摘要
随着市场经济的发展，企业经贸谈判越来越多。影响谈判结果的个人素质究竟有哪些？美国学者Ｌ·卡拉斯在广泛调查后汇编调查数据时发现，最重要的有三个方面，其中最基本的是逻辑思维能力。一、表达判断准确在谈判中，要专心倾听对方谈话，细心揣摩，反复推敲；不要听其大概，妄加臆测，轻率地表达自己的意见。例如，买方希望卖方五天之内全部交货，卖方回答：“如果我们有办法一定照办。”在这里，卖方用的是假言判断，并未敲定一定按期交货。买方却忽视了“如果”，以为对方已答应五天之内交货，于是付出货款。五天后货未到时，卖方以“我们尽了最大的努力，实在没有办法”为由，使买方吃了哑巴亏。表达自己意见也要概念准确，特别是签约时，更要仔细推敲每一条款，看是否把自己的意见准确全面地表现出来，以免给对方以可乘之机，造成经济损失。当年，清政府为修筑胶济铁路，同德国人谈判并签定了条约。条约规定：德方出钱帮助修筑，但附加条件是“沿铁路三十里内的煤矿等矿，德国人有权开采。”本来谈判时讲明的是铁路左右共三十里，也就是左右各十五里，而事后德国人硬说是左右各三十里，并说这是以条约为依据的。之所以让德国人钻了空子，原因就在于“沿铁路三十里内”既可解释为“左右共三十...
出版日期
2000年10月20日（中国期刊网平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）
