工程量清单投标报价的决策探讨

工程量清单投标报价的决策探讨

王俊丽，李刚（蓬莱市建设招标有限公司山东蓬莱265600）

【关键词】工程量；投标；中标；效益

BOQtenderoffertoexplorethedecision-making

WangJun-li,LiGang

(PenglaiCityTenderCo.,Ltd.ShandongPenglai265600)【Abstract】QuantitiesoftheTenderOfferforreviewanddynamicanalysisoftheprojectthroughcompetitivebiddingsituationandacarefulanalysisofcompetitors,theuseofappropriatestrategiesandskillsoftheTenderOfferinordertoobtaingreatereconomicbenefits.【Keywords】Engineeringcapacity;Tender;Success;Effectiveness

工程量清单计价模式是指实行工程量清单计价招投标的建设工程，在工程招投标活动中，按照国家统一的工程量清单计价规范，投标人完成由招标人提供的工程量清单项目所需的全部费用，包括分部分项工程费(清单项目费)措施项目费、其他项目费和规费、税金。工程量清单报价本质上是单价合同的计价模式，其包含两层含义：(1)工程量清单的价格特点是“量变价不变”，无论事实上工程量增大或减少，单位工程量的单价都不发生变化。当前在许多地方实行总价合同条件下清单计价招标，这是对单价合同与总价合同的混淆。总价合同条件下的清单计价招标，不是本文所论的工程量清单投标报价，也不是政策意义和国际惯例所说的工程量清单投标报价。(2)是要求有相应的单价合同的治理结构，以合理划分和平衡合同双方的权利、义务及风险。工程量清单报价是市场经济体制对建筑业市场发展的必然要求。投标企业的报价依赖的是投标人建立的内部定价基础，是理性的市场定价模式，也就是说，投标企业的企业内部价格的形成完全是基于对市场的评价、选择、激励和导向等价格机制理性判断的结果。这一点要求，建筑市场包括建材市场等都必须是理性的、真正按照价值规律行事的市场，同时也必须是一个遵从并信奉法治的市场，当然，这需要一个长期的市场发育过程才能够最终成行。投标报价决策是投标人招集报价人员和本公司有关领导或高级咨询人员共同研究，在初步计算出的投标总报价的基础上，对标价进行宏观审核、动态分析、盈亏分析，通过对本行业竞争态势和竞争对手的认真分析，运用恰当的投标报价策略与技巧，从拟定的多个投标报价方案中选择一个最终的投标报价方案。

1.投标报价决策中应注意的问题(1)决策应建立在合理的报价基础上。在国际竞争性公开招标的工程项目中，是以最低合理标中标，但并不保证最低标中标，除非招标文件中明确规定“本标仅授给最低报价者”，因此投标报价人员应当懂得，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己己不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列入议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。(2)不平衡报价应运用得当，过分不平衡报价，业主未必接受。在有些招标文件中规定“对于不平衡标，履约保函金额由原合同价格的10%增加到合同价格的20%以上，具体金额应足以保护业主由于中标人违约而引起的财务损失。”(3)工程量清单风险较大。国外工程招标图纸不很详细，虽然业主在工程清单中给出了一个暂定工程量，但业主有时约定，“业主工程师对其准确性不负责任，由于实际施工量与暂定工程量的差异在不超过25%时单价、工期均不予调整”。且合同中规定了很严厉的误期罚款条款。而实际施工的工程量一般比暂定工程量大，在不能延长工期的情况下承包商必然需加大人工、周转材料等的投入来保证按期完工，这些投入在报价决策时要充分考虑。(4)工程进度支付的不利因素。大部分工程的支付是每月业主视进度情况按暂定量的百分比支付，而实际完成工程量又超过了暂定量的比例，而业主会以原概算超标以后定会支付等理由晚付工程进度款，这就会造成承包商资金积压占用，造成工程项目资金运转困难。报价决策时应考虑此因素。(5)应运用科学方法进行决策。作为决策的主要依据应当是本公司报价人员的报价基础资料和分析指标。报价决策者不应干预报价人员的具体计算。决策应由决策人员同报价人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，并做出果断和正确的决策。决策者应不断提高自身素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。(6)“中标靠低价，赚钱靠索赔”的做法不值得提倡。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不能不无论金额大小都去付诸国际仲裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝采用自杀性报价来争取中标、承揽工程项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。

2.投标报价的策略2.1低标策略(1)施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置,为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。(2)工程本身技术简单而且工程量很大时,由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小(土石方工程、一般房建工程)管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来薄积利润。(3)为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时，就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域，尤其是一些新兴行业，例如地铁工程等。施工企业为了取得新的经营领域，为了取得新的许可证或学习新的施工技术，只能采取此策略。(4)竞争对手很强时。当竞争对手与业主、工程师有较密切关系或其在某一方面专业有很强的资源和技术优势时，在施工组织设计先进、合理、可行的前提下，较低标价才能与之竞争。(5)业主工程师信誉好时。业主工程师信誉好，或投标人与业主工程的良好的合作关系，能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。(6)支付条件好时。(7)寄赢利于后续工程时。2.2高标策略。能够高标中标是经营投标工作的最佳成果，但这样的工程越来越少，在一些情况下可以尝试。(1)受业主邀请参加议标时。业主邀请投议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。(2)具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，则很有可能高标中标。(3)本单位施工任务确已饱满时。(4)支付条件较差时。(5)竞争对手少且差时。2.3中等标价原则。当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。2.4联合投标。(1)优势互补投标。某些水电土建工程进行国际竞争性招标时，会将大坝和引水隧洞两部分合二为一作为一个标段进行招标，如果铁路施工企业和水电施工企业组成一个联营体共同参加投标，不仅可以优势互补，而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，从而具有更大的竞争力。(2)实力叠加的联合。在某些重要的国际工程投标中，如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标，双方必然会互相压价，竞争激烈，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联营体参加投标，联营叠加后实力大大高于其他投标单位，又可避免过分压价，这样两家都可获得较高的收益。

参考文献

［1］建设工程工程量清单计价规范,北京，中国计划出版社，2003年

［2］宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧,科学出版社，2005年

［文章编号］1006-7619（2009）07-26-696

［作者简介］王俊丽(1969.8-)，女，山东蓬莱市人，国家注册造价师、国家注册监理师。