生财之道——商业银行理财业务研究(2)

　1.提供专业的咨询服务。理财服务不应该是单纯的把本银行的一些产品强推给客户就算完事了，单纯的推销产品是不负责任的，同时也是一种短视的行为，把不适合的产品推销给客户只会降低客户对银行的信任。比较完善的理财服务应该更注重在“理”上面下功夫。客户接受银行的理财服务常常是因为其缺乏专业知识，银行的理财业务要能体现其专业性，应该要能为客户专业的理财咨询服务，为客户设计更适合的在他们能承受的风险范围内实现其资产最大化增值的方案。国内个人理财业务中，理财咨询往往是推销理财产品的“附赠品”，我认为这是一种本末倒置，因为理财服务最核心的产品反而没能获得相应的收益，这样的后果是降低了商业银行对理财咨询服务改善和创新的动力。所以，商业银行在开展理财业务时，有必要认清这项业务是“销售主导”的，还是“服务主导”的，才能使业务找到其侧重点。

　　2.提供更全面和合理的服务和产品结构。目前国内商业银行理财业务的产品大多集中在本外币理财产品、定期存款和本行代销的债券、基金等，产品范围狭窄，加上产品销售的倾斜，这样既使客户的选择受到局限，难以满足其多样化的需求，又难以设计出分散和对冲风险的产品组合。国内商业银行理财手段的局限性一方面当然是来源于我国政策的限制，银行业的分业经营以及一些金融产品经营上的限制，但另一方面产品类型少和每种类型中的可选择产品单一也很大程度上限制了客户的选择范围。因此，根据政策适时的进行金融创新，不断推出新的产品，以及对各个产品线进行进一步细分，满足各种层次的客户也是十分必要的。

　　3.更注重个性化的全面的策划。在个人理财业务发达的国家和地区，由于银行提供的产品和服务多样化，而且具备高素质的个人理财策划师，所以能够为客户提供全面的、长期的理财策划服务。个人理财策划一般包括证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计划、保险计划、税务计划、退休计划和遗产计划等。深入的与客户接触，了解客户的财务目标，为客户制定个性化的财务计划是成熟的个人理财业务的标志。不了解客户的财务目标，不加区别地、没有计划性地把金融产品推销给客户则很容易把客户引向财务陷阱。按新加坡法律规定，理财顾问必须与客户谈话两个小时以上，才能给客户做理财报告，谈不够两个小时就卖产品是违法的。个性化的全面的财务策划不仅能够更有效的帮助客户分散财务风险，更重要的是能针对客户的个人财务目标，制定较为长期的财务计划，避免由于追求短期获利而造成的长期的财务风险。

　　国内商业银行的理财业务由于政策的限制和观念及经营理念的局限性，还处于较低的发展阶段，与国际领先银行提供的理财业务还存在较大差距，因此，参考和借鉴国际领先银行的经营思路有现实的意义。

　　国际领先银行理财业务根据客户的不同，总体上有两个层次的理财服务。

　　第一层次是针对较为大众化的客户提供的理财服务，属于零售银行业务。它除了提供对于个人的存款、汇款、信用卡、消费信贷等基本银行业务外，还会提供证券、保险、税务服务等多种形式的理财服务以及相应的咨询服务。银行配备专业的理财策划师，并且有各个领域的专家队伍在其后面作为专业顾问。大众化的理财服务也会细分贵宾服务，贵宾客户能得到优惠的服务价格和更多的服务内容，但总的来说还是处于一种零售业务的范畴。

　　第二层次则是针对高端客户的私人银行业务。作为财富管理的“宝塔顶层”，私人银行业务在发达国家已有上百年历史。私人银行是专门面对富有阶层的个人财产管理与投资服务，客户门槛为个人金融资产至少在100万美元以上者。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，有专职财务管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化。私人银行业务作为国际领先银行个人理财业务中的高端产品，极具特色，吸引了众多最有价值的高端个人客户。而私人银行业务也为国际领先银行个人业务中利润率最高的部分。麦肯锡的“全球私人银行经济调查”显示，2003年全球私人银行平均税前利润率为34%。而私人银行业务的非利息收入也高于其它银行业务，美国私人银行业务的收入中，资产管理费占收入45%，经纪费占20%，而利息收入仅占25%，远高于一般零售银行业务的盈利。由于私人银行业务的高利润率，国际领先商业银行纷纷大力发展其私人银行业务。表2显示出私人银行业务在几家国际领先银行的均占据了相当的份额，这凸现了私人银行业务对这些国际银行巨头的战略意义。

表2 2004年汇丰、花旗、德意志银行私人银行业务净收入情况

银行 指标	汇丰银行	花旗银行（含美邦全球私人客户集团）	德意志银行 　　（财富管理部）
私人银行净收入	6.9亿美元	12.0亿美元	4.2亿欧元
私人银行净收入占集团净收入比例	3.7%	7.0%	15.2%

数据来源： www.hsbc.com, www.citigroup.com, www.db.com，根据各银行2004年年报数据计算

　　国内商业银行在开展理财业务时，应正视政策限制和经验不足的现实，循序渐进地发展业务：立足于中端客户，进而不断开拓高端客户；增加咨询服务，提供理财策划，进而为客户提供专业的个性化的理财顾问；逐渐完善作为零售业务的个人理财服务，进而在适当的时机推出私人银行业务。

　　四、商业银行理财业务需要的支持工作

　　商业银行理财业务要能顺利开展，在社会上要能得到广泛接受，除了银行对理财业务的定位和产品的设计之外，还需要以下的一些相应的支持配套工作，如果说理财业务是一座宏伟的大厦的话，那么这些支持配套工作就是大厦的地基，没有地基的话，大厦只能是一座“空中楼阁”。

　　1.政策限制的逐步放开和政策支持。我国金融业的管制一直比较严格，特别是银行业分业经营的规定对于理财业务的一些产品开发会造成一定的限制。我国金融业管制严格主要是由于我国金融市场还不发达，还比较脆弱，难以抵抗较大的风险。但随着我国金融市场的逐渐成熟和完善，对金融业的限制也应有步骤地放开，这样才能为商业银行理财业务提供更广阔的发展空间。

　　2.专业理财人员的培养。理财业务应该是一种专业化的服务，它需要大批具备专业知识的从业人员。目前，我国许多银行分支机构的理财部门专业人员不足的情况比较突出，一些银行竟然把机构精简下来的富余人员转移去做理财策划人员，这显然是不利于业务的发展的。但在积极开展理财业务的地区理财人员的培养得到了很大的重视，如中国工商银行上海分行2005年即特别招收了一批毕业生准备定向于个人理财策划师的培养。而国际通行的注册理财策划师资格认证的即将引入也必将为商业银行理财业务输送更多的专业人员。

　　3.理财理念的宣传和教育。理财业务要为客户所接受，和专业理财的理念的宣传和教育分不开。中国长期有“财不外露”的观念，不习惯与他人交流财务目标和规划，不想把私人财产交给他人打理，或者本身对“理财”没有概念，只知道把钱存入银行生利息一种途径，殊不知随着利率的降低以及通货膨胀，其财产正遭受着不知不觉地侵蚀。理财理念的宣传和教育能让客户和银行达到一种双赢，客户将有机会借助专业的服务来使自己的财富保值增值，而银行也能扩大自己业务。

　　4.产品创新。千篇一律的产品和服务不但不能吸引客户，而且使整个行业陷入一种恶性竞争。而“创新”则是克服这种恶性竞争的最有效的手段。例如，招商银行的“金葵花理财”是一种创新，而恒生银行针对成功人士、女士、男士和退休人士分别推出“优越”理财、“悠娴”理财、“翱翔”理财和“逍遥集”等细分的理财服务也是一种创新。有创新，才能形成自己的品牌，才能吸引更多的客户，把理财业务这块蛋糕做大。

　　5.外资金融机构的示范。外资金融机构在理财业务上积累了大量成功的经验，有其一套成熟的做法，而国内银行的理财业务还处于摸索的状态，外资金融机构的业务经验很值得学习。但是，目前外资银行的理财业务还受到较大的限制，如果能在适当的时机有选择地放开对外资金融机构理财业务的限制，必将对国内银行的理财业务起到很好的示范作用。

　　总之，正确地认识商业银行的理财业务，并完善相应的支持策略，不但使得商业银行能为客户提供一条更有吸引力的“生财之道”，对商业银行本身而言，更是一条增强盈利能力，提高国内外竞争力的“生财之道”。