工程项目投标报价影响因素与相关策略分析

工程项目投标报价影响因素与相关策略分析

李鸯

广西冠铝幕墙装饰工程有限公司 530007

摘要：工程项目共性包括周期长、投资大、要素多、技术复杂等，面向工程项目的投标报价需要综合评定各类影响工程造价的因素，以确保报价的竞争力与合理性，这对于节约社会资源、降低项目成本、促进企业发展等具有积极意义。本文围绕“投标报价”展开研究，通过影响因素分析与相关策略建构，为工程项目投标决策提供科学依据。

关键词：工程项目；投标报价；影响因素；策略

一、工程项目投标报价影响因素分析

以“工程项目投标成功”为基准，影响投标报价的因素主要包括以下几类：

（一）环境影响因素

所谓环境因素，泛指工程项目所在地域空间内自然、人文、政治、经济等环境因素，属于间接影响因素范畴^[1]。

第一，自然环境因素。广义上的工程项目，其建设场景主要在露天环境中，自然界的水文、气候、地质等对造价有明显影响，以铝合金门窗幕墙工程项目为例，如果当地常年大风天气、雨雪天气较多，必然会影响工程进度、提高人工成本。

第二，人文环境因素。此类因素会影响投标报价的合理判断，如地域文化、工业水平、消费能力等，投标文件制定过程中，可参照当地较为成功的同类型案例。

第三，政治环境因素。涉及地方政府的行政能力、建筑行业准入政策、投招标模式（公开、邀请、谈判）等，较为值得关注的是“政治风险”，如工程项目建设方存在法律纠纷，或项目所在地面临拆迁、赔偿问题等。

第四，经济环境因素。包括原料价格、设备租赁费用、人工成本等，在特定经济环境中，受到通货膨胀、招商引资、平均薪资等影响。

（二）技术影响因素

技术是决定工程项目能否顺利完成的关键，它直接决定了企业是否要进行投标报价。

首先，投标企业自身的技术水平影响，通过对整个工程项目施工难度的预估，分析与自身施工能力的差距，包括专业技术人才、施工设备等方面是否足以应对。

其次，关于工程项目的设计技术影响，客观上，施工企业“设计部”或设计单位提供的方案，直接关系到建设过程中的安全、成本、质量等，影响因素涉及到设计文件是否完整、科学。

再次，工程项目存在的施工技术影响。从项目管理角度说，依据“四控”和“两管”所包含的内容，要综合考虑施工过程中难度、条件、标准及创新需要^[2]。同时，工程项目千差万别，如铝合金门窗幕墙工程和水利水电工程项目之间，施工技术存在各自的“特殊要点”，必须保障施工技术的匹配性。

（三）自身影响因素

自身因素即投标人的主观因素，如显而易见的企业技术实力、经济实力、市场口碑、管理水平等^[3]，此外还包括以下容易忽视的方面：

第一，企业柔性实力。亦可以称之为“综合实力”，因为从招标角度看，并不以投标者某一方面的“一枝独秀”为考量，要综合业绩、商誉、信誉、经验、财力等，但如果某一方面存在严重的问题（如市场信誉不达标），就很可能导致投标失败。

第二，投标报价预设。基于何种预设标准展开投标，也会影响工程项目投标报价，简单说包括三种：（1）竞争型投标报价。关注点不再工程项目本身，而在于竞争对手了解或提升企业品牌，按照合法合规的竞争方式，不断精确调整报价，以低于竞争对手盈利水平为前提。（2）生存型投标报价。在“生存预设”下，投标过程中对于影响因素、风险及收益的关注度降低，关注重点在于“成功中标”的结果上，为了实现目的，投标报价下线会设计较低，甚至不惜赔本。（3）盈利型投标报价。这是投标报价中最为正常的一种，其目的是中标后盈利最大化，当然投标报价难度也最大。

第三，投标文件编制。需要明确的是，报价只是投标文件中的一部分，由于招投标双方存在一定时间差，所以投标文件越完善、越详细，越能够减少信息不对称的现象，是招标方了解投标方的主要媒介。因此，投标文件编制过程中，报价合理只是一方面，还要兼顾建设目标、内容实质、项目组织等是否合理。

（四）竞争对手影响因素

在工程项目投标报价的众多影响因素中，竞争对手是最直观的影响因素，也是基于招标信息展开重点分析的对象。认知竞争对手，不能从简单地“强弱二元性”结构展开，而是应该结合本次投标项目，客观地分析对手优劣，具体包括两个方面：一方面，分析竞争对手在同类型工程项目中的成就，主要是投标优势及劣势要素、投标胜率及败率，从某种意义上说，对手的“失败案例”更具有参考价值。而对于总承包工程项目，竞争对手的实力一般都很强，在业界具有较高知名度，如果企业认为自身的投标报价没有绝对优势，可以选择投分包标。另一方面，竞争对手综合能力判断，包括项目设计、采购渠道、施工能力等，据此建立一个对比矩阵，活用雷达图计算自身与竞争对手的综合得分。

此外，还存在一种隐形的“竞争对手”，即分包商。投标人以总承包商的身份出现，就需要考虑分包商对投标报价的影响。这是因为，一个完整的工程项目中，分出一部分给分包商从事建设，但成本仍然由自己承担。所以，要考虑分包商的综合实力，在明确具体工程项目内容，如管道安装、玻璃安装、框架安装等，在决定分包商费用的高低；换言之，分包商可能提出的报价，应该是投标人制定投标价格的必要考虑因素

^[4]。

二、工程项目投标报价相关策略构建

（一）做好事前准备工作、广泛收集项目招标信息

正所谓“知己知彼，百战不殆”，工程项目投标报价涉及到多方博弈，做好事前准备工作、充分了解工程项目信息是必要的。

1.工程项目投标报价的直接信息

围绕着投标工程项目本身，以市场及产业链为发掘基础，尽可能多地收集与项目直接相关的信息。具体来说，地方政府网站的招标页面、企业的关系网络、互联网产业及行业平台、金融机构出版刊物、地方经济发展规划文件等，都是收集招标信息的来源。

2.工程项目投标报价的间接信息

即前文中提到的环境影响因素，此类因素蕴含的信息多样且复杂，收集过程中要提高针对性。

第一，自然信息。以气候、地理、水文等为基础，自然信息要进行一定的扩展，如历年来同一施工时段内的台风天气、雨雪天气、温度变化等，这些都会直接干预施工进度，进而影响施工质量及成本。同时，结合自然信息分析交通、海运、物资价格变化等。

第二，人文信息。与设计单位或“设计部”充分交底，判断项目设计是否符合地区文化特质，是否与业主所传递的理念一致，是否符合工程项目投入运营后的人文情境。

第三，政治信息。包括：（1）涉及劳务输出时，要充分了解工程项目所在地的政治制度，与我国、邻国之间的双边关系等。（2）当地商业政策的特点，是否允许外国、外地承包商进入，以及承担项目比例等。（3）工程项目如果存在法律层面的纠纷，应谨慎考虑是否参与投标。

第四，其他方面的信息。包括“宪法”“民法”“公司法”“劳动法”等诸多法律条款，在涉及到特殊材料、工艺、设备时，要考虑海关法、税收法等。同时，要了解当地建筑行业发展环境，如人力资源水平，工人是否具备足够的教育水平、技术能力等。

（二）全面评估技术难度、建立投标风险识别机制

由于技术难度决定了工程项目实施的可行性，因此需要做出全面评估，并据此建立起投标风险识别机制。其中，评估技术难度的出发点是投标企业，一般可以采用“经验法”展开，即根据企业参与过的投标项目，从整体上判断自身是否具有胜算，以及在中标之后能否保障工程项目保质保量完成。经验法在进行技术难度评估时，具有快捷、简单的优势，然而本质上是一种“定性评估”，对于技术细节难度无法清晰展现出来。结合笔者从业经验，可以采用企业内外部竞争环境、竞争条件的态势分析途径，即“SWOT”分析法；以铝合金门窗幕墙工程项目为例，首先分析出项目的主要技术指标，包括水密性、气密性、平面内变形性能、抗风压性能等，其次整理工程项目的招标需求，以“大型门窗体系”为例，包括铝合金主材壁厚要求、玻璃厚度要求、加强型钢材要求、防腐防水防火及防静电要求等。再次，建立企业在该工程项目上的SWOT矩阵，列出优势（S）、劣势（W）、机会（O）、挑战（T）等具体项目，通过矩阵交叉综合判断可实现的难度；关于投标风险识别机制的建立，可采用的方法很多，一般不针对“特定工程项目”展开设计，如德尔菲法、戴明环、流程图法、敏感性分析法等，具体到投标报价方面，比较适合的是德尔菲法（Delphi Method）；该方法也被称之为“专家调查法”，主要基于反馈匿名函询实现，优势在于“评估专家”不会受外界影响，能够最大程度上保障风险识别的精准性，具体流程可划分为三个步骤：

第一，由铝合金门窗幕墙工程企业成立预测机构，其中包括投标者（内部人士）及该行业的专家团队（外部人士），整理好投标文件及相关资料，匿名提交给专家人士并获得初步意见。

第二，结合专家提出的意见及建议，进一步完善投标文件，重点表明解决风险的方法，专家再进行全面复盘，推测问题解决是否充分，以及其中是否存在新的风险。

第三，重复“提交-反馈”流程，直到获取一个双方同一的结果，最后列出投标风险列表，依次表明对投标报价的影响强烈等级，以此强化对风险识别。

（三）筛选合理报价策略、提高投标文件编制质量

投标者可选的投标报价策略有三种，分别是竞争型报价、生存型报价和盈利型报价，不排除报价策略具有主观影响因素，但面对具体的招标环境及竞争对象，筛选合理报价策略还需要“定量与定性相结合”的方式。定性是相对简单的，即根据工程项目特点、竞争者实例、自身能力等给出一个相对合理的定位，例如，企业认为自身质量好、信用高、技术强，完全可以直接选择盈利型报价策略，如果无法确定，可以采用评分的方式（定量）来筛选。

例如，将一个具体工程项目投标解构为“管理水平”“技术水平”“设备物资配备水平”“风险控制水平”“资金实力”“竞争对手实力”“工期要求”“质量要求”等项目，以自身为基础，筛选若干竞争对手做对比，按照各指标在投标期间的重要性划分权数（总和为1），包括分包商在内，依次划分出“好”“较好”“普通”“差”“很差”五个等级，对应0.2、0.4、0.6、0.8、1.0五个分值，最终统计出的综合得分，以及极端差异（最低分、最高分），能够有效地保障报价策略筛选的合理性。

此外，在提高投标文件编制质量方面，也涉及到方法筛选问题，如工程量清单计价方式、定额计价方式等，投标企业除了要加强对工程量清单的编制工作重视外，还要对关键内容提供应对措施。例如，在人工费影响因素方面的应对措施，适当地扩大人力资源获取范围，或者和专业的施工单位合作、整体外包，事先了解最低人力资源成本及变化幅度等，制定好替补方案。又如在材料价格方面的影响，询价期间就要做好对未来价格变化的预判，还可以分析历年来当地材料变化规律、增长幅度。

（四）丰富投标报价技巧、适时启动投标竞争预案

具体投标报价实施时，投标人可以灵活调整报价技巧，这也就意味着需要同时预备多个竞争方案、适时启动，目前实用性较强的包括四种^[5]。

第一，采取不平衡报价法。利用招投标双方，以及竞争者之间信息不对称的特点，投标者依据自身对信息资源的判断，对中标把握较大的方案设定高价，但对项目总价不要产生过大影响，这样即便无法在总项目上中标，也能够确保局部收益最大。

第二，多方案报价法。根据设计方提供的多种方案，制定多方案报价机制，当然，其中一个报价必须要满足原招标文件的要求，剩余报价依据投标者自身的优势，这种方法可以增加中标几率，尤其是招标文件、条款、要求等存在模糊性，预备多种方案可以展示企业实力。

第三，突然降价方法。基于博弈心理，采取先扬后抑的报价手段，这样可以迷惑竞争对手，从而增加自身的中标机率，但同样存在一定的风险。具体做法是，在前期按照正常规律进行投标报价，截至投标日再大幅度降低，需要注意的是，这一做法必须考虑企业报价策略是否与之违背，如企业本身是“盈利型报价”，大幅度降低报价可能演变为“生存型报价”，势必影响后期施工质量、进度、安全等方面。因此，该方法运用存在较大局限，要求投标者善于捕捉机会，并掌握详细的对手信息。

第四，先亏后赢法。现阶段，大部分工程项目都是采用分期建设的方式，这样就为中标企业提供了一定的缓冲期，前期压低报价，这样可以赢得招标方的信任，损失可以通过转移到后期工程中。但要注意的是，这种方法只适合前期工程，如果到了后期则无法转移损失。

三、结束语

综上所述，影响工程项目投标报价的因素众多，但关键在于充分了解信息，包括招标方、竞争者、自身等多个方面，随着我国招投标法律法规及相关制度的完善，未来投标报价必然向规范化趋势发展，这需要企业加大专业人才方面的投入，以实现对竞争对手的精准分析、投标策略的科学筛选、投标文件编制的质量保障等。

参考文献

[1]郭斌,黄罡熙.分析多风险因素的投标报价决策方法[J].智库时代,2019(19):50-52.

[2]冯明.浅析工程项目投标的影响因素及对策[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2012(02):171-172.

[3]鲁斌.工程项目投标报价影响因素与相关策略分析[J].工程建设与设计,2020(06):243-244.

[4]褚瑞华.工程项目投标成功影响因素分析与投标对策研究[D].浙江工业大学,2020.