联通4G网络营销策略研究

联通4G网络营销策略研究

李磊

（中国联合网络通信有限公司朝阳市分公司122000）

摘要：国内的移动数据业务一直呈现迅猛增长的趋势，联通4G业务也面临着新的挑战，调整4G网络经营策略，转变传统的经营模式，做好4G网络营销，扩大营销渠道及宣传范围，开展品牌推广将是联通4G网络经营的重中之重。

关键字：4G；营销策略；金融分期

2013年12月4日，工信部正式向三大运营商发放4G牌照，这标志着我国正式步入4G网络时代，4G无线技术意味着无论你走到哪里，都能够获得多种多样的“以用户为中心”的无线体验，国内的移动数据业务迅猛增长，但并不是意味着4G网络、4G终端能使我们联通的客户能稳步增长，目前联通4G业务仍面临着新的挑战，急需调整营销策略，转变传统的经营模式。

14G网络营销策略

针对目前联通4G产品现状，需采取多方位的营销模式进行经营。多通路模式挖机顾客自身价值，一站式服务，一对一的营销，为客户提供移动的信息服务、个性化需求、专业建议，以及让顾客能够24小时的通过电话、互联网、实体门店等多种渠道能购买到联通产品和服务等等都是一种经营策略，企业也可将价值链节省的成本回馈给客户，加大用户满意度，积极主动营销由“坐商”转变为“行商”。

1.1互联网模式

4G产品营销策略目前已突破传统的营销策略，由传统的营销模式逐步转为线上互联网模式的营销。目前就我公司而言线上互联网的销量已达到总销量的三分之一，联通公司混改纳入了强大的互联网公司，此举也将进一步加大互联网模式的营销。

互联网销售模式需快递公司为用户上门送货，为与用户建立长期而有效的联系，可利用联通公司的家客经理代替快递公司，将联通产品亲自送到用户手中，一方面可减少第三方的雇佣成本，另一方面可与用户面对面的交流，增强用户对联通产品的信任度，同时也能对联通产品有更深刻的了解，客户经理通过这次上门服务可预留用户的联系方式，如微信，电话等，方便用户日后及时了解联通公司的新产品，扩大了宣传范围。

1.2创新运营模式

1.2.1金融分期模式

随人们消费观念的转变，超前消费意识已成为中青年人的一种时尚，消费贷款将是未来的消费趋势，金融分期则是针对联通的合约机、裸机、宽带、IPTV等业务采取分期付款形式的一种销售模式，该业务可以金融分期的模式进行分期付款，可以减收用户的经济压力，降低用户使用门槛，部分业务还可享受免息活动。

金融分期产品主要通过自行手绘POP、个性化宣传物料张贴、微信朋友圈集中式的宣传，从而形成阶段性大规模的宣传效益。

1.3.2流量经营模式

目前国内流量使用量大大增加，中国联通已经从传统的语音经营为主转向以流量经营为主，并创新启用了4G全国套餐套外流量“放心用”功能，流量和流量费用可以实现双封顶。流量经营是大势所趋，也是4G业务的重中之重，中国联通将会为联通用户提供更多的实惠和更丰富的选择，流量经营主要通过用户不同层次需求量身定制，高流量及低流量需求用户，营销政策则不同。

腾讯大王卡、冰激凌就是针对高流量消费层次的用户精心设计的，另外对视频流量需求较大的用户还可选择联通畅视业务，“畅视”业务是指在“WO+视频”产品基础上，将多家主流视频合作方手机客户端内的视频免流量播放打包成统一的产品向公众用户提供服务。现已推出的客户端有优酷、沃视频、BestTV、乐视视频、CIBN手机电视、华数手机电视等6个客户端的标清畅视。其余产品芒果TV、爱奇艺、腾讯视频、PPTV聚力视频、搜狐视频、将逐步推出。以上11个客户端内“标清畅视”产品，用户观看标清清晰度的视频（爱奇艺客户端内对应流畅清晰度）免流量费。

针对乡镇农村流量需求较少的区域，开展2升4及承诺低消送流量活动，培养用户对流量的使用习惯。2升4主要是针对2G用户开展的订流量送4G手机活动，办理一个流量包，再根据用户不同的在网年限缴纳不同额度的预存款，便可得到4G智能手机一部。承诺低消送流量活动是用户根据自己的消费，就近选择一个消费标准，每月便可免费得到一定额度的流量包，用户无需变更套餐便可免费使用赠送的流量，该项流量经营活动已经成为拉动公司移动业务收入增长的重要来源，并且能够减少由取消长途费、漫游费带来的收入下滑，为保证该项工作有效进行，各渠道及单位均已协同营销、齐头并进开展了攻坚战。

1.3传统经营模式

不管新的经营模式如何演变发展，拉动用户收入如何迅速，都不意味着可抛弃传统的经营模式，传统经营模式虽有不足，但是它代表着联通公司的根基，传统营销模式仍是中国联通公司的支柱经营模式，但针对营销格局的转变，传统营销可结合创新业务，根据不同的用户进行按需营销。

高端用户拉动：大力推进“冰激凌”业务的发展，渠道线开展“冰爆龙城”争霸赛，并以此为标杆进行全渠道引爆，炒店开展过程中严格执行“炒店五步法”，在营销中针对重点目标客户开展主动出击，上门营销，坚持不懈地宣传推广，同时针对高端用户办理冰激凌可赠送联通百兆宽带。

中低端用户拉动：自营厅依托金融分期活动，终端直降，联合终端厂商开展促销，坚持团队PK及跨市PK激发营业线销售热情；社会渠道结合金融分期销售以0首付、0利息、购机10月包打模式并做好终端订货后提货及转化，丰富上柜机型吸引用户入网，持续推进巅峰对决”跨市PK竞赛，提升渠道一线销售积极性，拉动渠道产能持续提升。

低端用户拉动：利用互联网产品及互联网中心外呼人员的营销，将互联网某一热销产品进行线下引流，强化线下营销的作用，跟踪营业、校园等关键引流渠道的作用，强化多渠道协同引流。同时开展村级V网营销政策，将代理商销售裸机政策与村级V网基站内免流量的优惠政策相匹配，确保自备机的老用户由代理商百分百辅导访问4G网络，帮助用户养成使用流量的习惯。强化村级V网的统筹推进工作，针对村级V网政策要求每个乡镇选择一家终端销售最大代理商参与，并制定奖罚目标。

1.4聚焦客户体验

为提供用户感知，需重点关注网络体验、服务体验、产品体验、购买体验、消费体验、应用体验六方面体验。同时要提高市场反应速度，快速满足用户需求，确保客户体验一致性。

网络体验是指开展面向业务质量和客户感知的端到端网络优化；服务体验是深入实施用户界面优化工程，实现方便、快捷、准确、透明、一致的客户接触感受；产品体验是让套餐简单直观、保证定制终端质量；购买体验是指丰富购买渠道、简化购买流程；消费体验是向用户权益告知、明白消费提醒；应用体验是让用户感知移动互联网使用感知更好，4G网络应用不是冷冰冰的技术，而是能够感知到情景、故事以及情感的技术。

2宣传策略

2.1品牌推广

作为一个通信运营商，中国联通拥有移动、固网以及由此衍生的新业务集合，但中国联通的品牌业务仍为联通宽带及移动业务两大核心产品。品牌推广对电信企业来说，是一项长期的战略任务，谁的品牌运作能力强，谁就更容易引领电信行业竞争的潮流，“沃”品牌推广策略则应定位为重点业务的品牌支撑传播。

目前“沃”已成为中国联通的核心品牌，宣传品牌效应，发挥品牌优势，打破单一的推广模式，尝试品牌互动传播，利用上下线相关产品，发挥品牌的联动作用。突出“网速高达百兆流量放心使用”综合优势，全方位制造媒体引爆点和抢占渠道黄金点，软硬兼施。

2.2渠道促销推广

一个品牌再好，产品再好，将产品快速流通到顾客手中，扩充销售渠道，才是硬道理。充分利用所有销售机会，开展直销、分销、经销、代理等模式进行销售。

通过各渠道的促销策略增加销售额，主要手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式，同时加大新闻媒体宣传、农村刷大墙、行销及直销发送传单、实体渠道海报宣传力度来提升品牌影响力，扩大销售渠道。

3结语

随着互联网络技术的快速发展，流量经营将是大势所趋，互联网跟物联网、云计算、大数据技术的快速发展也将带动4G网络的广泛应用，做好4G网络营销将是联通4G业务经营的重中之重。

参考文献：

[1]中国联通集团.中国联通移动业务管理规范.2017.06.

[2]韩志刚，孔力，陈国利，李福昌.LTEFDD技术原理与网络规划[M].北京：人民邮电出版社，2012.

[3]刘桂凤.中国联通4G网络的发展及现状分析.数字化用户，2014年第15期.

作者简介

李磊，女，1982年8月生，辽宁省朝阳市人，硕士研究生，朝阳联通公司市场营销部移网业务管理员。