基于SWOT分析的纽迪西亚公司市场发展战略研究

基于SWOT分析的纽迪西亚公司市场发展战略研究

房蓉王悦

房蓉王悦(通讯作者）(浙江中医药大学管理学院310053)

【中图分类号】R956【文献标识码】A【文章编号】2095-1752（2012）23-0111-03

在大型医药企业纷纷进入中国之时，纽迪西亚势公司势必要在众多医药企业中突出其核心竞争力，本研究通过SWOT分析法对纽迪西亚公司进行分析，以抓住市场机会，回避竞争威胁，占据有利的市场份额，找出有利于企业市场发展的依据，最终总结出适合纽迪西亚公司在华市场的发展战略。

1纽迪西亚公司SWOT分析

1.1内部优势分析（S）

1.1.1肠内营养具有绝对优势

纽迪希亚的强项就在于专做肠内营养，这个理念就是由他带入中国市场的，力求把它做全、做好、做强。针对肠内营养的产品特征就是适应的群体较广，能够帮助一些肠胃功能缺乏等病人提供必要的营养，市场前景极好。在EN药的12个品种中，前5位EN药的费用占据了88%以上，纽迪西亚公司的能全力排名第一，具有绝对优势。从这些我们均能看出，纽迪西亚在肠内营养方面的优势不容动摇。

2.1.2在中国市场设有生产基地，且分布较广

2000年1月，投资2000万美元成立了在中国的独资企业-纽迪希亚制药，在中国目前的产品销售网络不仅在大陆地区有8个销售办事处，台湾和香港地区也有覆盖，同时在无锡设有工厂。并在2001年5月实现了肠内营养制剂的本土化生产，使纽迪西亚的产品更能符合本土市场的需要，建立了肠内营养输注泵的维修基地。这就为纽迪西亚在中国市场站稳脚跟提供了有利的基础。

2.2内部劣势分析（W）

2.2.1资金不够雄厚

2000年初，纽迪西亚在中国成立独资企业，投资2000万美元。同时我们来看，辉瑞公司在中国的各个项目累计投资总额超过5亿美元。2012年初默沙东刚刚宣布在北京成立亚洲研发总部，并有望投资15亿美元资金。到了10月，阿斯利康宣布投资2亿美元在江苏泰州建立生产基地诺华在华投资超过5亿美元等等。从投资金额来看，纽迪西亚的确投资力度不算大，且稍显单薄，在这方面，还尚显欠缺。

2.2.2缺乏研发技术人员

纽迪西亚现拥有员工800人左右，其中工厂590名员工，营销系统210名员工。纽迪西亚在无锡建立的是生产工厂，工厂工人和企业中的营销人员占了绝大多数，而相对来说，没有建立本土的研发机构，在中国市场上的研发技术就缺乏了。可能直接建立研发机构会更适应中国市场情况，更有利于企业发展。

2.2.3尚未建立完善的物流配送体系和信息技术体系

在中国，物流配送尚处于起步发展阶段，若能完善和优化物流配送体系将大大降低仓储和运输成本，作为第三利润源，物流的力量不容小视。而在这个过程中，配套拥有完善的信息体系，更是提高了物流的效率。这不仅仅是信息与物流的跟踪反馈，更是与医院、代理商甚至顾客的直接信息存储和交流，这是提高企业竞争力和建立顾客信任的一大方法。显然，在这一点上，纽迪西亚公司还需完善和改进。

2.3外部机会分析（O）

2.3.1对EN（肠内营养）药的认识缺乏

在临床治疗方面，国内外很多专家和学者一致认为EN较PN更符合人体生理特征，而且更经济。故在治疗营养不良患者在其肠道功能尚未完全丧失且又保障EN技术安全实施的前提下，应该首先提倡使用EN。而我国卫生部门、医院以及医护人员缺乏对临床营养特别是EN治疗的认识，其未得到广泛普及和合理应用。

2.3.2存在对EN药的滥用现象

需要指出的一点是，对于那些营养不良或者存在营养风险的患者应当给予适当的营养支持；而对于无需营养治疗的患者不应使用同样的方法，这样不仅不会康复反而会对患者不利。而在中国的很多医院，缺乏相关知识的普及，绝大部分的医护人员没有对住院患者的营养情况进行筛查和营养评定就直接用药，是很不合理的。使得认为PN药比EN药有效而盲目使用，存在滥用现象。

2.3.3EN和PN药应用比例失调

据统计，2000年美国接受EN与PN的比例为10:1，欧洲为2.5:1，我国的情况则完全相反，为1:20，这说明我国肠内营养的应用还相对落后。造成EN和PN药应用比例失调的原因有以下几个：①一些轻度营养不良的住院患者的情况没有得到足够重视②医生对EN和PN营养治疗了解不全面、不系统③没有严格掌握在治疗过程中的适应症④而且几乎绝大部分的患者及其家属本身也对EN药不重视，这也是缺乏普及和认识的结果。

2.4外部威胁分析（T）

2.4.1市场上同类产品的其他竞争者的威胁

在这个市场上，与纽迪西亚竞争的公司主要有两家：华瑞和雅培。华瑞的产品分为肠外和肠内营养两大系列以及肠内营养产品的配套器械，共有20多个品种。虽然华瑞的强项在于肠外营养，但他们在做肠外的同时还做肠内营养，甚至是与肠内相关的配套器械，这对于纽迪西亚来说更是一个威胁。而雅培的安素是极具竞争力的，在EN药的使用上它位居第三。

2.4.2专做同种产品不是永恒的

在一个市场上，可以以专做一种产品来打入市场，但这不是长久之计。在进入市场后，必须要使企业能更有力的与其他竞争者争夺市场份额，势必要开发新的产品或者开发新的市场。其实，我们从华瑞身上就可以看到，纽迪西亚公司可以选择研发新的产品，或者通过开拓新的市场来继续保持有力的市场地位，保证其长远的发展。

根据以上分析和研究，总结整理成如下SWOT分析表：

纽迪西亚公司SWOT分析表

3纽迪西亚市场发展战略方案

3.1产品开发战略

我们可以看到，虽然竞争对手华瑞的主要项目是肠外乳剂，但它如此强的竞争力不仅来源于它肠外产品的专业化，也来源于它其他产品的多样化，使得其市场覆盖率大大增加。

1、对自己现有的肠内营养进行持续改善和深入研究发展。①将不仅仅只是满足热量的需要，还要提供营养物质满足人体维生素、蛋白质和微量元素的需要。同时，需要防范患者的在使用过程中出现的炎症；②利用营养物质达到药物治疗的目的，而非单是营养作用；③将选择在手术前就开始进行营养支持，而不单是术后。由于我们看到EN药和PN药使用比例的严重失调，让我们看到了肠内营养的市场前景和机会

2、设立研发中心。目前，临床营养相应的诊疗手段和设备及其缺乏，严重影响临床营养学科的发展和营养支持治疗的科学性。我们可以借鉴华瑞的经验，除了专做肠内外，还可以朝肠外领域适度地发展。首先要建立属于自己的本土研发中心，是其产品更适应本土市场的需求，再做市场调研，了解市场需求后，开发和研制自己的肠外营养产品或与肠内、肠外有关的医疗器械产品。这也就给我们扩大市场领域带来了市场契机。

3、培养或引入先进技术人才。设立属于自己的产品研发中心，引进或者培养本土或高水平技术人员，在产品的开发和研制上增加投入成本。产品是企业的核心，是企业的受益和发展之源，控制好源头，才是根本。

3.2市场开发战略

1、了解已有的8个销售办事处的城市所有医院肠内营养的覆盖情况，在还没引进的地方看是否有引进该产品的可能，尽可能地实现这些地区的肠内营养产品的全覆盖，即要稳住现有市场。

2、纽迪西亚公司在中国大陆的销售办事处共有8个，我们在现有8个办事处的基础上，再拓展市场。对于其他没有办事处的城市，做一个综合的市场调研和评估，毕竟肠内乳剂的使用还是需要一定经济能力的，故要选择整体经济水平处于中等或及以上的城市，并且是刚开始使用或还没有引进肠内营养的领域，对这样的领域进行拓展，可能性会更大。

3.3市场渗透战略

1、成本领先战略。在肠内营养的领域里，纽迪西亚的产品这已经是成熟了，既然是成熟产品，我们自然有一套成熟的生产体系和流程，使得产品标准化。在这个基础上，我们需要优化供应链，跨越和省略一些不必要或昂贵的供应链环节，降低成本，从而降低产品价格，成为这个行业中成本领先的生产商。

2、差异化战略。①纽迪西亚公司的肠内营养乳剂在对待不同的生理、病理条件时有不同的产品，既做到科学、合理，又能提供患者所需要的的热量和营养，保证营养与机体的平衡，这是它们发展至今屹立不倒的原因，也是属于它的产品标签，与众不同。②我们还可以提供一些产品附加值。在市场机会中我们提到，我国临床营养支持的理论水平和应用技术还仅仅处于“能用”的阶段，这不仅是使用人员对知识的缺乏，更是对产品的不了解。鉴于这种情况，我们可以在出售产品时，同时附上该产品的适用症状、使用方法、适用人群和可能出现的后果以及出现问题的解决方法的使用指南。慢慢的，当医护人员熟知使用方法后，就不会再出现之前的情况了，方便使用，同时有助于形成产品的独特之处，可以有效留住顾客。

3.4品牌战略

1、树立良好的企业形象。在平时的公司运作中，要保持良好的资金运作状况，每年常规的资金情况的汇报。管理有序，运作正常，避免不利消息影响公司形象，树立公司在消费者心目中的健康良好的形象和信心。

2、多方面宣传。可以制作企业宣传片，使产品频繁出现在能建立消费者反复认识和加深印象的场所或媒体，给予顾客对产品及品牌的认知。还有一种就是做公益活动，既宣传了企业，还能更让消费者们通过这种方式了解企业和产品各方面特征，树立健康的企业形象，增加顾客信任。

3、建立检查及反馈机制。保证从原材料开始，一直到用户手中一系列过程都建立完善的检查和监督管理系统，使得错误率降到最低。再一个是反馈机制。我们可以跟踪患者使用产品后的效果和反应这些反馈信息，使得纽迪西亚的肠内营养产品符合不同病患的要求，使产品不断升级，使得顾客信任升级为顾客忠诚。这是一个良性循环的过程，让公司得到来自各方的正能量，使得纽迪西亚不断发展壮大。

4结论

在外资医药企业在华市场激烈竞争的今天，作为其中一员的纽迪西亚公司，在坚持自身具有独特优势的肠内乳剂产品持续生产和推广的基础上，必须形成自身的差异化竞争优势，不断突破创新和深化品牌价值，在自身优势产品上站稳绝对脚跟。另外，在研究和开发新型产品的同时，企业应加强物流、供应链和信息网络的建立完善，这是有利于企业领先对手，提高利润和占据市场的有利方法。外资医药企业应根据自身优缺点和外部环境的机会、威胁分析出适合自己的发展战略，有利于企业在华市场上不断完善和发展。

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