简介:正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48。实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义。
简介:劝说朋友,话不必说尽,只要心领神会,便当止住,否则就是啰唆。亲朋小聚,饮不必求醉,只要陶然快意,便当止住,否则就是酗酒。作文章,句子不要太显,诡文而谲谏,寓言以讽喻,点景以生情,意味更见深长。
简介:人们掌握的信息越来越多,信息的更迭速度越来越快,为何有价值的、让人铭记的信息反而“变少”了?为何信息越多,很多人反而在变得“闭塞”.
简介:从20世纪90年代中后期开始,为了确立竞争优势,越来越多的企业开始引入职P(企业资源计划)系统,ERP在会计中的应用导致会计作业模式的转变,给会计人员带来了深远的影响,会计人员必须转变观念,提高自身素质,掌握多方面技能,以适应ERP环境下对自身职能转变的要求.