烟草行业营销渠道的变革趋势与策略

烟草行业营销渠道的变革趋势与策略

蒋衍

江苏鑫源烟草薄片有限公司

摘要：本文首先提出烟草行业营销渠道的变革趋势，主要包括系统结构扁平化、营销渠道中的战略联盟等，然后对烟草行业营销渠道的实施策略进行阐述，主要包括优化烟草中间商与供应商的双向合作机制、创立烟草营销渠道品牌等，通过不断分析旨在促进烟草企业更好、更快地发展与进步，仅供参考。

关键词：烟草行业；营销渠道；变革趋势；策略

1. 烟草行业营销渠道的变革趋势

1. 系统结构扁平化

在传统渠道中，渠道机构和人员应负责认真执行渠道的各种流程和功能，由于销售渠道具有冗长性特点，一定程度上不利于信息传递效率的提升，市场反应也并不快，很难将产品各种信息的准确性、时效性发挥出来，也无法准确跟进市场变化，从而导致经营成本的增加。但是在现代信息技术不断发展过程中，渠道的扁平化，在渠道建设中得到了充分体现。

在诸多销售模式中，渠道扁平化占据着重要地位，不仅可以使销售过程得到简化，而且还可以将销售成本控制在合理范围内，为企业利润空间的增长奠定基础。同时，烟草公司在选择零售户时，选择性策略得到了广泛应用，实现了密集型策略向选择行策略的顺利过渡，以此来不断提高市场秩序的规范性，确保市场调控水平的稳步提升。在渠道扁平化实施过程中，明确提出了对于烟草公司的要求，不仅要具备较高的管理水平，而且还可以保障良好的人员职业素质和信息反应能力。首先，对于烟草企业来说，在获取利润方面，应注重对渠道结构进行削减，同时对销售费用进行严格控制。其次，在制定营销策略时，应注重分析市场信息。需要注意的是，扁平化侧重于不断优化原有的供应链，对供应链中无增值的环节进行剔除，借助价值链，密切整合营销网、物流网以及互联网等，在互联网的强大推动下，可以使产品销售、物流空转等方面的结合变得更加容易；对于传统营销模式来说，在转变为电子营销模式后，应加强电子商务的应用，弥补传统渠道效率低下这一漏洞，将运作过程的反应速度和成本控制在合理范围内。渠道扁平化实施流程如图1所示：

图1 渠道扁平化实施流程

2. 营销渠道中的战略联盟

在新时代依赖，“新型渠道关系”应运而生，其与制造商和其渠道成员传统合作关系有着一定的差异性，特别对于设置的实时交流部门。对于这种战略联盟来说，要求制造商和渠道成员之间应形成良好的支持关系，且满足持续性和相互性要求，旨在实现自主团队或渠道伙伴联盟的顺利构建，改变传统渠道关系，将“我们”的关系凸显出来。加强战略伙伴关系的构建，可以不断提高资源配置效率，避免渠道总成本出现浪费现象^【1】，确保渠道经营绩效的稳步提升，使产品供应具有高度的稳定性，不断增强产品结构的完善性，整合分散化的渠道成员，实现向一个完整体系的顺利形成，将产品增值服务提供给烟草零售商户，渠道成员应形成合力，不断朝着共赢的方向持续迈进。

3. 商业流通企业的整合重组

市场竞争，与商业流通企业整合重组之间有着密切的联系。现阶段，各市烟草公司在设定卷烟渠道网络时，密切结合行政区域划分，这与行业发展趋势并不相符，其中，一些行政指令并不能满足市场机制资源配置要求，不符合烟草公司当前分割状态，使烟草公司不得不采取“打破行政区域划分”这一方法，在优化重组方面基于经济区域来进行，为卷烟物流配送主体的构建提供便捷性。

2. 烟草行业营销渠道的发展策略

1. 优化烟草中间商与供应商的双向合作机制

首先，加强烟草供应商评价体系的构建。在具体评价方面，主要涉及到烟草供应商整体实力、货源保障能力等，并且还要将产品品牌价值、品牌价格等涵盖在内，不断提高品牌组合结构的优化程度，为烟草供应商发展关系的构建创造有利条件。其次，烟草中间商应长期合作供应商。对于市场调研和竞争形势等相关信息，应不断实施共享，加强市场的互动体系的构建；烟草供应商，既要对大集团战略进行实施，也要渠道凝聚力显著的产品提供给烟草中间商；在品牌战略实施方面，应从烟草供应商的价值出发，积极建设双方相关岗位职能，将其职责进行明确化。

2. 实行新型终端零售方式

对于中国烟草行业来说，要想比外来烟草更具优势，应加强新型终端零售方式的应用，为烟草连锁网络的构建提供可行依据，密切整合现代物流配送网络，现代物流配送网络框架如图2所示，使其与规模效应相一致，确保企业综合竞争实力得到稳步增强，使行政垄断顺利过渡为经济垄断。其中，发展特许加盟连锁店，卷烟特许经营专柜应设置在大中型卖场和超市^【2】，过紧密型契约关系，对于双方的权利和义务做出了明确规定，加大宣传促销活动的实施力度，使烟草商业品牌形象得到进一步提升。烟草批零同盟，应予以大力扶持，引导行业外零售商提高对加盟连锁店的参与热情，在各地，加强卷烟经销商会的设置，批零同盟和零售户之间的关系，要予以大力协调，烟草商会应将成员约束、激励机制落实下去，将商会组织的作用充分发挥出来，如规范经营和价格管理等。

图2 现代物流配送网络框架

3. 创立烟草营销渠道品牌

首先，对营销模式进行不断创新，工商、批零应保持良好的互动性，加强品牌培育机制的构建。对于烟草企业来说，应提高对品牌营销的高度重视，对经营的品牌结构实施合理调整，确保品牌组合的优化性，而且加强渠道的优质服务的应用，确保服务品牌的顺利创建。同时，对于重点骨干品牌，应将培育力度提升上来，对市场基础实施进一步巩固与强化，给予发展动力强有力的扶持。其次，加强市场预警调控机制的构建，对于两、价之间的关系，要进行高度掌握，从市场需求变化和价格走势等情况出发，合理组织货源，将投放节奏控制在合理范围内，使供求的平衡状态得以保障，确保零售客户对货源品种、数量等方面的需求得到充分的满足；如果品牌市场价格下滑趋势明显，应对上级公司规定进行考虑，积极协商于厂家，可以实施缓调停调，以此来实现市场环境的稳定化构建。

3. 结束语

总之，对于烟草企业来说，要想获得较高的生存优势，必须要抓住营销渠道的变革趋势这一发展契机，促进营销工作的顺利进行。

参考文献：

[1] 郑瑞良, 马学军. 基于数据驱动的企业新型营销方法思考与探索—— 以市级烟草商业企业为例[J]. 中国商论, 2019(24):71-72.

[3] 于丰君. 烟草行业基于终端渠道合作与消费者数据库建立模式探索——以红云红河集团与某连锁超市合作为例[J]. 现代营销(下旬刊), 2019(9).