基于市场细分的铁路货运产品设计策略

基于市场细分的铁路货运产品设计策略

薛忠华

哈尔滨铁路局海拉尔车务段内蒙古呼伦贝尔市牙克石市022159

摘要：采用波士顿矩阵法进行统计分析，中国铁路货运产品的增长率和相对市场份额，将细分为中国铁路货运产品、瘦狗产品、摇钱树产品、明星产品等问题。结果表明，我国铁路货运产品结构不合理，瘦狗产品比例较大，需要采取改革创新措施。在市场细分的基础上，提出了各种产品的市场定位，针对瘦狗产品进行了针对性的产品设计，如集装箱、高附加值等产品。

关键词：市场细分；铁路货运；设计策略

1前言

随着社会和经济的发展，公路、水路交通得到了前所未有的发展，在过去的10年里，随着社会物流的逐年增加，铁路运输面临着严峻的考验。铁路货运本身，与此同时，也面临着产品不稳定，价格不是很灵活，宣传不到位，需要尽快建立货运营销体系，加强货运营销策略研究，主动语态，逐渐为铁路货运建立品牌形象，提高铁路运输的市场份额。

2铁路货运市场细分

波士顿矩阵（Bostonmatrix）是美国大型商业咨询公司波士顿咨询公司（Bostonconsultinggroup）首创的一种方法。它的关键是企业可以在激烈的竞争中获胜。对企业成长状况和发展能力是重要的评价指标，销售和销售可以应用于铁路货运营业额指标表示。选择客户需求规模、货运周转率、运价、产品价值等几个关键因素，如运输、铁路货运市场分为三大类：散货市场、高附加值货运市场、集装箱货运市场。在基本商品市场上可分为：煤炭运输市场、矿石运输、石油运输市场、钢材运输市场、粮食运输市场、化肥运输市场、矿山物资运输市场。根据现代管理的标准，BCG矩阵的市场增长率划分为10%，相对市场份额为1。平均增长率超过10%，而相对市场份额小于1的矿物建筑材料属于问题产品。平均增长率低于10%，市场份额大于1的煤炭产品、金属矿石、化肥和农药是现金牛产品。不超过10%的平均增长率，低于1个石油、钢铁和有色金属、水泥、木材、盐、食品、化学品、高附加值和集装箱货物的相对市场份额属于瘦狗产品。

（1）问题的产品。这种产品市场增长率高于10%，现有市场份额低于最具竞争力的运输方式，具有广阔的运输市场前景，目前没有得到更好的发展，市场竞争力较弱。经过分析，问题产品有矿物建材产品。由于近年来大量的建筑工程，对矿产建筑材料的需求较大，但在铁路运输方面，其市场占有率低于高速公路。（2）明星产品。这类产品的市场占有率超过10%，市场占有率大于高速公路。目前铁路上还没有这样的产品，这表明铁路的竞争力较弱，需要改变产品的发展模式。（3）现金牛产品。这种产品的市场增长率不到10%。与其他交通方式相比，铁路具有很强的市场竞争力。该产品的市场状况良好，但其发展前景并不看好，属于成熟阶段产品，有下降趋势，主要代表是煤炭产品、金属矿石、化肥和农药。近年来，这类产品市场增长率下降的主要原因是市场总需求的下降，而不是对其他运输方式的转移。如果煤炭是一种不可再生资源，那么其货运量的增长率就很低。（4）瘦狗产品。这种产品在最脆弱的所有类别的产品，现有的市场份额和市场增长率较低，企业收益率长期停留在较低的水平，并且容易受到经济环境的变化和竞争战略等外部因素的影响，缺乏稳定性，包括石油、钢铁、有色金属、水泥、木材、盐、食品、化工、高附加值和集装箱货物属于这种类型。其中，市场货运量最大的是集装箱货物和高附加值货物，其市场份额非常低，占最具竞争力的道路运输的15%以下。由于我国铁路产品结构的现状不合理，产能还未充分得到利用，灵活性高、附加值低的产品运输，满足了高附加值货物运输需求的及时性高、宽配电网的要求。

3铁路货运产品设计策略

在以客户为中心，面向竞争对手的产品设计理念，指导下货运产品的主要设计因素可以概括为运输频率，交货时间，和额外的服务交付和分布处理，也应注意整个运输过程的信息服务和辅助基础设施建设。基于铁路货运市场的分析，铁路面临的主要谷物等大宗商品，煤炭运输市场萎缩的市场现象，铁路运输企业需要开发新的潜在运输市场，尤其是高速铁路开通后，铁路运输能力的释放，铁路应该借此机会快速发展货运市场，并提出了分级产品设计策略，稳定发展的现金牛产品，问题，明星产品变化；创新和设计基于竞争对手的新品牌产品。

3.1容器产品设计策略

（1）扩大集装箱供应。铁路货柜供应贵重、易碎、怕湿货的运输时间优先，如家用电器、仪器、仪表、小型机械、玻璃陶瓷、建材、工艺品、文化体育用品等，适合集装箱运输货物。与公路集装箱运输相比，其来源范围较小。为了扩大集装箱货物的市场，货物的来源应进一步延伸到五金、食品、饮料、百货等干货。此外，应简化货运处理流程，提高铁路集装箱运输等运输方式的运输效率，实现“门到门”运输，建立铁路集装箱品牌。（2）加强铁路集装箱枢纽建设。由于港口和集装箱堆场的分离，港口、火车站没有连接到码头，集装箱不能直接在港口装卸货物，中间需要卡车的更换，大大增加了运输时间，提高了运输成本。大多数港区铁路货柜码头的建设滞后，港区的车站也很少，港口地区的铁路线也无法满足需求。因此，有必要进一步加强港口与铁路部门之间的联系，建立无缝、全面的现代铁路集装箱枢纽。

3.2高附加值产品设计策略

（1）根据客户需求定制产品。铁路部门应充分了解市场的需要。建议在12306搜索引擎上安装搜索存储系统，并记住客户每次搜索的结果，并每月进行数据统计。根据数据分析，客户选择运费的需求趋势，从而根据需求设计产品。通过对客户需求的定期统计分析，指导下一个产品开发计划的设计。客户细分为产品体积大、需求稳定、服务水平高的产品。（2）火车客运列车。高附加值商品运输市场竞争激烈，以其快速、灵活、“门到门”运输优势的高速公路，成为高附加值的产品运输选择的主要途径。此外，一些需要非常高的及时性的货物需要空运。随着我国建设快速铁路网络，运输能力将逐步缓解紧张形势，结合市场需求，在货物供应达到均衡的情况下，在大的条件下货物流动，可以考虑对客运列车进行短程调度。如果对运费的需求波动很大，不建议进行操作。如果需求很大，而且持续时间很长，可以根据季节特征考虑适当的操作。以上海为例，在其周边城市如苏州、无锡、昆山等地都是短途、高附加值商品需求的大城市，试着运行短、短的编组、高频率的乘用车快速货运列车。（3）高速铁路快运。目前高铁快递还处于起步阶段，建议在快递公司合作的早期阶段，以高铁快运为主，注重时效性，“门到门”服务，打造高铁快线品牌，追求更高的发展水平。目前，高速铁路快速路使用了大量的行李空间和每个车厢的最后一排座位。提出随着高速交付货物供应增加，可以借鉴外国两种操作模式，一个是高速动车组的一部分汽车改装成货物运输，另一种是旅客列车直接使用独立的鸸鹋汽车货车或卡车车组。同时，我们应该简化处理过程，并优先服务于高速铁路快递的预定、处理、信息服务、“门到门”的运输和配送。可以借鉴法国铁路的运营模式[3]，铁路和邮政服务合作，邮政服务提供包裹，快递，如物流服务，法国国家铁路公司成套的“车站站”运输服务。

4结束语

在激烈的市场竞争中，利用客运和货运逐渐释放能力，占领更大的市场份额，铁路改革创新，核心产品和关键产品在发展的情况下，品牌产品创新设计的目标取向，重视交通基础设施的建设，高速铁路的发展表达，提高集装箱列车信息服务，根据客户的需求提供定制的产品，在一些短线操作组织客运列车，提高时效性，守时和“门到门”服务的水平，构建铁路货运的品牌产品。

参考文献：

[1]叶玉玲，刘小亚.基于市场细分的铁路货运产品设计策略[J].铁道货运，2015，33（02）：16-21.

[2]劳政昌.铁路货运市场营销组合探讨[J].铁道运输与经济，2003（03）：21-22+31.

[3]杨文华.铁路货运产品营销策略研究[J].铁道经济研究，2003（03）：23-25.