。

关键字：电力市场；电力营销；主要问题及对策

1. 引言

文章中主要详述的问题分为一下几点：其一在于电力营销策略和观念出现扭曲，对于客户的服务态度较差，但又没有改观。其二在于电力市场中的企业与企业之间优胜劣汰太过明显，导致弱小的企业没有立足之地，等同于垄断市场。

2. 电力市场

2.1电力市场研究路线：电力市场的研究内容众多，可延伸的方向也就自然多了起来。但具体而言，主要是科研、技术、运营三条路为主。科研自不必说，电力市场在我国刚起步，外加我国复杂电网结构，多样的地域特征、地域特色，可研究的内容自是丰富的。具体来讲，高校、科研院所，类似的选择还是有很多的。技术，一般偏应用居多。可能是工程应用，可能是技术分析，可能是行业调研，这些都是需要专业背景的实操性工作。具体来讲，新兴的私企会不少，但像老牌的发电集团、国网、设计院等等，这两年也都在布局售电、规划等相关业务，依旧是可以消纳很多这样的技术人员的。运营，如果电力交易完全打开，需要支撑的运营人员还是很大的。但更多在于执行上，也许不必太过专业，但要懂得其中的门道。像类似于电力交易中心等等，还是有很大专业人员需求的。从科研到技术，再到运营的路线，是学术性递减、应用性递增的过程，每个人都可以在自我特性的权衡之下，找到合适的选择。

2.2电力市场行业现状：电气化、数字化、智能化，是现代社会的发展方向。如果说智能化是的现代社会的大脑，数字化是神经，那么电力可以看成是现代社会的血脉—为现代社会提供强大动力。电力行业自身也在这三方面，正在开始着深刻而伟大的变革进程 -- 即再电气化、电力数字化、电力智能化。全球能源格局将越来越朝着电为中心转变。再电气化体现为电能对终端化石能源的深度替代，最典型的就是电气化交通的发展。随着电驱动、电加热、电取暖等技术和设施的发展，电能应用的范围将前所未有地扩大。未来电能占终端能源消费的比重将不断提升。具体说到中国电力行业的现状，应该说中国电力行业至今的发展是非常好的。如果要说缺点，最主要的缺点就是发展太好了 -- 开始有一些过剩了。中国电力系统的总体备用容量在40%以上，从全世界来看一般说来备用容量在20%左右是可以的。无论如何，充足的电力，为中国社会的发展提供了有力的保障。未来几年，中国将继续严格控制燃煤火电的发展，加快淘汰老旧机组，更加优化电力系统结构。

2.3电力市场就业现状：电力行业就业目前显然是出现问题了，电都用不完，华东地区电厂，国家已经不再审批，经济下滑和制造业的衰落，使得这种行业已经沦为缓慢发展行列。年轻人入行应该去高速发展的行业，互联网和金融等都是，不要反问说在风口的行业如果风口过了怎么办，风口过了最多也就变成现在的电力行业而已。

3. 电力营销

3.1电力营销所出现的问题：关于个人观点方面如果所说的电力营销是指电力公司的相关市场营销部门或者业务的话，在未来很长一段时间以内，电力仍然是卖方市场，这就决定了营销其实变得不是那么重要，因为无论你有没有营销活动，电都会卖得出去。如果说的是电厂的营销业务和营销部门，我个人的观点是，电厂的电卖给谁，卖的怎么样，都是大佬和大佬之间的游戏，营销好像作用不大。利益再分配的背景下，营销部门好像是最好就业和有未来发展的行业。如果企业之间最终撕破脸，那营销部的权限绝对是最大的，和现在部门之间或有或无的斗争不同，那时候必定是营销为主，其他都是辅助，都是后台部门。如果企业忌惮那些售电公司的背景，这是最主要问题，每个售电公司背后绝对有深厚的资源，放弃竞争，那营销部门就是最靠后的部门，可有可无的题外话，社会的关注多在售电公司和电网的竞争，以及竞争能对群众带来多大好处。

3.2电力营销行业误区：电力系统中，每年都是需要报项目，所报的项目都是明年的储备，由生产部门报计划层层递交到生产计划管理处，根据项目情况再往上就到了物资公司。很多电力的销售人员，自己往往在一个区域中，就开始拼命的跑客户，然而他不知道，他的项目是去年储备好的，既然是去年储备的，你觉得会是为了你吗？很多电力系统的销售都是在跑人情，跑客户，殊不知人家某些项目早就是其他的销售早期干预好了，你想进来分肉吃？有汤喝就不错了！正所谓夫风生于地，起于青苹之末，这个强调的就是一个优秀的销售经理，是十分懂得项目的前期干预，而不是知道这个项目了，然后开始这个找关系，那个喝酒。最后人家碍于情面就说会帮你，你还以为自己找到了人生的贵人，最后项目丢失，落得公司对你不满，你还不敢埋怨客户的不真实。所以，每一个项目销售都要有一定的前瞻性，这种前瞻性是你知道你现阶段是要让客户给储备上项目，然后让上面批下资金。

4. 主要问题以及对策

4.1举例说明电力市场所出现的问题：南瑞继保冯总出来创业，冯总是电力系统里面排的上号的技术专家，是绝对长期扑在一线的那种，绝对不是发论文攒的专家。当年继保搞直流的时候是立下赫赫战功的。前两年出来创业了，带着继保的几个产品线的部门经理，带着成熟的营销团队，这种人也不缺融资，产品很快出来通过了测试，第一年签的合同就完全能够养活自己了。而且冯总的博士导师是清华院士，自己携院士威名在南京政府拿了资金的。但问题在于公司三天两头被继保告，一个月被派出所抄家两次，生存难以为继。电力行业出来创业的有几个比冯总配置高的，你跟着他创业也不踏实啊，企业可能成长，但绝对没你的肉，因为这只是他个人资源的变现，和你没关系。再说说那些上市的民企，这两年国网的订单越拿越少，收入也不比国企（例如南瑞）给的多多少，但问题在于日薄西山啊。国网搞个新玩意新思维，民企根本就知道不了。行业内的信息只在行业内传播，电力民企不在这个循环内。即使你知道了，搞出新东西了。对不起示范应用和你也没关系。示范应用通过国网指南项目确定了。你想的没错，大部分国网指南项目都必须国网二级子公司承担。要不你就走下层路线，在就地配电网卖点设备和服务。但问题在于，国网底下黑的很，到处抠你也不赚钱维持而已。与此同时，民企还被职业经理人和融资的骗，磐能电力的老总就被骗的痛苦的很。民企也就东大金智思源电气还好点，但是也没啥出路。

4.2解决对策：转变营销体制，创新服务策略。电力营销工作要突出服务，坚持客户至上。在普遍服务层面，国有企业应当承担社会责任，不能单纯去讲盈利，如：大量的农网改造、光伏扶贫、住宅小区建设等等，当前的大部分投诉都来源于单一的客户，或者说是居民用户，这些主要是要抓好基层一线服务人员的服务态度和服务意识；完善、规范营销管理。业扩报装等工作要平衡好客户服务和收益的关系，要改变过去的垄断行业一家独大的思维模式，抢占售电市场是电网公司的第一要务，而靠的不是垄断，靠的是为客户提供简单、高效、优质的服务。费控的应用需要坚决执行，欠费则停、缴费则送，收费管理同样需要进一步规范。

总结：在本文中主要概括了三个方面，其一就是对于电力市场的现状分析以及学生毕业后的就业分析。其二就是电力营销目前这一阶段所出现的实际问题以及就业与电力营销行业的误区提醒。其三通过举例说明了目前电力市场所出现的针对性问题以及解决方案。

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[1]张俊湖, 张文成, 郭文军. 开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J]. 电力需求侧管理, 2007(03):70-71.