异业联盟商业模式创新研究

异业联盟商业模式创新研究

贾学利韩艳红

贾学利韩艳红

提要|在探索行业竞争发展新模式方面，“异业联盟”并不是一个新鲜的概念，它在国际上早已有之，在国内存在的时间也不短，如何创新发展是我们业内关心的话题。本文从异业联盟商业模式方面做了一定的创新和研究，建立了SABC，即服务商、商家、银行和消费者为基础的四维一体商业运营模式，对行业发展具有很高的参考价值。

关键词|异业联盟创新商业模式

中图分类号|F011

作者信息|贾学利（1972—），男，硕士，河北联合大学继续教育学院讲师，063099；

韩艳红，女，硕士，河北联合大学管理学院，会计师，063099。

在市场经济社会中，全世界的商人们都希望拥有忠诚而长期不断的消费者，众多企业和商家纷纷为此而努力和拼搏着。但整个社会经济的型态竞争依然是相当激烈的，大家都在有限的资源上削价竞争。商场如战场，这些拼杀甚至是残酷而惨烈的，这绝不是商家和企业最好的出路。于是，一种新的营销模式异业联盟就出现了。

多年以来，很多专家、学者以及商家一直在研究异业联盟的经营模式，一直在找寻商业模式的创新点，如何能够把不同行业有机地联系在一起，达到相互借力、最终共赢的目的是大家研究的热点。探索行业竞争发展新模式，“异业联盟”并不是一个新鲜概念，它在国际上早已有之，在国内存在的时间也不短，如何创新发展是我们业内关心的话题。本文从异业联盟商业模式方面，建立以服务商、商家、消费者和银行为基础的四维一体商业创新运营模式，充分发挥银联系统、联盟商家、服务平台的作用，做了一定的创新和研究，对行业的发展具有很高的参考价值。

一、异业联盟本质

异业联盟是产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来吸引更多的客源，借此来创造出双赢的市场利益。通过商业联盟方式组成的利益共同体；专注于跨行业经营的企业联盟，组织形式有自己独特的特点，传统的行业协会或商会一般是为联络商务信息，加强行业之间交流建立的，其组织很松散。异业联盟的组织形式则相对紧密；通过网络、商业网站、会员制等形式紧密拓展市场。

从本质上讲，这种商业运行模式，就是一种利用联盟平台进行的资源运作；主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享，信息共享。同业的联合，目的是把两个以上的同业企业公司的资源形成合力，做大做强；类似的联合有很多，行业协会就是这样的联盟，同业联盟间是存在相互竞争的，因而并不是每一个加入同业联盟的企业都能获得理想的利益。异业联盟与之明显的不同，是其成员企业间是相互资源利用、供应的关系，不存在同业那样的竞争。联盟间大量的信息使各商业主体的知名度和品牌也得已相互反复的传播，广告的效应非常突出；联盟使得联盟者影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量的增加使经营有更大的市场发展空间。这样的联盟使消费方利益也得到最大化；将异业的商业主体整合在一起实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，消费的一方和产出的一方在这个平台上，均能实现自己的利益。异业联盟给人们的感觉是，就像走进一个杂货店或者大型超市，幻想中很乱，但进去发现，你总是能找到你需要的产品或者服务。

二、异业联盟优势

众多专家和学者一直在研究商业模式，一直找寻一个新的突破，找寻有机结合的优势。异业联盟这种商业模式，从市场的运营和客户、商家等方面综合来讲，有以下四大优势：

一是降低营销成本。联合促销的费用一般是由双方和多方共同投入，相当于各方为你进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，促销费用减少了，营销成本降低了。

二是驱赶竞争。让优势资源更为强势，强势至竞争者不可超越，在实际中并不容易做到。异业间的深度合作可以在相当长一段时期内挤占区域内可利用的稀缺资源，让竞争者只能望洋兴叹。比如手机卖场与通讯运营商的合作，在卖场购手机的同时入某一网就可以得到额外的优惠。运营商让利于商场，促进了商场的销售，同时商场也利用消费者购手机的机会在第一时间为运营商争取到更多的潜在客户。这种合作有很强的排他性，卖场只能和一个运营商联盟。

三是提高促销效率，扩大范围。品牌形成的巩固需要不断通过各种媒介展示来传递品牌信息，而利用其他品牌已建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种新渠道，这相当于彼此搭借快车，双方的边际成本几乎为零，收益却很大。

四是使消费者利益最大化。就是要使消费者尽可能多的得到实惠，这是联盟的生命力所在。异业整合的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，在这个平台上，各方均能在共同愿望达成中实现自己的利益。很明显，各方利益实现是以愿景的达成为前提的，而愿望是一个关乎最终消费者利益的问题，要实现愿望，就必须实现消费者利益的最大化。

三、联盟面对的问题

异业联盟商业模式是一种创新，消费市场目前也有较大的需求。而在多数联盟商家运营异业联盟的模式时，发现存在一些问题，使这种模式受到了阻碍。

首先，可以肯定“方向是对的”，但该模式操作起来会遇到一些实际的问题。比如信用问题，毕竟牵涉到不同的行业企业，万一某个环节出了问题，就会导致整个联盟主题运营受阻。

其次，市场氛围可能还没有成熟到这种地步。长期看来这种模式是对的，但在具体的操作中应该慎重。由于各种业态的消费人群和消费模式存在较大差异，因此并非只要零售商们在一起扎堆就能取得良好的营销效果。选择联盟伙伴时，尽量应本着大目标一致、产品有关联属性优先的原则，否则会因不能给消费者带来应有的便利而使消费者不买账，企业利益也难以实现。再有，联盟品牌应具有对称性，同时联盟企业战略目标和价值观也应匹配，只有他们都希望以更好的合作来满足消费者的需求时，才能保证合作的长久。异业组合营销还显得粗糙，大多是送礼金券、折扣券等，这种强行的搭配往往难与消费者的偏好达成一致，今后应朝着精细化的方向发展，尤其是服务上的创新。

四、SABC商业创新模式

SABC模式是一种全新的消费者消费增值、循环返利的互惠互利营销模式。在这里的S是服务商（Serviceproviders），A是联盟商家（Alliancebusiness、代理商Agent），B是银行（Bank），C是消费者（Customers），在这四者之间建立的一种四维一体的有机循环的商业运营模式，这种模式融合了金融、通信、网上联网直购和实体刷卡购物等业态，在目前是一种先进的商业运营模式。

在这套系统中，联盟会员卡借其核心技术优势，实行了多终端接入的开放式平台，使得每一家商户在应用过程中，均能根据其需求实现不同层次和效果的储值或积分功能。消费者可以手持一张会员卡通用于不同的异业联盟商家。从而避免了办理多种会员卡的繁琐手续，通过联盟系统将这些分散、游离的积分集中起来。在为消费者带来更高利益的同时，也为商家有效地锁定了客户，增强了企业的核心竞争力。

（一）联盟商家受益

联盟将为商家免费安装银行统一定制的银联POS机，并负责免费的维护和管理，并根据我们会员的刷卡金额及时给商家结账，保证商家资金的周转。联盟还将免费为签约的商户做广告宣传，包括在团购网、联盟的宣传手册、POS机小票背面等。签约商家将直接获得联盟为其带来的大量消费顾客,促进商家的营业额增长；商家还将获得团购券权利，除给自己商家增加回头客外，还可得会员消费积分的团购券。

（二）消费者热衷

所有的消费者成为联盟商家的会员之后，将可以享受到方便快捷(消费者不需改变原有的消费习惯，只需记住自己的手机号码或会员号码持储蓄卡或信用卡在联盟商家进行刷卡消费即可)；享受所有联盟商家的最低折扣消费返利：一卡通天下，吃喝玩乐用样样都可以在联盟商家那里享受到团购返利待遇。对于VIP顾客除享受消费返利外，还可享受话费积分团购券补助。

（三）银行支持

通过给联盟会员办理相关的会员卡、积分卡，在消费的同时增加了银行的刷卡收入、增加储蓄和降低银行的人力成本；协助银行做好各种刷卡消费抽奖和返利活动；提高有效用卡量，协助银行做好监督和管理。

（四）服务企业

服务企业的运行是建立在下一级经销商和各个渠道合作代理商的基础之上的。各级区域代理的收益来源于银行的POS机安装分成方面。运营业绩的提成比例上、网上消费积分返还、地面团购返利返还、团购消费积分返还等。

（五）具体优势

（1）异业联盟会员积分系统扩大了品牌的可接触范围。将众多异业商家的不同规则的积分都结合起来，从而形成的综合会员制应用，最主要目的不单要让企业以低价格来吸引新客户，更重要的是以联合积分的形式来提起顾客对此会员制的兴趣，也就是当下流行的通用积分模式。而且其积分兑换的商品样式繁多，使得消费商户的选择机会更大。从而更加有效地刺激了消费。

（2）异业联盟会员系统有效的实现了储值与积分的统一管理，可以方便地为客户提供会员卡储值和积分功能的切换。可让加盟商家将现有的各种形态的已经发行的会员卡兼容进来而无须要求各加盟商家重新制卡，可在终端中直接输入卡号进行刷卡操作。同时可在现有的各种会员卡上叠加新的功能，如在现有的打折卡、上增加储值功能等。除此之外，持卡人还可通过互联网直接查询会员储值积分卡的储值余额、积分累加和消费记录，可以根据自己意愿来设置支付密码和修改个人基本资料。

（3）异业联盟会员系统协助企业提高促销效率，进一步进行品牌推广。异业联盟促销的费用一般是由双方和多方共同投入相当于各双方为你进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，营销成本便跟着降低。一种品牌的形成的巩固需要不断的通过各种媒介展示来传递品牌信息，而利用其他品牌已建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种新渠道。

（4）异业联盟会员系统使消费者利益达到最大化。要使消费者尽可能多的得到实惠，是众多商家的愿景之一，也是异业联盟的生命力所在。异业会员系统的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，在这个平台上，各方均能在共同愿望的达成中实现自己的利益。很明显，各方利益的实现是以愿景的达成为前提的，而愿望是一个关乎最终消费者利益的问题，要实现愿望，就必须实现消费者利益的最大化。

（5）异业联盟系统的应用有效提高企业知名度。联盟间大量的信息使各业主的品牌知名度得以相互的传播，联盟间大量的信息使各商业主体的知名度和品牌也得以相互的传播，广告的效应非常突出；异业联盟会员系统的投入，使得联盟者的影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量的增加使经营有更大的市场发展空间。为企业添注新的活力。

通过对异业联盟的研究，发现其操作过程中的一些具体问题还需要不断改进，以便可以更好地拓展异业联盟的市场。我们研究的SABC商业模式创新之处，迎合了市场的需求，解决了行业相关问题的局限性，充分发挥银行系统、联盟商家服务平台的作用，为行业在这一方面的发展打下坚实的基础，相信异业联盟的发展会有更广阔的的空间和美好的未来。

参考文献：

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[2]?2012最佳商业模式全国巡讲杭州站圆满成功[J].商界(评论),2012年07期?

[3]?刁玉柱.商业模式创新:理论视角与研究观点评介[J].首都经济贸易大学学报,2010年04期?

[4]?杨海源.浅析电子商务的商业模式[J].希望月报（上半月），2011：第1期.?

*本文系唐山市科技局指导性项目“商业模式创新研究（项目编号：13140201a）”的研究成果。

(责任编辑:张莉）