零售药店关联销售的利与弊

零售药店关联销售的利与弊

张富

哈尔滨人民同泰医药连锁店150000

【摘要】为了确保零售药店能有良好的发展，应认识到药品关联销售对零售药店发展的促进作用，并能结合零售药店发展特点不断对药品关联销售模式进行完善，实现零售药店发展速度的提升。本文就零售药店当中药品关联销售的优势以及弊端进行了分析。

【关键词】零售；关联销售；药店

零售药店已经深入到了人们的生活当中，在零售药店里，人们能及时的购买到各种药品。在当前零售药店发展中逐渐融入了新型销售模式，比如关联销售的模式，在消费者对某一种药品有购买需求的时候，零售药店当中的营业员可能还会根据消费者的需求和病情，向其推荐对症的，联合应用可提高疗效或缩短病程的其它OTC药品，这种关联销售在零售药店当中使用频率正在逐渐增多。

1零售药店关联销售分析

1.1药品关联销售特点分析

目前人们对于个人健康的重视程度较高，因此也带动了零售药店行业的发展，在市场需求的拉动下，也让越来越多的资金以及人员进入到了零售药店领域，出现了大量的零售药店。这也使得零售药店之间的竞争越发的激烈，零售药店为了能实现自身营业额的增加，采取了多种形式的销售手段以及营销模式，例如在销售药品的时候采用关联销售的模式，或在零售药店当中开设慢病健康管理中心，聘请医学专家进行健康讲座，提供免费体检等模式，使零售药店的竞争力得以提升。

在实际的药品销售当中，零售药店所采用的关联销售，其实质则是联合用药的操作模式，通过这种操作模式的运用，能让药店营销管理工作得到有效的延伸、拓展，这种营销模式的根本目的是提升零售药店对患者的服务质量，最终在零售药店运营中实现为消费者提供一站式的服务。

当将关联销售模式真正的落实到零售药店管理工作当中的时候，需要零售药店中的销售人员在个人专业素质、专业知识掌握程度等方面有扎实的基础，这也提升了零售药店实行关联销售的难度。为了保证药品关联销售的实际执行效果，应能对患者基本情况，以及患者具体病症、患者年龄、病发季节、所处地区以及人群特点等方面进行分析，只有在这种分析方式下，才能确保药品关联销售所推荐的药品能够符合患者的需要，使药品关联销售能更长久的发展。在实际应用关联销售的时候还要能掌握好其中的力度，如果药品推荐环节让消费者感受到紧迫感，那么就会影响消费者的购药体验，反而限制了零售药店的发展，使药店当中的客流量降低，因此在执行药品关联销售的时候要掌握药品推荐的方式以及力度。

1.2落实药品关联销售模式的要点

和其他类型的零售药店营销模式相比，药品关联销售模式需要药店能长期坚持，并在使

用药品关联销售模式的时候能不断摸索药品关联销售的特点，逐步对这种销售模式进行完善，结合不同零售药店的实际特点对药品关联销售进行优化，使这种销售模式能和相应的零售药店发展保持一致。

零售药店在实行这种营销模式的时候，需要药店当中的营业员承担药品介绍、药品推荐、顾客沟通等工作，而药品种类在不断更新、消费者群体也存在波动，因此需要零售药店中营业员在进行药品关联销售的时候，能不断吸收新的知识，保证药品关联销售能贴合市场变化以及人们需要，为了达成这一目标需要零售药店能定期进行员工培训，促进员工个人综合能力的提升。

作为一种有别于原始药店营业的零售方式，这种做法代表了一种新的理念，新的潮流。而我们大可以借着这新潮的东风，发挥其特色与优势。同时可以根据时间和季节的不同对商品的陈列方式进行调整，将疗效好，患者口碑好的商品摆放于显眼的位置，与此类产品相关联的其他商品摆在其周边，根据自己的专业知识精心的摆设季节性用药、备用药以及家庭药箱等等进行关联销售，适当时可做一些优惠。在药理以及药效上有关系的药品进行关联摆放，药品作为一种特殊商品与应急用的家庭药箱搭配销售可以满足家庭的需要。

2关联销售模式的优势分析

2.1提升患者的治疗效果

为了能够及时的彻底康复，使用的治疗方法往往是多样的并非单一的一种治疗方法，例如通过物理疗法、化学疗法；外用药、内服药以及平时的营养保健产品。通过这些方法的共同联合作用提高治愈效率

2.2有助于药店提升营业额和利润水平

由于关联销售应用范围更广泛，更大的扩大消费者需求。而实现一站式购买，一次性解决问题，可以在多个层面上提高购买率和客单价，即有助于大幅度提升营业额和利润水平。

2.3关联销售有助于提升药店的管理水平

随着市场竞争愈演愈烈，药品零售药店盈利水平的提升，更多的要依靠其差异化的管理，要做到内部提高管理能力和赢利能力的差异化，推行关联销售就是一种很有效的方法，关联销售的推行需要店长、药师、市场策划等全部人员动员起来，提高自身能力，积极有力的投入到关联销售活动的推进中去。

3关联销售模式的弊端分析

凡事都有两面性，除了上述种种看得见的利益所在，关联销售确实也存在着一些短板：从药店的传统经营来看，关联销售的高要求，导致其还不能够具备普遍性。对大量员工的大面积培训的落实存在客观的困难；所谓关联销售，就是发现，引发，甚至是创造消费者需求。而药品作为特殊商品，这种做法除了传播给顾客更多的健康知识和用药导向，某些层面上也许会给患者带来更多的疾病恐慌与精神压力；短期行为和单纯追求销售业绩，“发掘”顾客更多的隐形需求，虽可为商家牟利；但要有一个度的把握，应用不当，比如大肆的渲染病情严重或药效的显著而引起顾客的反感、不仅会损失药店的客流，还会对药店的口碑造成负面影响。

关联销售已经成为了药店营销的重要组成部分，是药店的专业化服务，也是药店的专业化经营技术。站在药店角度来看，关联销售不仅仅只是销售药品，更应当重视对客户价值开发和关联模式的开发，通过此种方式提高药店的盈利；站在顾客的角度，关联用药可以提高疾病的治疗方案，对患者的健康状况进行调节，减少药物带来的不良影响。所以药店进行关联销售不仅可以使药店取得好的经营效果，同时也有利于企业专业化品牌的塑造，获得好的口碑。

4结束语

在具体推行过程中，就药店本身，对外要展现服务的专业化体系化；对内，则应保持利润的合理化和稳定性。单纯追求眼前利润最大化的关联销售，是一种杀鸡取卵的行为，导致的结果一定是事倍功半，对药店品牌也将会造成毁灭性的打击。从整合营销的角度来看，关联销售的目的，应该是为创造合理、稳定的利润服务。关联销售需要系统化，而系统化最重要的是标准化。定义标准化，考核标准化，培训标准化，服务标准化，标准化的引导零售药店关联销售的行为，标准化引导消费者的购买行为。

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