简介:正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48。实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义。
简介:控制与信任作为PPP项目中不可或缺的两种治理机制,二者之间的交互作用受到角色感知的调节,并最终决定了PPP项目的履约效果。首先,依据私人部门的企业类型将其角色感知界定为4类,即父子关系、兄弟关系、朋友关系和商人关系,并分别选取对应的代表性PPP项目案例;其次,通过多案例的对比分析,探讨了上述4类角色感知下政府部门的合同条款控制对私人部门信任感知的影响。研究结果显示:1在父子关系或朋友关系的角色感知下,合同条款控制通常较低,且其与私人部门感知到的能力信任表面上呈现负相关关系;2在兄弟关系或商人关系的角色感知下,合同条款控制通常较高,且其与私人部门感知到的能力信任本质上呈现正相关关系;3角色感知对合同条款控制与私人部门感知到的善意信任之间关系的调节作用并不显著。