新电改形势下的营销策略研究

新电改形势下的营销策略研究

杨林涛

（国网山西省电力公司长治供电公司山西长治046000）

摘要：新电改背景下的电力企业营销是一项系统性、长期性的工程，如何开拓企业的市场营销，打开电力销路，还有很长的路要走，做好电力市场的营销对企业的发展起重要的促进作用。本文详细解读了国家新电改的背景，分析了电改背景下电力企业营销的特点，对电改背景下电力企业营销策略进行论述，为电改背景下电力企业的营销提供参考。

关键词：新电改；电力企业；营销策略

随着国家新电改政策的出台，电力企业为了在电力市场的营销中争取主动，占据更大的份额，在电改背景下电力企业营销的策略，要做到及时调整电力市场营销结构，规范电力市场营销运行，提高电力市场占有率。积极开拓电力营销的潜在市场，培育新的电力市场营销增长点，使电力企业收到显著的社会效益和经济效益。

一、电改背景的解读

国家新电改政策的总体思路是：建立健全电力行业“有法可依、政企分开、主体规范、交易公平、价格合理、监管有效”的市场体制，努力降低电力成本，提升技术水平，提高能源利用效率和安全可靠性，促进市场公平竞争，促进节能环保。是“区分垄断环节与竞争环节，管住中间，放开两头”，有序放开输配以外的竞争性环节电价，有序向社会资本放开配售电业务，确保电网公平开放、市场公平交易，更好地实现电网科学规划，充分发挥电网规模效益，提高管理效率。

1、使发电企业降低生产成本、提高经济效益，增强市场营销竞争力。

2、改变传统经营赢利模式，提升其市场营销管理水平。

3、社会资本将进入售电领域获得盈利机会，使电力市场营销充满生命力。

4、建立的竞争机制会激发电力企业营销的活力，为电用客户的利益提供保障。

5、增强电力用户在市场的自主选择权，用电更加便利，盘活电力营销市场

二、新电改动向分析

1、新电改政策的核心内容阐述

新电改政策总结起来的要素就是“四放开、一独立、一加强”，“四放开”指的是放开经营性电价、放开增量配电业务、放开售电业务和放开公益性调节调节以外的发供电计划，“一独立”指的是交易平台独立，“一加强”指的是加强电网规划。本方案的核心就是希望推出电网企业的盈利新模式，将传统盈利方式的收入来源由上网和销售电价价差转变为收取经政府核定的输配电过网费来保证本企业的收益。

2、新电改政策两期目标

前后两次的电改政策所侧重的方面都有所不同，上一轮意在解决厂网分开，这一轮新电改侧重的则是电力的输配，并针对市场公平化问题来推出完善机制，也有效打破了电价被垄断的局面，以市场定价，以政府来核准。当前电改政策有两期目标，近期目标就是这一轮新电改，没有涉及到输配分开、剥离售电侧等内容，只是单纯的放开售电侧和增量配电业务，这避免了给偏远地区供电的不稳定性。而且考虑到涉及利益面太广，新电改暂且只增量配电业务，让各投资主体介入配电业务中，这都是为了保证供电稳定性。而电改政策的远期目标就会涉及到更多层面的改革，乘着国企改革的东风，接下来将会涉及到企业重组、考核和地方权责的体制改革。并且要让所有的方案改革都有法律支撑做保证，但我们从当前《电力法》、《电力供应与使用条例》等法律法规制度可以发现暂时我国法律中还没有相关支撑多买方、多卖方的电力市场营销行为，用电用户也没有权利选择电力供应商，所以接下来即便是要大力建设电力市场，也必须是法制先行做保证，让所有改革有法可依。

3、新电改将发生的售电模式

分下下一步电改政策的推进，应该会在售电模式上下功夫，先建立混合售电所有制，拒绝垄断企业的出现，而引发竞争机制，然后在用户销售环节不断引入新的销售公司，电网企业和社会资本合资建立几家售电公司或允许设立电力分销机构等，总之通过各种措施会全面实现电网企业的重组和拆分。

三、新电改形势下的营销策略

1、增量配电网配售一体化业务模式

经过十几年粗犷式的发展，传统的电网规划，无论是输电网还是配电网，通常不会考虑投资风险和投资收益。电网冗余现象严重、设备负载率较低，特别是某些局部地区，这一现象更加明显。本轮电力体制改革，其主要目的之一就是优化资源配置，提高电力系统的经济性。增量配网作为此轮改革的亮点，其经济性示范作用将举足轻重。地区供电公司不仅可以利用这次机会升级既有配网区域的业务，也能够通过与民营资本合作，成立配售一体化售电公司，通过增量配网项目拓展业务。社会资本的进入加上增量配电网放开带给电网企业的压力将加速配网建设的投资落地。除了新增工业园区，新增旅游园区、新城区、新增产业园区、新增大型商业区块都将是未来增量配网的爆发点。地区供电公司作为当地优质、经验丰富的供电企业，能够弥补民营资本在技术上的短板，而民营资本的强大资本优势、较低的设备成本和先进的管理经验能够为供电公司带来项目的可观收益。因此，地区供电公司可以积极寻求与配电网设计和总包能力的配电网设备供应商、有用户服务基础的用电服务提供商合作，可以以合资的方式通过增量配网项目成立配售一体化售电公司。

2、独立售电业务模式

独立售电通常被认为是没有任何资产的社会资本参与的售电模式，但是地区供电公司可以通过独立售电部门或者成立独立售电子公司的形式参与独立售电市场。通过独立的部门进行非保底售电，能够最大化的发挥供电公司的既有优势，保存大部分的客户。独立售电不承担保底供电服务，因此可以与供电企业的保底供电业务形成互补。部分希望从保底供电中脱离出来，使用更加灵活的售电套餐的用户可以在供电公司框架下进行售电套餐的更换。地区供电公司也可以探索对应的售电套餐，满足不同客户的不同需求。独立售电的基本业务是进行大批量的电力批发并将电力通过套餐销售给终端客户。电力批发可以通过与上游发电企业签署短期或者长期的电力购买协议、电力市场竞价来完成，最后通过与电力用户签署短期或者长期的电力销售协议来赢取中间利润。独立售电业务租用配电网公司的配电网络，按最大负荷和年使用电量的价格模式支付过网费，具体说起来，与大用户有部分的相似性。此外，地区供电公司还可以选择通过建立全资或合资子公司的形式参与非保底供电，该公司与供电公司的保底供电业务以及配网运营业务相互独立，结合社会资本的资源和客户需求开展一系列的服务，例如个性化零售套餐定制服务，绿色售电，多能互换与电能替代，电力交易。但是地区供电公司在开展独立售电业务需要协调好与保底供电业务之间的关系，避免产生过度竞争影响两方收益。

3、综合能源服务业务模式

在可再生能源低发电成本的刺激下，未来的电网与热网、燃气管网、蒸汽管网之间的联系将会更加紧密，电改为电网企业提供了参与多能互补综合能源服务的新机会。供电公司可以在新增配网区域与热电集团、燃气集团合作，提供综合能源服务，实现一纸能源账单包含所有能源的结算。在有条件的园区探索多能互补与转换的模式，充分利用储能设备提升能源系统的效率和灵活性。在园区内的用户可以与公司单独签订用电或是用气合同，公司也会提供综合能源套餐。相对单独签订合同，同时与公司签订供电与供气合同能够得到更多的优惠，这也是这类公司吸引及留住客户的重要手段。此外，部分园区在规划的早期可以探索与园区管委会合作提供供热、供水、公共交通等服务，让客户能够更便捷的享受到各类公共基础设施。在非新增配网区域内，供电公司可以探索电网与交通网络的耦合，提前布公司充电设施，提供电动车充电服务。

四、结束语

电力体制改革虽然给电力企业带来了很多发展机遇，但同时也带来了很多的挑战，就看企业面对这一项持续时间久、任务艰巨、流程复杂的工作，如何能把握好企业运行速度，及时处理好营运、改革与发展三者的关系，及时分析用电客户的需求，调整方向，保证企业服务质量，才能在激烈的市场竞争下变得越发强大。

参考文献:

[1]关于进一步深化电力体制改革的若干意见（中发[2015]9号）[S].

[2]肖迪.新电力体制改革对电网企业市场营销策略的影响[J].中外企业家，2017（23）.