施工企业投标报价技巧分析及讨论

施工企业投标报价技巧分析及讨论

谢桂斌

中国二十二冶集团有限公司河北唐山064000

摘要：在企业发展过程中，投标报价是否科学是很需要重视的内容。本文将针对施工企业投标策略、施工企业投标技巧方式以及施工企业投标要点进行详细的分析，其目的是帮助施工企业更加有效的中标，以便于利用投标报价为企业自身带来更多的利润。

关键词：施工企业；投标报价；技巧分析

前言：投标是市场的重要组成部分，在招投标时，需要认真挑选出真正合适此项目的承包商，另外还要对承包商的信誉、技术、执行力进行考察。这就需要投标方在投标过程中，不但要顾及自己的优势与短板，还要考虑竞争情况以及把握投标项目的整体性质，依据工程类型、工程实施条件等因素运用报价技巧，拟定成本价，进一步利用相应的投标策略进行报价，保证投标价格在市场中有竞争性的基础上，获取最大利润，在投标报价上取得一定优势，并且可以提高工程的管理质量。

1.投标报价准备阶段

1.1前期准备阶段

施工企业在项目投标前期需要充分调研，选择与自己公司实力相当的项目进行投标，结合自身情况，在选择投标的工程项目上充分考虑是否符合企业的发展方向，自身的资质是否符合工程要求，估算能否产生一定的利润，还需要进行施工的可行性分析，主要从技术实力、资金、时间方面来考虑，首先要确保施工人员、材料以及机械设备能够充分调度，然后应充分调查施工项目的工程状况、地理位置、难易程度以及技术难点等，计算施工工期、项目造价、企业利润以及项目的资金准备情况，最后还要考虑会不会与其他的项目产生时间或者资金冲突等。在确定好要参加投标后，要认真、准确、真实、客观地编写施工投标文件。施工投标文件中需要完整、真实地表述企业的人员、设备、业绩以及资金状况等，让评标专家能够感觉到企业有实力，能够及时保质保量地完成施工任务。

1.2编制投标文件阶段

（1）考察工程施工现场，核实工程量。工程施工单位在投标报价之前需要到现场进行实地考察，调查当地的风土人情、政治经济情况等；充分了解当地的政策导向、业主的建设需求、临时用地的相关规定以及银行贷款的利率等；分析项目的线形设计、控制要点、地质水文条件、沿线的建筑物以及气候条件；调查当地的施工材料产地、材料价格、劳务人员状况以及供水供电状况等。对于招标文件中明确的工程量要认真校核。在全面熟悉施工图纸的基础上，仔细核对投标项目中需要的图表文件是否完整，横纵断面及标高等是否存在冲突，核实总工程量与分部工程量是否一致，造价较高的分部工程重新验算。（2）编制施工组织设计施工企业在投标过程中编制的施工组织设计方案和投标报价是相互依存、相互影响的。施工组织的设计方案决定着企业投标报价的高低，科学合理的设计方案不仅可以大大降低报价，而且有利于节约资源和社会成本。同样，投标报价制约着施工组织设计方案，过低的报价使得一些新的技术得不到应用或者会造成施工过程中的偷工减料问题，因此合理的施工组织设计方案至关重要。在设计方案中要注意施工现场平面布置的合理安排，从经济和技术角度充分分析可行性。合理选择材料的储存地以及拌和站的选地，充分考虑材料的运输方式。合理进行工期安排，例如公录工程施工中的路基压实时间、混凝土的强度形成时间等，良好的工序安排可以缩短工期、减少企业投入。合理利用好工程质量、工期费用、工程进度三者之间的辩证关系。（3）编制预算文件和投标文件编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素。工程量是基础，在校核工程量无误的基础上，调查市场，明确单价，并按照不同的项目分类预估。注意在分类上要科学合理，如直接费、间接费、税金等；风险费的风险分析要科学严谨，充分考虑各种因素对施工产生的影响。在进行预算编制时，各个项目的单价要明确，并有充分的依据。科学简明、表述清楚的预算文件不仅能够提高报价的竞争力，而且有利于进行施工项目的资金控制。

2.施工企业投标策略

施工企业在投标时运用的手段以及部署，便是企业的投标策略。只有从施工企业的实际出发，切实的分析招标工程是否符合企业自身的发展需求，着眼于招标企业的经营状况与实力进行有效的调查，时刻关注对手的动向，分析对手利益点。

2.1高价盈利策略分析

高价盈利策略便是以投标项目中的较大利润为目标进行的投保策略。在施工企竞标中，并不是所有情况都是可以利用高价盈利竞标策略的。以高价盈利为目的的竞标，更加适合施工环境相对较差、在业界声誉相对较高、技术要求极高，专业技术水平较好的施工企业。并且对于招标意愿不强、特殊地理环境与特殊技术要求的企业也适用。当面对工期求急、投标者较少、相对缺乏支付能力的招标企业，施工企业也可以利用高价盈利策略进行投标。

2.2薄利低价投标策略

薄利低价投标策略在施工企业中运用的较为广泛，其薄利的特点，很大程度上为企业带来了显著的优势。薄利低价投标策略，一般适用于施工环境较好、工作难度低，大多数施工企业都能够按期完成的工程。有助于施工企业通过低利润的优势，拿到项目。在施工企业刚刚起步，基于开拓市场引流的阶段也可以利用薄利低价策略，为日后企业长效发展奠定基础。当施工企业有便利的条件下，可以轻松短期内完成工程、而且针对费紧迫、有支付能力的工程，也可以进行薄利低价的投标策略。

2.3无利投标策略

无利润投标策略听起来并不可能，但是一切企业在特殊的情况之下，也会不考虑利润因素去进行竞标。针对前景较好的分期建设项目，首先会低价对此工程进行竞标，从第二期之后的每期中创造竞争优势，并且在之后的期数中获得可观的利益。对于发展缓慢、停滞的施工企业来说，也会考虑用无利润投标策略，就算在施工的过程中不能得到切实的资金与利润，但是利用得到项目管理费来维持公司正常运行，就是该施工企业的目标。利用无利润施工，帮助施工企业暂时对过难关，以便于面临困难的施工企业日后的东山再起。最后，还有一类便是工程分包类施工企业。将竞标成功后的工程，分包给价格相对较低的分包工程商，并从中获利。针对无利润投标策略，一般都是针对特殊情况下，施工企业运用的策略，正常情况下应该慎重考虑，以免造成施工企业自身的资金亏损。

2.4附加优惠投标策略

在一定条件下，施工企业可以适当利用附加条件，促成竞标成功。投资者资金相对紧张时，施工企业可以实行延期付款、附赠施工设备等一切附加优惠。使招标人感受到施工企业的诚意。利用附加优惠的策略，能够有效的吸引招标人的注意，很大程度上提升了施工企业的中标率。

3.施工企业投标要点

想要切实在竞标中使得施工企业的标书引起招标人的注意、获得招标人的认可，就需要在招标的过程中彰显自身企业的优势，探究出最佳的投标方案实施灵活的报价。

3.1重视报价资料累积

在投标过程中，给予报价的时间使非常短的。所以，投标者想要在尽短的时间开始搜集投标资料并且进行有效的决策是做不到的。投标的施工企业，应该在日常中便开始；累积投标相关资料与经验。切实的将资料与经验进行有效的结合，做到有针对性、有目标的投标。这样，不仅能够使招标者清晰直观的感受到使工企业的细致与科学性，也能够使自己心中有数。

3.2重视标价的合理性

针对投标中的报价中，很多施工企业中容易出现的现象的现象便是，为了使自身中标成功，往往在标价会出现毫无压低的报价形式，这种存在极大风险的报价形式，是极为不可取得的。在报价时，必须要将投标工程的实际情况与施工企业自身的实际情况相结合，通过累积的资料研究进行合理的标价。

3.3谨慎的选用定额

在工程报价中，定额的选用是十分重要的。定额的选用是竞标是否成功的关键，所以在选用定额时一定要严谨、慎重。投标的施工企业，应该积极的参照招标类相关文件，在一切依照实际出发的前提下，切实的考虑技术规范来选用定额。充分的实际分析是定额选用的重要内容，针对自然环境、人员素养、机械水准、工程技术、监管情况等切实的进行考虑，全面的进行定额选用分析。

3.4利用技巧明确问题

投票施工企业应该在投标时明确的自身的问题，必须要理由合理的沟通技巧，是业主感受到施工企业的礼节与人性化。在施工企业标书中，应该澄清招标方的利益，对于投标方的利益一带而过，切实将投标方的利益清晰化。精确的使用标书语言，利用书面且精炼的语言进行阐述，切实使竞标对手在施工企业标书中摸索到本企业对于工程设想与施工方式。针对招标文件中的语病、相互矛盾、重要的工程条款与工程范围，切实的要求招标方进行详细的澄清与阐述。切忌提出天马行空、个性明显的条件和标准。值得注意的是，在修改报价时，必须要由业主或者工程师以书面文件的形式进行投发，并且需要宣布书面形式文件与招标文件效力一致。投标者需要整理详细的谈话记录投递给业主，利用盖章签字的方式表达业主同意。编标过程必须秘密的进行，正所谓隔墙有耳。切记将编标的过程与内容进行传播，尽可能的缩小了解编标内容范围，切实的对标书各个环节进行严格的保密。确保单价合同中各个项目不允许出错，若施工企业在投标时便提出若干条件和要求，会为企业形象带来消极的影响。企业标价必须要认识到、了解到标价中的风险，若企业缺少过硬的风险意识，会严重的阻碍中标成功。最后应该在投标文件中，精准的提示竣工时间。

4.施工企业投标技巧方式

4.1利用不平衡报价法

所谓不平衡报价法的内容便是针对工程综合质量较高，竞标对手较多并且容易完成的工程实施的。针对资金较为充足的工程，投标企业可以适当的调高报价。当企业资金周转相对灵活之后，对于后期的工程可以有针对性的降低报价。为了达到企业盈利的目的，可以在核算工程量的时候，预测工程量。针对日进工程增强的项目进行报价提升，能够使工程结算时，提升企业利润。当遇到图纸不明确的情况，一般在后期工程实施中，工程量都会有所增强，可以适当进行调价。当遇到工程内容模式矛盾时，降其单价。想要进行不平和该报价，必须要详细探究工程实施汇总可能带来的风险，并且将风险掌控在一定范围内。以免出现由于欠缺考虑而引发的经济损失。

4.2利用多方案报价法

多方案报价法其内容就是在投标报价时，制定多个报价方案。很多招标文件中会出现很多措辞模棱两可、技术规范不标准、条款规章不清晰不规范等现象。这是招标企业就必须多方面对招标文件中会出现的状况以及风险进行思考，并制定出报价的降低范围。通过分析先按照招标文件进行报价，之后按照招标方调整的变动，进行在可降低范围内的降价。利用多方案报价法，能够很大程度上吸引业主的眼球。在利用多方案报价的过程中，值得注意的是切忌将方案写的太过详细，将施工方案的关键技术有所保留。制定的方案需要相对成熟化、系统化。不能因为急切想要中标而提出相对没有把握的建议方案，以免在之后的方案实施过程中出现问题。

4.3利用忽然降价法

忽然降价法是一种策略手段，也是一个相对保密的工作。企业可以在投标初始阶段，相对较高的进行工程报价，并且表现出本企业对工程项目并没有兴趣的意向。中途利用多种手段调查对手的动向，在竞标快要技术之时，选好时机进行强有力的忽然降价。想要确保企业在此种投标手段中，获取客观的利润，就需要将忽然降价法与不平衡报价法相融合。在中标后，虽然总价有所下降，但是在工程实施的过程中，可以采用不平衡报价法的思维进行有针对性的报价调整。以后期的各项单价的上涨，确保企业的经济利润。

结语：总而言之，施工企业投标报价技巧还需结合实际情况来决定企业的竞标策略和报价手法。首先，施工企业应该秉承着一切从实际出发，实事求是的理念，针对高价盈利策略、薄利低价投标策略、无利投标策略以及附加优惠策略进行详细的研究，切实的找出适合自身发展的投标策略。其次，在编写标书的过程中，应该重视报价资料累积，在确保标价合理性的同时，谨慎的选用定额，利用技巧明确招标问题。对不平衡报价法、方案报价法以及忽然降价法进行详细的分析，探究出其中的内在联系。结合企业与工程实际情况，创建有条理、有针对性的报价方案，切实的保障企业自身利益。

参考文献：

[1]邹伟.论施工企业投标报价策略与技巧[J].建筑经济，2007（7）：59-61.

[2]葛维平.施工企业工程投标报价编制和报价技巧[J].安装，2006（3）：14-17