如何有效解决药店滞销药品的问题

如何有效解决药店滞销药品的问题

艾文

哈药集团医药有限公司 161000

【摘 要】零售商在对自身经营的商品进行销售的过程中，为了可以最大限度的满足消费者的需求，为抢占市场打下稳固的市场，会对商品中类进行丰富，同时维持一定数量的货存，也是为了备不时之需。药品作为一种特殊的商品，零售商也会进行数量上的储备处理，但是药品不是生活的必需品，所以无法对销售的种类以及数量进行有效掌握，导致药品在销售的过程中也会出现滞销的问题。

【关键词】药店滞销药品；销售；对策分析

关于滞销药品的定义，是指那些15天之内没有销售迹象或是临近三个月就要失效的药品，这些滞销药品的存在，会给药店带来很大的经济损失。为了将这些滞销的药品进行货存清空，为药店的经营发展谋取生路，本文就这个问题的结局措施进行了简单的分析，仅供参考。

一、导致滞销药品出现的原因

（一）错过药品销售的最佳季节

药店在对销售的药品进行购进计划时，需要根据药品的属性以及常用的时间进行分类，因为许多药品在销售季节上也有区别，如冬季到来时，治疗着凉的药品比较畅销，而夏季清凉或是解暑降温的药品销量则会大幅提升，药店的管理工作人员如果没有对应季药品的数量以及销售情况动态进行掌握，就会在库存管理的过程中出现问题，造成滞销问题的出现。

（二）信息不整合，盲目进货

一般情况下，很多顾客可能会因为一时的需要，对一种药品进行大量购买，许多药店的服务人员为了不跑单，就会在购进药品时对这种药品进行大量采购，并没有对市场上的需求情况进行调研与分析，这就直接导致了问题的产生，如果顾客不再来药店购买这种药品，这种药品就可能滞销。 这种情况也极易发生在较大力度做广告的药品上，如果这种药品广告“销声匿迹”，该药品就会慢慢淡出消费者的视线，导致药品滞销。

3.养护不当

药品的养护不当也是造成药品滞销的原因， 据统计， 滞销品有 20％左右属于 “遗忘品 ”，由于药品养护的管理制度不严或养护者工作不负责任，导致药品积压或近效期。

二、关于如何避免药品滞销

（一）从采购环节抓起

如果需要从根本上解决药品滞销问题，首先应该从采购计划着手。药品采购计划应该避免随意性，而以科学作为指导，确保其合理性。首先应该制定一个科学合理的采购计划，以药店历史销售数据作为依据来设定每一种药品的采购数量。从原则上来说，应该尽量少采购贵重的药品和有效期较短的药品，而有效期长、适用范围广、价格较低的药品可以增加眼尽量，这样就可以有效起到降低库存的作用。首先应该以科学的理念来知道采购环节，避免重复采购爱和超量采购，提高药品的售出率。

（二）减少采购量、增加采购次数

除了上述的针对采购进行调整的方案之外，还应该从采购量以及采购次数上进行调整。正常来说，药品采购数量和其积压的数量是呈现出正比的，其中还会包括对库房的占用、售卖周期等等方面的成本，总体上来说，采购药品越多、销售周期越长，其导致过期的情况就越严重，这都是由于药品滞销产生的情况。所以可以适当减少采购数量、增加采购次数，避免药品的滞销情况，有时即便出现滞销，但其数量较少，所以处理起来也比较容易，不会出现过多的浪费。

（三）严格药品出入库管理

要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。 库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。 药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。 药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。

（四）积极做好药品的养护

越早发现滞销品，越便于采取措施，从而找到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相应的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护护者对该商品的关注。 药店负责人要将有效期在 9 个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销

三、滞销药品的销售技巧

（一）纳入销售重点

从前药店店员对滞销药品销售重视程度不够的原因在于，大部分药店都没有将滞销药品列入重点销售范围内。针对这一问题，需要相关药店负责人从新制定滞销药品的销售方案，比如对一个月没有销售迹象，或者三个月在店内没有出现周转的药品，归为重点销售对象，并按照不同药品的药性与特点制定相应销售计划，以此来增强滞销药品的销售力度。此外，在顾客问询同类型药品时，店员可以优先推荐滞销药品。同时店员还可以通过与顾客的交流，挖掘出当前顾客潜在药品需求，保证精准营销。

（二）加大店员奖励

想要提高滞销药品的销售量，需要从药店的销售人员方面入手，在加强促销力度的同时，按照销售量制定奖励等级，按照销售额统计，在基础药品销售基础上，滞销药品销售越多，奖励等级越高，以此来提高药品销售人员对滞销药品的销售积极性，提高滞销药品的销售数量，减少药店的经济损失。

（三）提高销售技巧

推销滞销药品需要很强的技巧性，每一位顾客在走入店中时或多或少都有一定目的性，销售人员切勿为了追求销售业绩为顾客盲目推药，这样不仅损害顾客健康，同时也有损药店形象，对药店的持续发展有弊而无一利，下面以当前药品销售为基础，对如何提高销售技巧进行分析： （1）主动笑脸相迎 购药者来到药店普遍会带有焦急心理，所以销售人员应该在顾客进到门面后，主动询问并始终保持适度的热情与真诚，真正做到微笑服务，用亲切的态度缓解顾客交际的心理，让顾客在店内放松心态，为后续的药品销售奠定一定基础。 （2）仔细察言观色 往往购药的过程是短暂的，所以销售人员需要在顾客进门之后把握好每一阶段，对顾客的言行举止进行观察，通过观察来分析他们的不同药品需求，并以顾客的询问内容捋清购药意愿，找准推销时机，为顾客提供全面服务。（3）小心试探推荐 通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而小是坦诚相告所以提问一定要以有技巧、巧妙、小伤害顾客感情为原则小要单力而的一味询问，一味的询问会使顾客有种“被调查”的不良感觉所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。

四、结语

滞销药品的存在不仅会影响零售药店的资金流通，同时还会大量占据药品摆放陈列的空间，在人工护理上也较浪费资源。这些问题的存在会让零售药店的发展造成阻力，为了让问题得到妥善的管理，药店中的管理工作人员必须制定出营销策略，在不危害消费者生命健康的条件下，将滞销的药品进行货存清理。

参考文献

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