说客的艺术苏细华

说客的艺术苏细华

苏细华

苏细华

(攀枝花市第三高级中学校攀枝花617000）

《辞源》上解释“说客”为：“游说的人”。又解释说：战国时策士周游各国，向君主陈说自己的政见或主张，称为游说。可见解释是中性的，没有褒贬之意。但一提到说客，很多人都立即露出不屑的表情，以为等同小人，至少也是为人所不齿。《孟子·滕文公下》说他们“一怒而诸侯惧，安居而天下熄。”司马迁《史记·张仪列传》也说他们是“倾危之士”（“要之，此两人(苏秦、张仪)真倾危之士哉!”）。可见人们对说客有一种恐惧心理，因为说客们口说利害，事关兴衰。巧舌如簧，翻手为云，覆手为雨。

这说明说客也是一个特殊的群体，有他们独特的身份和地位。单就其劝说别人的艺术而言，他们能说服别人，能妥善的协调好相互的关系，这本来就是一种能力，需要勇气才能实现。

因为他们劝说的对象大多是掌握着生杀大权的国君、诸侯或当权派，稍有不慎便引来杀身之祸。这样一说，便有为说客翻案之嫌了。事实上，历史上的说客也并非一律都是坏人，专干坏事。

更为重要的是，要想让现在的学生养成全面看待问题的习惯，学会客观公正地看待问题，就必须让他们学会了解历史、尊重历史。了解历史人物，尊重历史人物，还原历史人物的真实。在对历史人物有了全面把握的基础上做出自己的判断，从中学习到对他们有益的东西。获得一种思想认识，得到一种情感的陶冶，进行一次心灵的洗礼，抑或是学到了一种为人处事的方法和技巧，那就是学有所得了。这就是语文学习的意义和价值。只把语文教学停留在知识和应试层面，那是把语文庸俗化的表现。语文学科更为重要的是思想的熏陶，情感的陶冶，人生的修养，为人处事的态度，它是一种人生观和价值观的渐染过程，是良好道德品质，健康平和心理的熏陶过程。所以每一篇文章的教学，尤其是文言文的教学，都不应该只停留在知识和写作的层面，而应该上升到人文精神，文化熏陶的层面。让每一个学生在文言文的学习中感受到古人的思想，感情，心胸和气度，进而感受到他们的人格和品德。学习怎么样做人，怎么样为人，怎么样识人、怎样用人。怎么样在复杂的人际关系中与人沟通，取得共识，达成目标。

其实，游说是一门艺术。在这门艺术中首先要学会的是识人。

对要游说的对象有全面而深刻的了解和把握，游说对象的品德、心理、喜好、能力等等，善于识人，才能善于用人。比如《鸿门宴》中项伯夜告张良，言项羽旦日要攻打刘邦，40万对10万，刘邦心急如焚，如之奈何，如之奈何？张良只轻描淡写的说了一句：请往谓项伯，言沛公之不敢背项王也。翻译成现代汉语就是：请允许我去给项伯（项羽的叔父）说，就说沛公您是不敢违背项王的。刘邦何等聪明之人，马上询问张良与项伯的关系，谁少谁长，立即和项伯结为儿女亲家。希望项伯在项羽面前给他美言：就说沛公我是不敢违背项王的。果不其然，项伯在项羽面前一转达刘邦的话，气势汹汹的项羽就偃旗息鼓了。可见张良对项羽和项伯把握之深，对其个性研究之透。同样的事情也曾发生在战国时期，秦晋两个超级大国围攻弱小的郑国，佚之狐对郑国国君说：国家危险了，如果让烛之武去拜见秦国国君，敌军一定会撤退。果然，烛之武临危受命，不辱使命。成功说服秦穆公与郑国签订盟约，还派兵帮助郑国防守，一举粉碎了秦晋的进攻，真可谓不战而屈人之兵。从中也见出佚之狐对烛之武的了解之深。这两个故事都充分说明了既要对被派去游说的人有深刻认识，更要对被游说的对象有深刻的认识与把握。

其次，对游说的各方涉及的利害关系有一个清楚的判断，这样你才能把话说到别人的心里去，才能被别人接受。

任何一个游说都是围绕利益的核心，围绕利害得失展开的。因此每一种策略的选择与使用，每一种主张与结果对利益各方的影响是不同的，要拿捏利益各方能承受的极限进行选择。游说就是在利害的相互妥协中达成共识，谋求共同发展。

这就好比是做菜，你要充分地了解各种食材的特性，研究怎么样保留他们各自的味道，用哪些食材搭配才能相得益彰，哪些食材在一起会有毒有害，加工的火候怎样控制，用什么样的器具来加工，用什么样的器具来盛放……这当中既有对全局的把握与掌控，更有对具体的了解和运用。

这就好比是太极，你必须把各方的利益放在一起思考，想方设法协调好各方的关系。道家的阴阳协调实际上就是各种利害的权衡和利用。游说的核心就是利害的权衡。阴阳协调它就是一个圆，利害均衡的结果它就应该是一个圆。圆满的圆，各方利益兼顾的圆。

第三，游说的角度是设身处地，将心比己，换位思考。始终站在被游说方的角度和立场思考问题，陈说利害，处处为被游说方着想，策策为被游说方谋划。还要注意快慢和节奏的把握，注意到游说的火候的把握，注意游说的方式方法。比如《烛之武退秦师》一文中，烛之武对秦穆公的游说。虽然只有短短125个字却充分展示出烛之武游说的魅力与能力。

先坦言知亡，避其锐气（“秦晋围郑，郑既知亡矣”），然后指出亡郑只对晋国有利，从根本上动摇了秦、晋联盟的基础，这不能不让秦伯动心（“若亡郑而有益于君”至“邻之厚，君之薄也。）再说明舍郑会对秦国有益。如果说第二层是分析危害动摇秦伯的话，这一层则是引诱秦伯了。假如烛之武继续挑拨秦、晋关系，很可能引起对方的反感。因此，他换了一个角度，阐明保存郑国给秦国可能带来的种种好处。攻郑还是友郑，秦王当然要权衡利弊了（若舍郑以为东道主”至“君亦无所害”）。在经边一番拉拢引诱后，烛之武不失时机地从秦、晋两国的历史关系，说明晋国曾对秦国过河拆桥，忘恩负义，赤裸裸地挑拨秦晋两国的关系（“且君尝为晋君赐矣，而晋国却朝济而夕设版焉”）。然后又从历史说到现实，进一步分析了晋国的贪得无厌，扩张称霸的野心，让秦国意识到自己的危险，最终退兵，且留兵助守（“唯君图之”）。

这段说辞表现出烛之武高明的心理战术和精彩的外交辞令。他看准了秦晋联合攻郑各有所图，抓住秦穆公这一心理、晓以利害，终于打动了对方。而烛之武的说辞更妙之处在于他心里处处为郑着想，但口口声声说的是为秦，这就容易被秦伯接受。整段说辞，分析利害，委婉曲折、面面俱到、步步深入、层层紧逼，句句打动对方，显示出极强的说服力。

最后，要想达到游说的目的，还必须有广博的知识，全面而深刻的洞察力。就像苏秦那样，游说秦国国君不成，回家头悬梁锥刺股的读书三年，终成大器。尤其是注重培养创新精神和实践能力的今天，更要培养学生的怀疑态度与批判精神，学会于有疑处要做到无疑，而无疑处要生疑。因疑而思考，因疑而研究，因疑而产生创见，是为能力也。这种游说的技能技巧实际上是与人沟通协调的技巧。所以，学习的目的是致用。这应该成为语文教学和自主学习的出发点与追求。