电能代替的市场推广策略及实施

电能代替的市场推广策略及实施

吕超陈秋月

（国网山东省电力公司济南市历城区供电公司山东济南250100）

摘要：经济全球化的脚步不断加快，科学技术水平不断提高，电力产业进步飞快，一些智能化的电网在市场上推行开来。环境污染随着煤炭和汽油燃烧的增多越加严重，环保能源代替旧能源越来越受到重视，节能环保行动受到国家的大力倡导，电能代替的突出地位显得非常重要，本文就简单谈谈电能代替的市场推广相关问题，市场推广的策略和实施情况开展深入的分析，促进电力市场的扩大化，让客户了解电能代替，并深入投资，促进电能用户节约使用电能，促进节能工作的进步。

关键词：电能代替；市场推广；策略；实施

最近几年，越来越多的雾霾天气出现，这种天气也成为社会公众关注的一个焦点，这种天气出现，一是不利于人们的日常交通出行，二是对人们的身体健康也是一个不利的影响因素。怎样减少这种天气发生的频率，提升我们生活环境的质量，是环保部门要开展重要课题。追其根本原因，要改变雾霾天气状况，就必须加快能源转变的发展方式，电能的消费市场中，大力推广电能代替有关项目，进而加快实现我国能源使用方式转变成主要使用清洁能源，辅以化石能源的这一目标。

1、电能代替简述

就是使用电能去代替一次能源到终端消费中，主要内容有：用电替代煤、用电替代油、电能从远方来。电能代替的实现，提高了我国的电气化水平,更是在能源安全、节能减排、保护生态环境、提升我国居民生活水平、电力市场的拓展等方面到积极的作用。

具体说电能代替就是：终端的用能领域中，使用电能代替燃煤和燃油以及燃气的一次能源，积极推广热泵热水锅炉、电窑炉、商用电磁灶和热泵空调等等新技术和新设备在终端领域的使用。这些在技术上都非常成熟，在节能的效果上也比较显著。大力推广这样的新技术和新设备，对提高电能使用在终端能源的消费中比重、电力企业拓展销售电力空间、推进社会中节能减排和城市中雾霾的减少都都有着促进的作用。

2、电能代替市场推广策略

2.1“四全”理念市场推广策略

依据有关理论的研究和分析下，以及市场调研的时间下，关于电能代替的“四全”理念市场的推广策略的实施，是极大满足可持续发展观和科学发展战略要求的。“四全”理念包含的内容有：首先要全面使用好电力企业中有优势的传统业务,在政策变变化中把握好市场的发展机遇；其次对内外部资源进行全面的整合；再次就是用数据为全面的推广过程做支撑，发展的重点放在显著的经济效益和明显的节能效果上。最后，快速以及高效的办理全程业务。

2.2分析“四全”理念的市场推广策略

2.2.1全面整合资源

首先就是信息资源的整合，收集信息和传递信息的机制要建立健全，进而可以整合不同的信息资源，比如说：市场的信息、行业的信息、客户用电信息、用电申请信息、生产设备信息、节能需求信息等等。以便市场人员能在分析信息的基础上，去确定可以推广的潜在客户。实际收集信息的做法可以是，利用微博、微信、互联网等等信息技术的手段去收集行业中的信息和市场中的信息，去了解市场动态。还有就是可以在业扩人员和用检人员那里收集一些客户的信息，初步筛选可以挖掘的潜在客户。

其次就是业务的整合，加强同传统业务营销的整合，尤其是业扩报装和用电检查以及营业服务上要协同合作。传统业务能发挥出直接服务于客户的优点，在这些传统业务基础上，加强对电能代替业务宣传工作，依托传统业务去展示出电能替代业务，各个业务间的合作力形成，提升电能替代项目的成功概率。

再次就是技术的整合，在技术上要同技术提供的第三方建立好联动机制，利用提供节能服务的公司和提供设备的供应商所拥有技术力量，开展对市场工作人员的技术培训工作，给客户提供专业的技术服务，也可以为这些第三方公司同电力公司进行合作提供了机会。

最后就是品牌的整合，对市场上品牌使用评价较高的电磁炉和热泵热水的锅炉供应商的信息进行收集，了解其优点和价位信息，为电力客户展示出详细设备的信息，方便客户自主选择，建立信息咨询平台，使得客户咨询简便。

2.2.2全面把握机遇

首先，把握好内部业务的协同契机。协同机制开始建立，相关业务要有固定的流程。市场人员可以分析业扩报装的客户申请资料，向潜在客户推广电能代替形式的产品，可以让客户接受这种新技术和新设备。

其次，市场的导向契机要把握好，电力公司要适应与跟进客户和社会的需求，强化市场推广人员的市场竞争意识，各项的推广工作要以市场做为导向。分析电能代替形式的设备同传统燃料设备的优点、挑战和机遇，推广的设备要具有节能量高、环保效能好、投资回收期短的优点。

最后，政策变化契机把握准确，环境保护的要求下，市区内禁止使用那种燃煤的设备，市场人员就应该主动联系市区内工作生产使用煤燃料的用户,向其宣传电能代替的优点，具有的节能优势以及环保优势等等优点，联系技术人员为用户提供技术改造的方案，促进项目的达成。

2.2.3全程的数据支持

全程的数据支持包括了样本数据传承支撑和客户实例数据支撑。样本数据传承支撑就是对电能代替技术和设备制作一些对比分析图，简要说明电能代替有着怎样的特点以及优势所在，用数据样本去吸引和说服客户。就像对电磁灶的数据分析，对其性能和能耗以及使用费用上展开分析，用数据表明优势，既简洁又直观。客户实例数据支撑就是对于那些有了初步意愿的客户，要继续增强其对产品的认知度，向其展示已经成功客户的案例，组织这类客户去参观改造成功客户的成果，增强新客户对电能代替产品的信息。

2.2.4快速的全程业务办理

第一，快速的收集信息，电能代替设备是创新型的产品，在技术含量上比较高，使用范围具有一定的特定性。在实践工作中，信息的来源可以是媒体发布信息中的政府招商项目，也可以是国家的一些能源政策，有专业的工作人员去关注市场信息，进而可以及时调整推广的策略。

第二，快速跟进技术分析，那些潜在的客户的技术疑问要及时跟进，建立一套能源消耗费用预算模板，在推广的现场就可以为客户展示，电能代替方案使用后节约的成本。

第三，快速说服客户锁定项目，市场推广人员和技术人员，认真分析推广方案，标注出其给客户带来的显著经济效益，和可以在短期内获得收益得的回报，努力说服客户快速决定使用该项目，进而开始设计技术改造的方案，早日实现电能的代替。

3、推广策略实施的情况

某一水泥的生产营销公司，在以前的生产生活中，都是使用煤炭作为燃料供应给锅炉，烧热水提供给工人们下班后洗澡。该地区的供电公司中的市场人员了解到该信息系后，结合有关部门规定的禁止在市区内燃煤的通知，积极同用户取得联系，并向其推广热泵热水形式的锅炉，最后推广成功，促成该项目，并安装成功。

实现了电能代替，在没有实现之前，该用户的一年燃煤量是700吨，项目推广成功后，用户建设了2台热泵热水形式的机组，其功率是55千瓦每台，可以配套使用60立方米的水箱，估计每天可以消耗热水120吨。初期估计，项目正式运转后，该设备增加用电量是48万千瓦每小时每年，减少的CO2的排放量是910吨，SO2的排放量减少了8.4吨，氮氧化物的排放量减少了2.45吨。

结束语

综上所述，电能代替是供电企业顺应市场经济的重要项目之一，这一项目对国家实现节约能源和能源的转型的目标有着重要的作用，是一项重要节能举措。虽然说电能代替的项目处在市场推广的阶段，没有大范围的展开使用，但在宣传和推广的带动下，电能代替的作用会越来越受到各个企业的重视，此项目应用的频率也会逐渐提高。

参考文献

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[2]刘玉婷.电能替代的市场推广策略及实施[J].科技风,2016,13:62.

[3]赵璐.推广电能替代努力开拓市场[N].国家电网报,2015-07-28007.