情感营销赢在以“情”感人

情感营销赢在以“情”感人

杨剑彬

杨剑彬（郑州工业贸易学校）

摘要：引入“情感”因素是现代市场营销发展的客观要求。文章分析了情感营销的作用，并总结了成功运用情感营销的策略：开发情感产品；商品包装注入情感要素；情感分销渠道的建立；情感促销的成功运用。

关键词：情感情感营销

0引言

情感营销，是指通过心理沟通和情感交流，以赢得客户的信任和偏爱，进而在竞争中取得优势的一种营销方式。人类的情感是很微妙的，一个品牌要想通过情感诉求打动顾客的心，首先就要了解顾客最关注的是什么，什么最容易打动顾客的心理。其次，我们应该赋予产品更多的情感文化内涵，从而受到更多顾客的青睐，让他们产生情感共鸣，从而引起他们的兴趣和购买欲望。在当前的同质化产品时代，即使产品之间确实存在差别，销售人员也很难有效地让客户相信自己的产品是最好的。如果使用情感营销，为客户创造感动可以增进客户对产品的信任和好感，就能在竞争激励的营销活动中占有优势。

1情感营销的作用

1.1情感营销能营造更好的营销环境，获得竞争优势

消费者随着情感消费时代的到来，消费行为已逐步从理性走向感性，消费者在购物时更注重购物的环境及氛围，要求购物的舒适享受。因此情感营销强调与顾客的情感交流，极力营造一个温馨、和谐的营销环境。

情感营销通过对顾客真诚服务，为顾客着想，为顾客提供优质的服务。从而赢得顾客的信任和好感，这样有利于树立企业良好的形象，促使企业在市场竞争中战胜对手。

1.2情感营销能提高消费者的品牌忠诚度

在产品越来越同质化的时代，产品的价值更多的体现在情感服务上。“顾客满意”已经是最基本的要求。但仅有“满意”还远远不够，建立客户忠诚度才是企业最高追求。越来越多的企业把情感服务作为企业品牌价值和市场营销的主题元素。情感营销正是把顾客对企业品牌的忠诚建立在情感的基础上，尽量满足顾客情感上的需求，使之产生心理上的认同，从而产生偏爱，认牌购买。首先客户在被感动时，对品牌的印象自然加深，从而维护了顾客的品牌忠诚度；其次，感动包括情感认知的主观因素，竞争对手模仿的可能性降低，从而导致顾客被感动之余成为该品牌的忠实顾客。

2情感营销的策略

2.1开发情感产品：消费者购物已由通常的物质实用性要求过渡到精神享受，即在产品实用功能的前提下，注重情感需要，追求满足其心理需求，这就是所谓的情感产品。情感产品之所以受到人们的青睐，是因为企业站在顾客的立场上，以消费者的需求作为产品设计和开发的准则，从而赢得了消费者的信赖和忠诚。情感产品的开发，是市场激烈竞争的必然结果，是赢得顾客、赢得市场的有效手段。

2.2商品包装注入情感要素

情感包装除了具有包装的基本作用之外，还赋予了商品不同的风格和丰富的内涵，引起消费者不同的情感感受，赢得消费者的好感和心理认同。

2.3情感分销渠道的建立

分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的途径。是产品或服务价值和使用价值的实现过程。分销渠道的优劣是产品销售的保证，企业可以借助经销商的市场网络、营销能力，扩大销售市场获得收益。经销商希望通过自己的努力，建立相对稳定的销售渠道，获得长期稳定的销售收入。经销商希望得到厂商的支持，比如广告宣传、铺货库存、独家经销、人员促销等多方面的支持，以获得更高的经营利润。因此，企业开展情感分销，与经销商建立战略同盟，保持良好关系，意义重大。

2.4情感促销的成功运用

2.4.1情感广告的运用。“感人心者，莫先乎情”。通过感性诉求广告，紧紧抓住消费者的情感，引起他们强烈的感情共鸣，从而接受企业的产品。农夫山泉的公益广告令我们记忆深刻。2004年的“大脚篇”，延续了“一分钱”的公益广告的宣传概念，这个偏远农村但有着奥运梦想的“大脚”感动了无数国人，激发起更多消费者的情感共鸣。

2.4.2提供情感环境。营造舒适、幽雅的营销环境，能给消费者带来感观享受和愉悦心情。能使人们在购物过程中得到更多的精神享受也成了企业吸引消费者的法宝。

2.4.3情感公关的运用。商品交易，已不仅是商家与消费者之间的钱货交换，而且也包含着商家对消费者的情感的交流与投入。也就是说，经营者应在商品销售中善于以情感人，重视“情感价值”，充分发挥“情感”在商品销售中所发挥的“催化剂”的作用。在情感营销的时代，经营者应该洞悉消费者的消费心理，因人制宜地推出富有人情味的营销方式，以情感人，以情制胜!

2.4.4制定情感价格。产品价格的制订，同样需要与顾客进行感情沟通，需要顾客的理解与认同。情感价格是指与消费者情感需要相吻合的价格。情感价格可以采用让利价格、折扣价格，通过给予会员以优惠价格或积分回馈办法，给消费者以额外的利益从而激发其对企业的感激之情，而成为企业的忠诚的消费者。

3情感营销应注意的问题

3.1情感营销要适度

情感营销是适应市场经济的产物，注重个性化和情感定位，以适当的情感诉求吸引消费者的注意力，促进消费者发生购买。但是情感营销的运用也同样要注意适度。例如消费者进店购买产品需要对商品进行观察、比较、挑选，如果在这个过程中受到销售人员过度热情的服务，让消费者不胜其烦，产生厌恶和抵触情绪，甚至放弃已有的购买打算，所以在情感营销的过程中一定要注意适度。

3.2情感营销方式要创新

消费者在购买商品时，消费心理是多样化的，因此企业应从多角度加以研究，有针对性地采取个性化的情感营销策略，不断创新，避免和其他竞争对手采用雷同的情感诉求方式，以确定自己独特的销售卖点，加强消费者的认可，在同类产品中脱颖而出，打动消费者的情感，促使消费者产生购买行为。

3.3情感营销要做好市场调查和预测工作

企业所开展的情感营销能否为消费者所接受，既要看其是否迎合人们的感性消费心理，又要看其与同类产品相比是否拥有“差别化优势”。因此，对于企业来说，在开展情感营销前要预先做好市场调查与预测工作。调查消费者的心理，把好“上帝”的脉，掌握市场信息，特别是熟悉同类产品的相关情况，进而在掌握可靠信息的基础上抓住商机，果断决策，抢占市场竞争优势。

3.4文化习俗运用得当

文化习俗是在人类社会发展过程中形成的一种意识形态。不同的民族有不同的价值观、生活方式和文化习俗，因而有不同的情感表达方式和接受方式。因此，企业开展情感营销，要注意有效结合民族文化习俗。中国人讲求和谐，强调道德修养，追求人格自我完善，讲究伦理文化，重视人际交往。因此营销活动中可以有效运用此类情感文化。

成功的市场营销是要洞悉现有顾客和潜在顾客的消费心理，最大限度地满足顾客的需求，做到以“情”感人，才能达到以“情”赢得市场的目的。美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98％是情感工作，2％是对产品的了解。”如今的营销，不仅需要智商，更重要的是情商。我们有理由相信情感营销必将成为市场营销发展的一种新趋势，情感营销应当引起企业的重视。

参考文献：

[1]杨先学.《感人心者，莫先于情》，《锦囊》2008（5）.

[2]章莉.《情感营销的4PS策略及其注意点》，《北方经贸》2005.