供电公司电力营销策略探索尹丹

供电公司电力营销策略探索尹丹

尹丹

（黑龙江省建三江电业局156300）

摘要：笔者将从产品、价格、渠道、促销等5P营销的五个方面对供电公司电力营销策略提出了改进和完善的意见建议。

关键词：供电公司；电力营销；策略

一、优化产品策略

供电公司除了进行大用户直接中长期交易产品策略和中小用户短周期策略以外,在营销策略提升和改进上还应考虑建立用户增值服务,提升营销水平。电力直接交易是一个整体的概念,还原"电"是一种商品,既是产品,也包括产品所带来的企业使用过程衍生后利益。大用户作为中长期的合作对象,与大用户进行交易必须满足大用户的特殊需求。根据用户需求进行如下策略改进:

(一)关注企业偏差电量考核风险

根据电量交易规则,用电企业在申报电力交易过程中,必须符合企业用电实际,按照实原需求量进行申报。发电企业向用电企业宣传电量偏差的风险,不报"虚"量,虚占电量指标是要收到考核的风险。

(二)必要时申请直供电网建设

建立符合客户要求的电网属于产品质量提供的重要策略,电力产品作为一种无形的产品存在形式,电力输送使水平属于产品质量的重要环节。配合电网公司加强不同客户群需求的电网建设,通力合作电网企业、用户企业建立稳定的电力输送网架系统。

二、制定具有一定差异性的灵活定价策略

不同的策略会得到不同程度的差异化,电能产品具有同一性的特征,因此发电企业如果想在产品上实现差异化,可在电力直接交易的基础上,通过不同的售电价格和方式实现不同特点。在供电企业中,机纪容量约大、性能越高、电煤采购价格越低的电厂,发电成本越小,实现价格差异化的可能性越高。所以发电公司必须以其他途径使自己的产品实现差异化,并根据国家对电力价格的调整以及受煤电联动政策影响造成的电力价格的变化,及时应对调整。

(一)固定价格

供电企业与电力用户签订一个固定价格合同,此价格是在发电企业标杆电价基础上让利后的上网电价,用户价格为上网电价加上输配电价加上基金及附加。

(二)变动价格

发电企业和用户可以再签订一个补充协议,根据当年燃料成本的变化,约定合同价格提高或降低。可约定变动价格与煤炭环激海指数相关联,当环渤海指数增加或降低到一定价格时,电力价格作相应的调整。例如对于煤炭价格较低时期与用户签订煤价联动方案,价格调整方案为:合同签订当天环劍海动力煤价格指数(BSPI)为"基准煤价"；自合同签订么日起,至第二年签订补充协议之日止为一个周期。周期内,环潮海动力煤价格指数累计发布周数的加权平均价格为"电煤价格"。"电煤价格"与"基准煤价"相比,波动不超过每吨30元(含)的,售电价格不变；波动超过每吨30元(不含)的,每超过10元/吨,优惠价格变化0.001元/千瓦时,按照比例联动。

(三)分段价格

电力用户用电的价格分为峰、谷、平吉段,发电企业可以根据电力用户不同的用电需要,按照峰、谷、平三段分别定一个降价幅度,然后加权平均得出平均价格。这样就可W保证电力用户真正的享受到降价的福利。

三、组建多渠道营销策略

除了继续加强计划电量的销售渠道以外,要开动脑筋,探索与发现适合售电市场放开条件下的销售渠道。

(一)强化市场营销渠道

迅速捕捉到企业用电信息,能够对大用户用电享受优惠作出及时迅速的反应并可能将用户变成为中长期用户,与用户建立更加紧密的联系和交流互动,定期维护关系。

(二)强化政府营销渠道

政府营销渠道是指发电企业可以通过地方政府的公信力,把电力用户与发电企业对接起来,具体交易价格由企业自己洽谈,避免了发电企业找不到适合的用户、用户也联系不到发电企业的情况发生,实施"政府搭台,企业唱戏",使电力营销具有事半功倍的效果。争取从地方工业主管部口收集符合电力直接交易条件的用户信息,从中选取优质客户进行拜访,根据用户实际用电量、利用小时数等,建立健全全省电力大用户电子档案。

四、发挥促销策略优势

(一)加强队伍建设,健全激励机制

发电企业要想在市场竞争中赢得先机,推动企业良性发展,必须组建一只高素质的营销团队,企业不仅要采取合理的营销手段,还要对销售人员实施科学的管理,编制能够调动起员工主观能动性的奖惩办法,与其他部口适当开展人员交流,创造适合员工成长的企业氛围,鼓励创新,挖掘潜能。为此,公司要高度重视营销工作,成立以总经理为组长的电力营销小组,加强与电网调度中也的沟通,确保完成年度基本电量。充实营销队伍,选拔一批能干事、干实事的人才参与到营销工作中,做好营销人员培训工作,提升企业电力营销水平。建立健全激励机制,引导全体员工重视营销工作,对营销业绩优秀的员工给予相应的经济奖励,营造全员营销的良好氛围,打造公司营销品牌。

(二)转变营销理念,增强服务意识

对于团队和部口,就是加强内部控制,强化链接协作管理,从而从整体上提升整体效益；对于营销部口员工,要精、准、细、严"为准则,通过提升改造自身素质,工作日清日结。市场营销工作人员就是要紧紧围绕企业的生产经营战略,紧密结合实际工作,明确自身任务,处好人、办好事"的务实工作作风,适应大的环境和体制,果断从"计划型"向"市场型"转变。

五、强化公共关系环境策略

在电力体制改革背景下,优化公共关系就必须与电力用户W及潜在客户建立长期友好的关系,充分运用各种关系网络推动营销工作。除了继续处理好与电网的关系外,还应拓展与政府主管部口、电力交易机构、甚至竞争者的关系,调动各方面的积极性,达到共赢的目标。还可以组织或参与社会公益活动,回馈公众,展现责任感,树立良好的社会形象。

(一)加强与政府主管部口的联系

积极与省级电力主管部口加强沟通联系,在电力体制改革政策文件的制定上献言献策,及时总结电力体制改革对发电企业的影响,并提供给相关部口参考,对主管部口制定的全省电力直接交易规则提出建设性意见,反应电力企业真实诉求。通娃主动协助政府进行政策制定、意见征集等工作,争取使公司在政府电力主管部口中口碑良好,对后的工作打下了良好的基础。

(二)加强与省电网企业的公司沟通

安排专人经常联系电网企业，调度中也了解当地用电负荷预测情况；主动汇报机组运行情况,共同协商、科学合理地安排机组检修计划,确保机组安全平稳运行,充分发挥机组效率。

兰)强化与电力用户的合作

为提高供电公司在电量市场的占有率,与主要电力大用户进行洽谈,提出了合作共赢、共谋发展的建设性意见。如区域各单位粉煤灰资源优先供给水泥生产企业,争取与某钢铁集团签署了战略合作协议,优先推荐使用其钢材等。

参考文献：

[1]陈格.试论电力市场细分[J].电力需求侧管理,2001.

[2]徐爱华.浅谈电力营销管理标准化工作体系建设[J].电力需求侧管理,2004.

[3]刘振亚.转变电力发展方式推动电力工业科学发展[J].中国电力企业管理.