清单模式下施工单位投标报价策略研究分析

清单模式下施工单位投标报价策略研究分析

黄欢君

黄欢君宁波建工股份有限公司浙江宁波315000

摘要：本文详细阐述了施工企业如何在08清单模式下，采取有效的投标策略，以高质量的报价来提高中标率，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，希望能够给业内同行提供一些借鉴。

关键词：08清单，施工单位，招投标策略

自2008年12月1日起，全国范围内实施《工程量清单计价规范》，特别是房屋建筑和市政基础设施工程的施工招投标，执行工程量清单计价规范以来，我国工程造价发生了由传统的“量价合一”的计划模式向“量价分离”的市场模式的重大转变。施工企业如何在08清单模式下，参与激烈的市场竞争中立于不败之地，怎样采取有效的投标策略，以高质量的报价来提高中标率，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为我们施工单位招投标管理部门要研究的重点之一。

1当前投标存在的问题

1.1招标文件设置不公平

采用清单计价的建设项目，应在招标文件或合同中明确风险内容及范围，并约定超出风险范围时的综合单价调整办法，不得采用无限风险，所有风险或类似语句规定风险内容。”但是不少招标人的招标文件中却有类似这样的规定：“招标文件所附工程量清单仅供参考，投标人须根据招标人提供的图纸和技术规范要求自行核实工程量后进行报价，充分考虑施工期间的各类风险、政策性的调整，本工程实行总价包干。”显然这样的规定违反了《清单规范》和有关法规，有失公平。

这种规避己方编制工程量清单不准确的责任，将风险转嫁给投标人的行为，给下一步建筑工程的合同谈判、施工、管理、协调、工期、质量、索赔等，都会带来一系列问题。

处理不好，不仅投标人会遭受重大损失，招标人同样也蒙受重大损失。建筑产品的形成，是施工企业和业主共同努力、协调配合、互利互惠的结果。只顾己方利益，忽视对方利益，势必引起对方的抵触情绪。整个履约过程中，业主不可避免的有很多需对方支持和配合的地方。

1.2工程量清单的质量问题

工程量清单由发包人编制，是《清单规范》赋予发包人的责任。现实中普遍存在项目特征描述不清、工程量不准、漏项严重以及与《清单规范》的计算规则不相吻合的现象。工程量清单的编制是一项非常重要的基础工作，其质量的高低、直接影响到建设项目的投资、投标人的报价、施工过程中资金的拨付以及最后的工程结算。工程量清单质量问题的存在，客观上给下一步的工作带来非常大的麻烦，相关各方均站在各自的立场对工程量清单予以不同的理解，协调起来非常斟难。

1.3清单报价风险认识不足

对工程量清单报价认识不足风险估计不够，盲目报价。原有的企业预算价格体系受到很大冲击，新的报价体系尚待构建，缺乏企业定额，完全凭过去的经验进行报价。于是出现了这样的一种怪现象，要么“一投就飞”，要么“一中就亏”。

1.4招标文件理解深度不够

对招标文件理解深度不够，缺乏科学完整的投标报价体系。投标人获得招标文件后开个碰头会，然后由各部门分别进行经济标、技术标和信誉标的编制，最后相关部门负责人进行汇总决策，而忽视一个重要的环节，就是认真阅读、理解、研究招标文件。投标人获得招标文件后，最重要的就是立即组织有关人员研究、理解招标文件，弄清招标范围和要求，组织人员踏勘现场，了解竞争对手的情况。然后根据自身的经营管理水平，确定报价策略，决定如何投标。

2投标策略的一般办法

一般而言，在清单计价模式下，施工单位投标策略主要包括以下几种类型：

2.1不平衡报价法

在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，争取最多的盈利。采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对单价报价偏低的项目，不平衡报价过多或者过于明显，就会引起业主反感，甚至导致废标。

2.2多方案报价法

多方案报价法就是在招标人容许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上按照多方案报价法来处理。即按照原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，同时强调由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，以吸引业主。

2.3先亏后盈法

这种方法是为了想方设法占领某一市场或想在某一地区打开局面；或在一个特定的时期内，比如投标企业处于生存危机阶段时，如果再不得标，就难以维持生存。所以，在投标报价中可能只要一定的管理费用，以维持投标企业的日常运转，渡过暂时的难关，而采用的一种不惜代价，只求中标的手段。

2.4突然袭击法

投标报价是一件保密工作，但竞争对手之间往往通过各种渠道来刺探情报，绝对保密的很难做到的，所以可在投标报价时采用迷惑对手的手法。即先按一般情况确定报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时间时，突然降价。

3不同环境因素影响下投标策略的运用

投标策略的选择必须结合特定的招投标环境来综合进行考虑。在不同的环境下，投标人需要结合招标条件、自身条件和竞争状况在诸多投标报价策略中选择最适合自己利益的一个或者多个策略来调整自己的报价水平以争取中标。

(1)对于施工工艺简单的工程，投标人在进行投标报价时需要关注的主要是其他竞争者的报价，这时需要考虑采用突然袭击法来进行竞争；反之，就需要将注意力更多地放在对技术方案的制定方面。如果招标文件许可，投标人可以考虑采用多方案报价法。另外，对于施工难度和风险比较大的项目，投标人可能需要考虑和其他投标人进行合作，共同组成投标联合体，一方面可以分散风险，同时可以在联合体内形成优势互补共同面对施工难题，在这种情况下如果采用联合投标报价法，可以在避免竞争的同时有效地降低工程总价。

(2)如果业主的信誉较差，投标人应尽可能的进行回避。但如果因为现有工程任务较少，则可以通过适当提高综合单价中的风险费用进行竞标，也可以通过联合投标的方式形成联盟从而增强抵御风险的能力这种方式来进行投标。但是如果业主的信誉较好，投标人就可以采取先亏后盈的策略争取中标以寻求长期的合作，为以后的盈利创造先机。

(3)招标文件是投标人进行投标报价的主要依据。由招标人编制的工程量清单如果存在漏项或者错项或者图纸不明确，投标人则可以通过不平衡报价法，对那些将来可能要增加的清单工程量适当提高综合单价；而对那些将来可能要减少的清单工程量适当的降低综合单价。通过不平衡报价，可以充分的利用业主的失误为投标人创造盈利的机会。但是调整的不平衡报价一般应控制在15％的幅度范围之内，否则可能导致业主的反感，反而不利于以后的合作。

4结论

工程量清单报价不是一项简单的机械工作，而是一项复杂的系统工程报价作为一个经济指标，是投标企业技术力量和管理水平的综合体现，能反映出投标企业的实际能力，在竞争中体现公平。总之，投标策略的选择需要不断的收集甚至打探相关的信息，只有在对工程招标信息、竞争对手的信息充分的进行了解，并对自己的实力进行客观的评估基础上才能有效的选择投标策略，才能在投标活动中赢得市场。

参考文献

[1]50500--2008．建设工程工程量清单规范[M]．北京：中国计划出版社．2008：15．

[2]秋斌.工程量清单计价模式下的报价策略研究.山西建筑，2010(1):12-15.

[3]典光,许景春.投标报价策略及编制技巧[J].西部探矿工程,2009(2):25-27．