以客户为中心的销售管理创新

以客户为中心的销售管理创新

张志健

中石化石油机械股份有限公司四机公司湖北荆州434024

摘要：企业想要取得长久发展就必须做好市场营销，其是企业发展、壮大以及获取利润的根本保障。在世界经济一体化的趋势下，企业市场竞争力不断增强，对企业管理者来说，当务之急就是要掌握市场竞争规律，制定有利于企业自身优势发挥的经营策略，从而获得更多的发展之机。

关键词：供电企业；电力营销；现状；管理创新

1我国石油机械销售现状

能源紧缺现已成为全球性问题，随着能源供需紧张，石油供需格局及价格形成机制正发生深刻变化。我国石油储量不很丰富，但却是世界第二大石油消费国，在市场对石油需求量不断上涨的大环境下，对石油进口的依赖程度日趋加深。另外，2008年金融危机之后，由于国内经济不景气，欧美等发达国家一些知名或大型石油机械跨国企业，陆续开始进人国际市场，着无疑给我国石油机械行业带来更大压力和挑战。近年来信息科技的飞跃发展，也给石油机械行业带来了巨大的动力源，我国石油机械的设计与研发水平不断提高，不仅有效满足了我国石油勘探开采需求，部分石油机械的还在国际市场中占有一定的市场份额。不过，与国外发达国家相比，因为生产数量少、科技含量相对低、销售市场相对狭窄，我国的石油机械产品国际竞争能力仍然有待于进一步提升。

2以客户为中心的销售管理创新

2.1树立以客户需求为中心的营销思想

企业制定的营销策略只有通过客户，其价值才能实现，因此企业的经营活动不能只是单单制造或销售某种产品，而是要对客户的需要不断予以满足。企业要不断挖掘客户的需要并想方设法的满足，让客户享受到及时、便捷的服务，获得满意的产品，营销工作也要紧紧围绕客户的需求来展开。企业应在所有活动中体现这一思想，从了解客户需求出发，再根据客户的真正需求进行产品开发，然后再进行生产与销售，完成上述工作后，还要做好售后服务与收集客户反馈信息的工作。这一思想应深入到全体员工中，营销管理人员和非营销部门均要贯彻，只有这样才能使目标客户的需要得到满足，获得他们的肯定，进而形成企业的“客户资本”。

2.2完善产品质量体系，走品牌营销之路

首先，对于石油机械企业来说，必须要建立健全内部产品质量控制体系，在石油机械生产过程中，从石油机械产品的生产、加工到装运等进行全程质量把控，确保产品质量得到有效保障。其次，加大科技投人和科技创新，不断提升石油机械产品的科技含量。当前，信息科技逐渐渗透到各个行业，并成为重要的生产力。石油机械企业应当充分利用这一点，采用新材料、新工艺及新技术，来不断提高石油机械产品质量与品质，从而增强产品的市场竞争力，抢占更多市场份额。最后，要注重产品质量和服务，走品牌发展之路，从而不断提升石油机械企业的自身形象。品牌和质量是石油机械企业赖以生存的基础，石油机械企业只有努力塑造自己的品牌，以客户为本进行发展创新，强调客户的价值，才能在客户心中树立良好的形象，赢得更多客户的认同与支持，进而获得更强大的发展动力。在实践中，石油机械企业应通过品牌营销带动，来促进研发、生产及管理、销售等水平不断提升，有效提升石油机械企业的知名度和美誉度。

2.3以市场为导向生产，走科技发展之路

市场需求是石油机械企业发展的动力所在，也是石油机械企业生产的晴雨表。石油机械设备是石油勘探开采的重要手段，其先进性能够提高石油勘探开采效率与质量。石油机械企业应当以市场为导向，不断强化机械产品加工工艺技术，切实提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争能力。为此，石油机械企业应创新生产理念，不断引进先进的生产加工技术，充分研究客户需求，提高石油机械产品质量和销量。其次，石油机械企业还要不断优化产品结构，研究市场需求，使石油机械产品能更好地适销对路、满足客户需求。

2.4积极创新产品

企业要积极创新产品，拉动需求增长，培育出新的经济增长点。企业创新的根本便是产品创新，因此，企业必须创新产品，不断的对产品进行升级更新，开发出一系列结构新、材料新、工艺新和技术新的产品来扩大市场占有量，对消费者来说，更青睐于拥有先进技术和可靠质量保证的高性价比产品，石油机械设备也是同样。所以，石油机械制造企业要在产品研发上投入更多的资金，加大优秀人才的培养力度，促进自主创新能力和核心科技水平的提高，不仅要将核心技术掌握在自己手中，还要研发出拥有自主知识产权的新产品，让自身竞争力更强。同时，企业要生存，产品质量无疑是根本所在。石油机械设备制造企业要立足于现有设施和资源条件，不断提高在线产品质量。这就要求企业在内容管理上下功夫，利用多种方法，如培训、监督、考核等，将职工的积极性充分调动起来，构建产品质量保证体系，设计、分析产品的精度，以及实现产品精度的加工、检测精度，保证产量质量。

2.5提升质量与服务意识，实行集中销售机制

石油机械企业只有重视产品质量与服务，才能获得客户的信赖的支持，提升产品美誉度和企业形象，确保石油机械企业的稳健发展。石油机械企业在产品销售过程中，应坚持用户至上的原则，通过采取有针对性的手段，来不断提升客户的满意度。研究和引人国际先进理念，积极实行集中销售机制，对企业内外部资源进行优化配置，从而不断提高生产效率和管理效益，降低风险，有效提升企业市场地位和国际竞争力等。

2.6建设分销渠道，提高市场覆盖率

销售渠道是石油机械企业发展的重要基础，建立完善的分销渠道，直接关乎到企业产品的销售和利润的实现。分销渠道是石油机械企业产品转移到终端客户的途径和通道，分销渠道畅达与否，对石油机械企业至关重要。在建立分销渠道的时候，为了确保其科学性和合理性，石油机械企业必须要对市场和客户需求进行深人的分析，以市场需求为导向，通过内部的合理控制，来不断提高产品市场覆盖率，促进产品销量和企业效益不断扩大。

2.7加强国际市场调研

在机械企业国际市场的开拓营销中，为了实现有效的市场开拓营销效果，需要机械企业加强对其相应国际市场的调研工作，这也是其国际市场发展目标以及发展策略制定的前提基础。机械企业需要对其相应的国际市场进行充分全面的了解，这就需要其做好国际市场的调研，要做好对其国际同行业企业的实际情况进行了解和掌握，主要包括对其同行业的企业产品型号、质量、性能、价格以及未来的发展方向等进行了解，同时，机械企业还需要对当地国际环境中的人们实际需求情况进行了解，对他们当地机械设备的应用情况以及人们对机械设备的接受程度进行掌握，进而根据实际的国际市场环境情况，进而来进行企业发展目标以及发展战略的制定。

结束语

总而言之，社会经济的快速发展，使得石油机械制造企业将工作重点放在怎样制定出有利于企业自身优势发挥的经营策略上。企业应结合实际的市场形势，做出准确判断，制定与市场形势相符的营销策略，利用一系列有效措施开创新的营销局面，顺利完成企业的营销任务。

参考文献：

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[3]姜一汀.ZL公司工程机械网络化营销战略研究[D].华中科技大学，2016.

[4]“工程机械新营销分享会”开启营销新模式[J].今日工程机械，2015（11）：61.