对电力企业大客户营销策略方面问题的分析

对电力企业大客户营销策略方面问题的分析

刘俊

（国网江苏省电力公司南京供电公司销售部市场及大客户服务室210000）

摘要：随着我国国民经济水平的飞速发展下，使电力体制也在日益完善，电力市场逐渐走进了激烈的市场竞争中。尤其是在经济建设的过程中，人们生活质量大幅度提高，对电力能源的使用也变得愈来愈多，促使电力大客户群体不断的扩大，为电力企业的经济效益带来了益处。对此，本文主要从电力企业大客户定义和特点、电力企业大客户营销管理背景、目前电力企业大客户营销管理中存在的问题、电力企业大客户营销策略进行分析，并提出相关建议，供以借鉴。

关键词：电力企业；大客户；营销策略

电力大客户简单的说是电力企业重点服务的对象，大客户群体可以为电力企业的经济效益带来益处。因此，就电气企业营销而言，应当加大对大客户管理的力度，从而达到共赢的目的，打破以往的营销模式，进一步为大客户带来更优秀的服务质量，和大客户之间有着密切的联系等，进而推动电气企业在激烈的市场竞争中能够站稳脚步。对此，本文主要围绕这大客户营销策略展开激烈的讨论，并提出合理化建议，提供给相关人士，供以借鉴。

1.电力企业大客户定义和特点

通常情况下，大客户应当拥有以下几方面的特征：大客户所使用的电压等级要比普通用户使用的要高些，在电力运作时对相应的容量有着更严格的要求，从而为大客户提供高品质的服务，所使用的设备在常规操作中存在更多的电力负荷。由于电力企业和用户之间的关系是相辅相成、互相影响的，倘若电力设备出现问题，那么就会对双方带来不利影响，甚至还

会发生安全事件，对双方来说带来了严重的损失；第二，由于大客户本身对电能的需求就很大，因此所花费的电费也是很大的，是普通用户无法比拟的，这样就会对电力企业的发展带来了经济效益；第三，所谓大客户实质上属于支柱型企业，对推动我国经济建设有着重要的意义。

2.电力企业大客户营销管理背景

从电力营销的角度出发，城市化发展带动了电力行业的发展，电力大客户对电力企业的要求也越来越高，对企业传统的服务项目拥有了更高的期望值。因此，电力企业在传统的营销服务基础上，必须为大客户提供个性化的服务，采用现代化的营销管理模式，制定拓展的精益化营销策略。

3.目前电力企业大客户营销管理中存在的问题

3.1整体规划不合理

随着当前的发展形势下，就大客户服务质量而言，电气企业在市场中日益存在细化不完整的现象，严重的可能还依据以往的营销模式，致使诸多的大客户对企业的营销服务不是很满意。还有某些电气企业在进行营销服务时，虽然思想上建立了高品质的服务理念，但是在这种思想下盲目的推行活动，没有将优秀的理念落实到实际工作中，没有办法满足大客户所提出的要求。除此之外，当前电力企业中的营销服务具有一定的分散性，没有统一的制定服务体系，不同销售渠道不能联系到一起，致使营销服务处于独立的状态，没有一个明确的方向，在某种程度上对营销服务的执行带来了严重的影响。

3.2大客户经理制度不完善

即使在电力企业中，可以将大客户经理的相关制度落实到实际工作中，这样做的目的是为了进一步为大客户提供高品质的服务，但是在具体工作中，大客户经理出现定位不准确的现象，没有对自己的工作职责进行明确，没有充分的发挥出自己的职能，致使不能对大客户提供优质的服务水平，对经理和大客户的交流产生了一定的制约性，不能将大客户经理制度落实到实处。除此之外，电力企业中的不同部门没有保持友好的往来，致使经理不能马上通过这些信息和大客户进行交流。

3.3缺少针对性，信息不对称

电力企业在进行营销时，通过对大客户所使用的电压的等级、用电种类方面有一定了解以后，就可以使用适当的营销方式。然而这种营销手段已经不能紧跟时代的脚步，也同样不能符合当前市场竞争的发展方向。在最近几年里，虽然电力企业对服务质量引起了高度重视，但是在实际执行时却不具有针对性，不能为大客户带来专业化的服务质量。还有在营销体系中，因为信息出现不符的情况，致使企业和大客户之间不能有效的交流，从而大客户的满意度逐渐降低。

4.电力企业大客户营销策略

4.1向大客户提供个性化的服务

随着电力企业的不断发展中，企业领导阶级人员一定要对营销管理方式引起高度重视，只有这样才能够为大客户带来更加优质的服务水平，具体体现在以下几方面：第一，为大客户提供一对一的服务形式，为了能够提供更加优秀的服务，电力企业可以成立专门经理，一对一的为大客户提供高品质的服务，为大客户的咨询提供方便；第二，建立大客户服务的专区，这样为大客户的咨询带来了益处，与此同时大作为大客户经理，就需要不断的完善自己、不断的学习，用积极的坦度去面对每一位客户；第三，为大客户制定属于他们的营销服务，例如收费服务、查询服务等。除此之外，电力企业还可以采取现代化媒体的手段，与客户商讨事情，从而为大客户提供相应的技术服务；第四，倘若在必要的情况下进行停电，那么相关人员就需要使用网络、移动设备等来告知大客户，并将通知提前转达，减少对大客户的生产带来不利影响。

4.2对大客户进行精细划分

依据电力企业各项参数、指标内容等方面对大客户进行精细划分，依据用户的用电方式、电量等内容进行核算。依据负荷特征等得到相应的用户生产状况，进而可以对大客户使用电量的基本特点进行掌握。与此同时，由于大客户种类存在一定的差异性，因此电力企业要对大客户做好详细的划分，针对各种不同类型的大客户，依据行业的发展情况及其市场体制变化等方面，对这些大客户的动态做到认真的掌握，为提供优质的服务而创造有利的条件，可以在发生问题时在最短的时间内进行处理，最大程度上维护客户的经济效益，为大客户提供最优质的服务。

4.3建立有效的大客户服务整体考核体系

在为大客户提供营销服务过程中，由于员工自身素质、部门协调因素的影响，可能会影响整体的营销服务质量，这就需要建立大客户服务整体考核体系，将其作为员工考核的重要指标之一，和员工的薪资待遇、职位晋升等直接挂钩，通过这种模式，能够有效的提升员工的服务意识，树立全员参与的创新服务理念，推动大客户服务质量的提高。

5.结语

总而言之，大客户在电力企业的发展中占有重要的地位，企业从大客户所得到的经济效益占有很大的比例，大客户对企业的发展有着重要的意义。因此，一定要成立恰当的营销方式，从而为大客户提供高品质的服务质量，推动电力企业在激烈的市场竞争中站稳脚步，为我国的经济建设奉献出一份力量。

参考文献：

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[2]林国庆，黄民翔.大用户直购电试点现行转运定价机制[J].电力系统及其自动化学报.2015（04）