山东泰安市烟草有限公司营销渠道管理研究

山东泰安市烟草有限公司营销渠道管理研究

张萍

张萍泰安市烟草专卖局（公司）山东泰安271000

摘要

烟草商业企业是烟草产品流通渠道上的一个重要环节，而卷烟营销渠道是连接企业和市场的桥梁，沟通卷烟商品与消费者的媒介，本文对营销渠道管理的概念及山东泰安烟草有限公司渠道建设的现状和改善方法对营销渠道管理做了一定的论述。

关键词渠道管理

1.前言

营销渠道网络是烟草商业企业最重要的资源，因此如何建立良好的营销渠道网络，掌握市场的主动权就成了当下最大的问题。烟草商业企业在营销渠道网络建设方面已经取得了很大的成绩，物质基础积累和运营体制方面比较成熟，但是营销渠道网络建设方面仍然存在着明显的不足，高成本、低效率的现象仍然存在。所以作为烟草商业企业的山东泰安烟草有限公司，为了更好的生存和发展，就要不断优化资源、运用规范的管理和优质的服务建立并巩固自己的营销渠道。

2、营销渠道管理的概述

2.1营销渠道的概念

美国市场营销协会定义营销渠道为“企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，通过他们的运作，商品才得以销售”。简单的说，营销渠道就是商品与服务从生产者向消费者转移过程的具体通道活路径。

2.2营销渠道管理的概念

营销渠道管理包括营销渠道成员需求调研、营销渠道的设计、营销渠道成员的选择、营销渠道的政策管理、营销渠道的控制和评估几大部分。

2.3卷烟营销渠道概述

企业卷烟营销渠道的管理范围是对区域内卷烟零售户的管理，使卷烟和服务流通顺畅，稳定卷烟市场价格，协调供应链各环节关系，促进重点卷烟品牌销量和结构的优化，为零售户创造价值，目的是实现渠道的高效运作，及时有效的响应市场需求的变化，地市级烟草公司营销管理对象是下去市场内的渠道所有参与者，包括企业内部的员工或县级局公司，包括企业外部的其他组织和个人，如工业企业住地方代表、零售户、消费者等。

3.山东泰安烟草有限公司渠道管理存在的问题

3.1服务水平不足

缺乏与客户共同成长的服务意识，虽然制定了客户服务的标准，对客户服务内容进行细化，但是在真正客户服务过程中，营销人员也仅仅是做到了标准服务，对个性服务、增值服务等相对匮乏。客户服务的水平不高，对自身的工作目标、工作职责、营销的服务流程和服务营销的步骤不能做到精细化的执行。

3.2营销模式不够优化

工商协同营销工作不够到位，没有充分发挥工业企业在品牌方面的优势，对市场反应、数据分析、市场需求满足情况掌握、零售户需求情况掌握方面存在空白区域，工商协同营销的数据共享体系没有建立。商业企业的基层管理服务站虽已建立，但要想真正实现管服一体化运作模式，仍需完善相关配套措施基础工作薄弱。

3.3终端建设水平有待提升

卷烟零售户分为大户、中户、小户，在日常的网中小户服务不到位，营销人员对中小户的提升工作不够细致。四是营销队伍建设水平不高。营销人员的职能转型仍然在路上，培育品牌、服务客户的职能未充分发挥。营销人员品牌培育技能不足，对品牌培育的基本知识掌握比较差，品牌培育技能明显不足。

4、改善山东泰安烟草有限公司渠道管理的方法

4.1优化数据采集

在严格考核样本点库存采集准确性的基础上，增加市场价格准确性考核项目，营销人员准确采集单包、整条和批量零售价格，掌握真实的市场价格。建立卷烟市场状态动态监测机制，坚持每周通报全市社会库存、社会销售、存销比、价格指数等市场状态指标。

4.2优化营销模式

开展优秀基层管理服务站达标评比活动，突出基层基础工作的重要性，将评选标准中绩效指标和基础工作匹配，加大了服务站现场管理等指标的分值，调度营销人员的工作积极性和主动性。探索“E通宝”终端实时跨行结算，借助手机支付工具实现零售终端实时跨行结算，有效提升了零售客户卷烟货款结算的便捷性与安全性，扩大了零售客户融资额度，对落实卷烟规范经营和提升卷烟销售潜力起到了较好的促进作用。

4.3优化零售终端建设

创新客户自律互助小组建设，充分发挥小组长和小组骨干的作用，强化公约、章程以及承诺的约束作用，协议价格的执行率保障零售客户的卷烟盈利水平。进行零售终端形象升级，制定《示范店、形象店、标准店管理办法》，明确店内的整体布局、卷烟陈列、经营能力等建设标准。提升营销技能，以服务需求为目标提升服务质量，以促进理性消费为导向引导消费行为。

4.4优化队伍建设

调整营销人员拜访模式，由原先的订货日前一天拜访调整为订货日当天拜访，优化客户经理工作流程，细化理政策、定计划、预商定、备物品四项拜访前准备工作内容。依托“e客通”移动办公平台建设固化问七步拜访动作，增加对单户服务时间、销售指标完成率等拜访服务质量的过程管控。转变营销基础管理考核模式采集“3+N”模式，即零售终端建设、“473”拜访法运用和信息采集3个必考项目每月固定考核，基层管理服务站建设、库存专区建设、自律互助小组建设等选考项目根据阶段性重点工作确定其中1-3项进行考核。同时，建立考核问题复查跟踪制度，对考核发现问题的整改工作进行检查落实，避免问题的重复出现。加强营销人员培训管理，围绕营销队伍职能转型，以提升客户经理队伍的品牌培育和经营指导能力为主要目标，采用内外训相结合的方式，开展营销人员技能提升培训，提升营销人员的业务技能。

4.5优化成本管理。

进行成本核算，降低网络运行成本，制定规范的管理办法和额算规程，把物流中心、营销中心作为内部单独核算单元进行考核，全面实行成本核算和费用控制。加强信息化建设，优化网络业务流程，操作规范的实施、标准的落实，都依赖于信息技术的应用和支撑，要提高信息化建设和应用水平。强化物流管理，充分利用现有资源，加快物流体系建设，形成以信息技术为核心，分拣技术、运输和配送技术、装卸搬运技术、自动化仓储技术、库存控制技术、包装技术等专业技术为支撑的现代化物流。

总结

本文通过对山东泰安烟草有限公司卷烟营销渠道现状及存在问题的分析，提出了提升卷烟营销渠道管理的办法途径，从一定程度上能提升和改善当前泰安烟草营销渠道管理的工作水平。总之，建立一套高效实用的卷烟营销渠道模式，可以使泰安烟草从渠道效率和利益的层面做好渠道的控制和服务工作。

参考文献

[1]王国才、王希凤主编.《营销渠道》[M].清华大学出版社2007年6月第一版.

[2]FeigheryE，BorzekowskiD，SchoolerC，FloraJ.seeing，wanting，owning：therelationshipbetweenreceptivitytotobaccomarketingandsmokingsusceptibilityinyoungpeople.[J]Tobcontrol.1988.